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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：理财经理、个人客户经理、大堂经理等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
作为客户（理财）经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
● 个人大客户来网点的次数越来越少，资产流失率不断增加；
● 个人客户电话营销成功率低，十个电话能营销到两个客户已经是属于奇迹；
● 这个活动客户不来，那个活动客户不满意，完全把不住客户的脉搏；
产品卖不出去着急，因为有指标压着；可是卖出去后更加着急，因为生怕收益不理想影响客户的去留？
……
课程收益| Program Benefits
● 能形成客户需求导向的销售模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
● 懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；
理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户
懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
● 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招
课程大纲| Course Outline
第一讲：存量客户产生原因分析
一、需激活存量客户群体分析
1. 多次不满的客户
2. 跟进不到位的客户
3. 不了解银行的客户
4. 有同业竞争的客户
5. 无主动需求的客户
二、激活存量客户难点分析
1. 外部竞争压力
2. 客户需求变化
3. 自身困惑分析
三、激活存量客户拒绝点分析
1. 方法
2. 流程
四、存量客户分类
1. 根据财务情况分类
2. 根据投资习惯分类
3. 根据生命周期分类
4. 根据成交可能性分类
5. 根据关系深浅分类
6. 根据业务类型分类
第二讲：存量客户盘活流程
一、短信破冰
1. 短信推送时间选择
2. 短信内容的管理
3. 没有人会理睬和他无关的内容
1）成功小窍门之一：生活小智慧用户会欢迎
2）成功小窍门之二：要多发布一些相关性信息
4. 与社会热象共鸣
1）成功小窍门之一：制造热点来营销
2）成功小窍门之一：热门话题建立速度要快
3）成功小窍门之一：借助最热门的综艺节目炒热活动
5. 内容要能够引发情感共鸣
1）成功小窍门之一：从消费者易感怀的事物下手
2）成功小窍门之一：通过情感共鸣吸引客户为粉丝
3）成功小窍门之一：从消费者面临矛盾的事物入手
6. 迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要
1）成功小窍门之一：内容要和时尚相结合
2）成功小窍门之一：幽默的内容人人都喜欢看
3）成功小窍门之一：独特的观点才受用户欢迎
7. 人们天生喜欢听故事
1）成功小窍门之一：将需要宣传的思想注入故事中
2）成功小窍门之一：在你的品牌故事中塑造一个“英雄”
3）成功小窍门之一：品牌故事要有传播价值
8. 低风险开场白
反思：我之前是怎么做开场的？
9. 客户对陌生人的信息需求
10. 开场白的三个关键点
1）确认客户
2）告知电话内容
3）约定电话时长
11. 电话开场白的脚本策划
12. 本环节典型异议处理
13. 陌生客户的邀约开场白
讨论：你是如何传递专业与动机的
练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进：今后我应该怎么做开场？
14. 约见理由呈现
15. 职业化的言语风范
16. 以客户利益为中心的语言意识
17. 高度客户化的语言内容
18. 本环节典型异议处理
练习：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
练习：基金套牢客户约见理由呈现
19. 见面时间敲定
反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
20. 欲擒故纵——让客户自己敲定
1）将选择自由交给客户，增加良性感知
21. 主动出击——时间限制法
1）拿回主动权，站在客户角度的二择其一
22. 有张有弛——退求其次
1）不死磨硬磕，约定下次电话时间
话术通关：如何敲定见面时间
23. 客户需求探寻与分析确定
反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?
24. 需求探寻行为与销售动机的关系
25. 个人理财客户的典型需求
1）顾问式寻求探寻的四项关键任务
2）顾问式需求探寻流程四步走
案例分析：客户主动需求的陷阱
26. 产品配置与呈现
反思：我之前是怎么呈现产品的?
27. 产品呈现关键技巧：定位、结构化、情景化、双面传递
28. 一句话产品呈现技巧
话术示例：网银一句话呈现
练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
二、产品讲解FABE法
话术示例：聚财宝呈现话术
1. 交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的?
2. 临门一脚应该怎么理解
3. 成交的潜在好时机
4. 高效成交7大法宝
成交练习：客户很想购买，但是又担心风险?
成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量?
