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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
银行网点精准营销能力提升
参加对象
中高层管理者、网点负责人、大堂经理、理财经理、客户经理、柜员。
授课天数
1-2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
银行网点功能正在从结算型网点转向综合服务营销型网点转变，客户的个性化金融需求日益增多，如何开展精准营销，有效提升客户满意度和忠诚度是网点面对的课题。
目前营销过程中仍然普遍存在以下问题：
1. 员工没有准确理解自身的服务营销角色和定位，团队协作没到位;
2. 员工主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售;
3. 缺乏对客群的认知和客户的维护管理，制约了网点产能提升;
4. 网点的整体绩效不尽如人意等。
本课程从以上问题的解决出发，以营销心态和客户认知切入，强化精准营销理念，以阵地营销、存量客户营销和增量客户营销为重点，提升网点营销销售力、维护力、开拓力。
● 感受银行业面临的竞争压力和发展趋势，领悟新常态下的营销理念；
● 掌握并运用服务营销的主要标准流程，方法、技巧;
● 能系统运用阵地营销、存量客户营销和增量客户营销，形成销售环，从面提升“三力”;
● 能熟练运用现场营销的流程、方法及管理技巧、工具，不断总结提炼。
第一讲：新常态下的营销转型
案例导入：
1. 他们分别代表了什么？
2. 建行“女子银行” 的精准营销
一、银行业的现状
思考：银行业将面临怎样的未来?
1. 银行准入门门槛降低使得银行的竞争越来越激烈。
2. 互联网金融的高速发展。
3. 科技日新月异的发展使得客户服务模式不断创新。
4. 利率市场化趋势倒逼银行进行零售业务转型。
案例导入：两个猎人的故事
二、互联网时代银行网点营销的几大变革
1. 由网点战略转型至用户战略
2. 单一产品营销转型为综合业务营销
3. 由单兵作战转型为组织作战
4. 由粗放营销转型为精准营销
三、思考：如何建立良好的营销服务理念
1. 改造员工思想。
2. 贯彻执行力。
3. 有效的考核机制。
第二讲：营销平台搭建之阵地营销
导入：网点营销效能提升三力模式
1. 销售力
2. 维护力
3. 开拓力
一、三力模型：销售力介绍
案例导入：大堂管理模式
1. 阵地营销的五大障碍与解决措施
二、障碍一：缺乏主题营销意识
1. 解决措施：确定营销主题-学习产品知识
案例：主要节日及营销主题
根据不同的主题匹配最合适的主题产品
三、障碍二：两个不知道
1. 不知道说什么，对产品知识不够了解，介绍起来没有底气!除了业务无事可聊。
2. 不知道怎么说，无产品推荐话术，不知道如何有效应对客户异议。
3. 解决措施：设计产品话术-进行产品辅销
4. 富兰克林法-营销需要一个说服对方的理由
四、障碍三：缺乏营销辅助物料
1. 解决措施：动线管理-触点打造及工具使用
五、障碍四：岗位营销链条缺失
1. 解决措施：组建营销链条-实现厅堂各岗位的联动营销
六、障碍五：无阶段性总结提升
1. 解决措施：及时反馈总结-实现网点阵地营销自循环体系建设
第三讲：营销平台搭建之存量提升
导入：三力模型：维护力介绍
一、客户分析六步
1. 找准核心客户
2. 了解客户需求
3. 考虑客户个性
4. 预测客户立场
5. 把握客户痛点
6. 想象演示现场
二、客户沟通五大核心
1. 打开他的记忆库
2. 顶级客户面对面
3. 润物细无声
4. 客户需求前置
5. 走进客户圈子
三、客户维护要点
1. 精细化“一户一策”
2. 重点目标客户营销
3.“蓝海区域”客户提升
4. 交叉销售水平提升
第四讲：营销平台搭建之外拓策略
导入：三力模型：开拓力介绍
一、“六区”营销策略构建
1. 社区——爱民、便民
2. 农区——农商、农平台
3. 商区——联盟、共享
4. 专区——升级、转型
5. 园区——懂困、懂引导
6. 创区——创值、创智
演练：根据所在行的金融生态图，选定最适合的区域，编制方案并说出操作关键。
二、外拓营销“五项”执行
1. 一张作战图(资源网点，异业联盟)
2. 一支外拓队伍(员工平台，联络员制度)
3. 一套活动模板(主题活动模板)
4. 一个标准流程(七步流程)
5. 一套活动档案(准备类，总结类，计划类)
结尾：头脑风暴总结提炼
珀菲特顾问 | 萧湘老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
萧湘老师 资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
ACI注册国际高级职业培训师
私人银行财富顾问、会计师
25年大型国有银行工作经历
10年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有25年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。
职业成果：
1.主导湖南分行50多个网点服务转型项目，系统内排名前三；主导湖南分行内训师培训项目、网点转型及导入等项目，连续8年主持娄底分行网点转型导入；
2.策划主持主讲100多场大中型客户活动,各类主题效果显著；策划的明星演唱会不仅免费冠名，还赢得100多万元中收；策划并主讲的客户沙龙创下的成交率破纪录；户外系列亲子系列等深受银行和客户好评。
3.策划“小小银行家”、“８８商户节”等主题活动，传播广，成交率高，创收800多万元；
4.负责零售业务及重点产品培训项目，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；
5.负责私人银行业务培训及管理，私人银行客户数新增50多户，资产新增5亿，排名第一。
| 培训课程 / Training courses |
《银行活动营销策划与主讲实战训练》
《网点全员精准营销能力提升》
《懂你-大客户营销与管理实战训练》
《理财经理电话营销技巧》
《理财（客户）经理存量客户激活与提升技巧》
《情景外拓营销实战训练》
《理财（客户）经理资产配置技巧提升》
《行外吸金—引爆网点产能》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
中国工商银行山西省分行：
精英客户经理电话邀约技巧提升（三期）
精英客户经理存量客户激活技巧提升（三期）
精英客户经理顾问式营销技巧提升（六期）
中国工商银行四川内江分行：理财经理营销技能提升
中国民生银行广州分行：银行活动营销策划
人民银行娄底分行：大型公益宣讲１０多场
中国农业银行：总行“百县千镇宣讲团“讲师培训项目
中国银行四川分行:理财经理营销管理综合能力提升
中国银行山东省日照分行：员工服务礼仪与投诉处理技巧
中国人民银行娄底分行：公益培训１０多场
中国农业银行安徽省六安分行：营销技能提升项目
中国农业银行海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
中国农业银行湖南省长沙分行：网点转型和活动营销
中国农业银行湖南省娄底分行：46个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目、服务营销技能项目
长沙银行娄底分行：新员工服务礼仪和营销技能培训、服务营销大赛
安徽分行六安分行：营销技能提升项目
湖南分行省分行营业部：活动营销、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
娄底分行涟源支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行新化支行：９个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行冷江支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行双峰支行：１０个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
青海银行总行：全员营销能力提升
郑州银行总行：活动营销策划与主讲实战训练（二期）
中银三星人寿保险总公司：网点现场管理和全员营销能力提升
建银建信人寿保险四川分公司：中国银行业新格局和监管趋势
中国邮储银行湖南分行：个贷客户经理客户拓展能力实战训练
中国农银人寿湖南分公司：千网项目内训师培训项目
内蒙古正镶白旗农信联社：网点服务营销素养提升项目（3期）
邵东县农村信用联社：网点精准营销能力提升
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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