精英客户经理存量客户激活技巧

作为客户（理财）经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
● 个人大客户来网点的次数越来越少，资产流失率不断增加；
● 个人客户电话营销成功率低，十个电话能营销到两个客户已经是属于奇迹；
● 这个活动客户不来，那个活动客户不满意，完全把不住客户的脉搏；
产品卖不出去着急，因为有指标压着；可是卖出去后更加着急，因为生怕收益不理想影响客户的去留？
……

● 能形成客户需求导向的销售模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
● 懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；
理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户
懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
● 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

第一讲：存量客户产生原因分析
一、需激活存量客户群体分析
1. 多次不满的客户
2. 跟进不到位的客户
3. 不了解银行的客户
4. 有同业竞争的客户
5. 无主动需求的客户
二、激活存量客户难点分析
1. 外部竞争压力
2. 客户需求变化
3. 自身困惑分析
三、激活存量客户拒绝点分析
1. 方法
2. 流程
四、存量客户分类
1. 根据财务情况分类
2. 根据投资习惯分类
3. 根据生命周期分类
4. 根据成交可能性分类
5. 根据关系深浅分类
6. 根据业务类型分类

第二讲：存量客户盘活流程
一、短信破冰
1. 短信推送时间选择
2. 短信内容的管理
3. 没有人会理睬和他无关的内容
1）成功小窍门之一：生活小智慧用户会欢迎
2）成功小窍门之二：要多发布一些相关性信息
4. 与社会热象共鸣
1）成功小窍门之一：制造热点来营销
2）成功小窍门之一：热门话题建立速度要快
3）成功小窍门之一：借助最热门的综艺节目炒热活动
5. 内容要能够引发情感共鸣
1）成功小窍门之一：从消费者易感怀的事物下手
2）成功小窍门之一：通过情感共鸣吸引客户为粉丝
3）成功小窍门之一：从消费者面临矛盾的事物入手
6. 迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要
1）成功小窍门之一：内容要和时尚相结合
2）成功小窍门之一：幽默的内容人人都喜欢看
3）成功小窍门之一：独特的观点才受用户欢迎
7. 人们天生喜欢听故事
1）成功小窍门之一：将需要宣传的思想注入故事中
2）成功小窍门之一：在你的品牌故事中塑造一个“英雄”
3）成功小窍门之一：品牌故事要有传播价值
8. 低风险开场白
反思：我之前是怎么做开场的？
9. 客户对陌生人的信息需求
10. 开场白的三个关键点
1）确认客户
2）告知电话内容
3）约定电话时长
11. 电话开场白的脚本策划
12. 本环节典型异议处理
13. 陌生客户的邀约开场白
讨论：你是如何传递专业与动机的
练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进：今后我应该怎么做开场？
14. 约见理由呈现
15. 职业化的言语风范
16. 以客户利益为中心的语言意识
17. 高度客户化的语言内容
18. 本环节典型异议处理
练习：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
练习：基金套牢客户约见理由呈现
19. 见面时间敲定
反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
20. 欲擒故纵——让客户自己敲定
1）将选择自由交给客户，增加良性感知
21. 主动出击——时间限制法
1）拿回主动权，站在客户角度的二择其一
22. 有张有弛——退求其次
1）不死磨硬磕，约定下次电话时间
话术通关：如何敲定见面时间
23. 客户需求探寻与分析确定
反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?
24. 需求探寻行为与销售动机的关系
25. 个人理财客户的典型需求
1）顾问式寻求探寻的四项关键任务
2）顾问式需求探寻流程四步走
案例分析：客户主动需求的陷阱
26. 产品配置与呈现
反思：我之前是怎么呈现产品的?
27. 产品呈现关键技巧：定位、结构化、情景化、双面传递
28. 一句话产品呈现技巧
话术示例：网银一句话呈现
练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
二、产品讲解FABE法
话术示例：聚财宝呈现话术
1. 交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的?
2. 临门一脚应该怎么理解
3. 成交的潜在好时机
4. 高效成交7大法宝
成交练习：客户很想购买，但是又担心风险?
成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量?

后续跟进
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2. 基于产品利益本身的跟踪如何做?
3. 基于情感关系本身的跟踪如何做?
练习：成功营销的客户该如何跟进?
4. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍

第三讲：存量客户激活现场实操PK赛
一、项目背景：
还原日常工作场景，通过全体学员进入角色情境模拟实战演练，同时将一对一日常营销、一对多活动营销理论融入其中，让参与者最大可能与自身日常工作结合起来，最终在最短的时间内，让参与者找到培训后理论如何指导实际工作改变的契合点，从而快速、有效地将理论与实际工作融合在一起，避免培训、实际操作两层皮。
二、项目操作要点：
1. 采用分派论剑的方式进行，共三场擂台比武，每场比武有三或四回合；
2. 每个回合设置相应银行网点实战模拟场景，给出销售解决方式选择，
每次均有2-3个选择项目，单选；
3. 每个组必须集合集体智慧进行讨论、选择，且要陈述选择理由，可
辩论推翻其他门派的理论，同时说服培训师同意自己的观点；
4. 答对有加分，答错要减分，违反规则培训师给予闭关惩罚；
5. 培训师点出正确答案后，解读相关专业化销售理论运用原理，回顾前
面课程；
6. 最终通过分组比拼决出冠军。