后续跟进
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2. 基于产品利益本身的跟踪如何做?
3. 基于情感关系本身的跟踪如何做?
练习：成功营销的客户该如何跟进?
4. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍
第三讲：存量客户激活现场实操PK赛
一、项目背景：
还原日常工作场景，通过全体学员进入角色情境模拟实战演练，同时将一对一日常营销、一对多活动营销理论融入其中，让参与者最大可能与自身日常工作结合起来，最终在最短的时间内，让参与者找到培训后理论如何指导实际工作改变的契合点，从而快速、有效地将理论与实际工作融合在一起，避免培训、实际操作两层皮。
二、项目操作要点：
1. 采用分派论剑的方式进行，共三场擂台比武，每场比武有三或四回合；
2. 每个回合设置相应银行网点实战模拟场景，给出销售解决方式选择，
每次均有2-3个选择项目，单选；
3. 每个组必须集合集体智慧进行讨论、选择，且要陈述选择理由，可
辩论推翻其他门派的理论，同时说服培训师同意自己的观点；
4. 答对有加分，答错要减分，违反规则培训师给予闭关惩罚；
5. 培训师点出正确答案后，解读相关专业化销售理论运用原理，回顾前
面课程；
6. 最终通过分组比拼决出冠军。
讲师背景| Introduction to lecturers
萧湘老师 资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
ACI注册国际高级职业培训师
私人银行财富顾问、会计师
25年大型国有银行工作经历
10年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有25年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。
职业成果：
1.主导湖南分行50多个网点服务转型项目，系统内排名前三；主导湖南分行内训师培训项目、网点转型及导入等项目，连续8年主持娄底分行网点转型导入；
2.策划主持主讲100多场大中型客户活动,各类主题效果显著；策划的明星演唱会不仅免费冠名，还赢得100多万元中收；策划并主讲的客户沙龙创下的成交率破纪录；户外系列亲子系列等深受银行和客户好评。
3.策划“小小银行家”、“８８商户节”等主题活动，传播广，成交率高，创收800多万元；
4.负责零售业务及重点产品培训项目，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；
5.负责私人银行业务培训及管理，私人银行客户数新增50多户，资产新增5亿，排名第一。
《银行活动营销策划与主讲实战训练》
《网点全员精准营销能力提升》
《懂你-大客户营销与管理实战训练》
《理财经理电话营销技巧》
《理财（客户）经理存量客户激活与提升技巧》
《情景外拓营销实战训练》
《理财（客户）经理资产配置技巧提升》
《行外吸金—引爆网点产能》
中国工商银行山西省分行：
精英客户经理电话邀约技巧提升（三期）
精英客户经理存量客户激活技巧提升（三期）
精英客户经理顾问式营销技巧提升（六期）
中国工商银行四川内江分行：理财经理营销技能提升
中国民生银行广州分行：银行活动营销策划
人民银行娄底分行：大型公益宣讲１０多场
中国农业银行：总行“百县千镇宣讲团“讲师培训项目
中国银行四川分行:理财经理营销管理综合能力提升
中国银行山东省日照分行：员工服务礼仪与投诉处理技巧
中国人民银行娄底分行：公益培训１０多场
中国农业银行安徽省六安分行：营销技能提升项目
中国农业银行海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
中国农业银行湖南省长沙分行：网点转型和活动营销
中国农业银行湖南省娄底分行：46个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目、服务营销技能项目
长沙银行娄底分行：新员工服务礼仪和营销技能培训、服务营销大赛
安徽分行六安分行：营销技能提升项目
湖南分行省分行营业部：活动营销、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
娄底分行涟源支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行新化支行：９个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行冷江支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行双峰支行：１０个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
青海银行总行：全员营销能力提升
郑州银行总行：活动营销策划与主讲实战训练（二期）
中银三星人寿保险总公司：网点现场管理和全员营销能力提升
建银建信人寿保险四川分公司：中国银行业新格局和监管趋势
中国邮储银行湖南分行：个贷客户经理客户拓展能力实战训练
中国农银人寿湖南分公司：千网项目内训师培训项目
内蒙古正镶白旗农信联社：网点服务营销素养提升项目（3期）
邵东县农村信用联社：网点精准营销能力提升
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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