理财经理资产配置实战训练

银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，因而经常面临类似的遭遇和难题：
1. 谈好的客户，又不买我们的产品了。
2. 客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售。
3. 客户拓展遇到瓶颈，新开发客户数量和流失客户数量都在增加。
4. 客户的的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险。
基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森） ,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。
本课程从解决客户问题出发,建立营销人员资产配置的意识,掌握家庭资产配置的关键技能,增强与客户的沟通能力和处理反对意见的技巧,提升客户认同,赢得市场份额。

● 建立理财经理资产配置意识，构建资产配置模型模式；
● 掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点；
● 掌握资产配置关键技能，即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重，从而降低投资风险，提高投资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险；
● 增强沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。

第一讲：资产配置发展趋势
一、新常态下的理财趋势
1. 宏观形势
2. 市场走势
1）房地产市场
2）股票与债券
3）贵金属与外汇
二、资产配置的步骤和内容
1. 资产配置的步骤
1）资产配置规划
2）市场时机选择（何时买）
3）多样化组合（具体卖什么）
2. 配置规划的基本内容
1） 风险承受度匹配——客户类型与资产配置
2） 投资策略匹配——选择投资类型
三、资产配置的目标
1. 进行资产配置首先需要考虑的目标
2. 资产配置的不同广度上的含义
3.“资产配置策略”是投资组合绩效的决定性因素

第二讲：家庭资产配置要点研讨
一、家庭资产配置对生活的影响和关系
1. 幸福指数和收入关系
2. 理财对人生的作用
1） 理性规划人生财富
2） 理财系统是如何帮助人们实现幸福的
3. 智商决定人的基本生存状态，情商决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度
二、家庭生命周期与配置重点
1. 家庭生命周期
2. 配置重点
三、家庭理财框架
1. 财富积累
2. 财富保存
3. 财富增值
四. 案例研讨
案例1：当客户想让自己孩子继承财产时，你有何应对方案？
案例２：当客户在婚姻出问题（组合婚姻）时，你如何用资产配置帮他（她）？
总结：资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。对于长期配置策略，择时配置和多元化配置中的核心和卫星配置方法以及产业，分类指数等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重长期投资和品质投资的基础上，“不相关，再动态”是资产配置的最高艺术。

第三讲：家庭资产配置营销技巧
一、营销之道
引言：“客户营销——从心开始”
1. 新客户
2. 成长型客户
3. 熟客
二、营销之法
1. 重要群体的理财引导
1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性） 
2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性） 
3）专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性） 
4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性） 
2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1）生活方式的分析
2）不同地区，不同文化宗教背景
3）价值实现——生命周期不同阶段的理财产品
3. 客户类型与资产组合
1）保守型
2）收益型
3）稳健型
4）进取型
5）积极进取型
三、营销之术
理解万岁：个性象限与产品对应
1. 左脑说服
1）资产配置中各步骤的重要性
思考：进行资产配置前首先需要考虑哪些目标
2）选择证券以实现投资多样化
案例分析：全勤奖，你该如何选择?
结论：看似没有风险才是最大的风险
2. 右脑说服-感性说服
1）资产配置足球队
2）衣食住行
3. 万能说服——提问
关于资产配置的3个问题与剖析
1）您去年的理财收入由哪几部分组成?
2）哪一部分最多?占比分别是多少?
3）根据当前的全球经济形势，您会做出怎样的资产配置调整?
四、营销之器
1. 学会打资产配置的算盘
1）标准配置
2）现在又是属于哪个季节?
3）建议配置标准普尔家庭资产配置四个象限
2. 重点产品营销配置
1）理财产品
2）贵金属
3）保险
4）基金
演练题：三类常规基金营销
演练题：基金定投长效营销

第四讲 家庭资产配置实战演练
一、各小组准备案例
1. 客户甄选：代表性和差异性
2. 配置方案：可行性和真实性
二、各小组演练汇报
目标：让客户接受资产配置理念，客户接受资产配置方案，理财经理展示所做的资产配置(A1） 。要求：全程模拟，要自然，不做作。时间控制：10分钟内
1. 话题切入(2分钟） 
2. 左右脑+万能说服(4分钟） 
3. 展示做好的资产配置和产品功用(4分钟） 

课程协助
1. 客户实际案例收集(请于课前两周提供，以利讲师备课，建议共准备10条，我们会更有针对性地设计课程及提供应对话术） 
2. 请尽量提供课程所包含的重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析产品、比较市场、给予营销方法及话术。