Solution Selling—解决方案销售技巧

珀菲特顾问 | 卢山老师

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讲师简介 / About the Program Leader

卢山老师

       ——政企大客户销售与渠道生态构建专家

• 曾任：华 为技术有限公司丨中国区大企业系统部总经理

• 曾任：腾讯科技丨腾讯云高级总监暨政府行业渠道销售总经理

• 曾任：京东科技丨战略发展部产业生态总经理

• 曾任：新奥数能（能源科技领 先行业）丨公司副总兼生态运营总经理

• 现任：某央企二级公司丨能源产品数字化转型负责人

• 21年世界500强实战、主导5亿+项目群的销售体系与生态运营

• 独创“GTM三定理论”，助企业新品市场占有率提升25%+

• 赋能30+企业搭建渠道体系，让渠道贡献额平均增长50%的生态增长

• 操盘智慧城市5亿+项目群、打造能源行业数字化转型标杆

• PMI协会认证PMP项目管理证书

• 对外经济贸易大学公司金融硕士

个人简介

卢老师拥有21年世界500强企业实战经验，兼具华 为、腾讯、京东等头部背景，是具备“项目交付、解决方案售前、大客户销售、生态管理”端到端全链条能力的复合型专家。曾从0到1组建40+人销售团队，次年即获评公司最 佳销售团队；操盘5亿+元智慧城市项目群，打造能源行业数字化转型标杆案例。累计为京东科技、中远海运、中国移动、联想集团等头部企业授课超200场，覆盖学员近万人，课程返聘率超60%，学员平均业绩提升35%以上。擅长以华 为铁三角、LTC流程、GTM三定理论及渠道生态体系，系统性解决企业“大客户攻坚难、销售团队效能低、新品商业化落地慢”三大增长痛点，是兼具实战战绩与培训口碑的销售体系与生态增长实战专家。

授课风格

实战型：课堂上不讲书本理论，只讲自己踩过的坑和赢过的方法。学员带着真实业务难题来，老师现场用案例拆解、用工具带练，直接帮团队找到业绩提升的突破口。

务实型：课前会深入了解学员的实际工作场景和痛点，与学员上级充分沟通，确保培训内容与业务目标对齐。课程设计注重连贯性和可操作性，每个模块都配有落地的工具模板和行动清单，学员课后就能直接用。

生动型：老师擅长心理学，能快速读懂学员状态和情绪。授课语言犀利、幽默，课堂气氛轻松活跃，学员全程注意力在线。大量采用互动问答、案例研讨、情景模拟、实操演练等形式，学员在笑声中掌握方法，在演练中内化技能，学完印象深刻、回去愿意用。

实战经验

• 销售团队搭建与效能提升能力——从0到1组建40+人团队，次年即获评公司最 佳销售团队

• 很多企业在扩张期面临的共同痛点是：想快速组建销售队伍，但不知道如何搭架构、选对人、定考核，结果人招来了却不出业绩。卢老师在腾讯科技任职期间，从零开始牵头搭建腾讯云政务行业及区域渠道销售团队，全程主导团队架构设计、人才招募、考核体系搭建，仅用1年时间将团队规模从0突破至40+人。凭借精准的人员配置与高效的管理策略，团队在组建后的第 一个完整年度即获评BG最 佳销售团队，并当年完成多个千万级项目签约。

• 重大项目操盘与商业价值落地能力——主导5亿+元项目群，打造能源行业数字化转型标杆

• 政企大项目运作复杂、周期长、决策链多，企业往往因为缺乏系统打法而错失机会。卢老师在华 为任职期间，操盘联想全球办公网络采购项目，成功为公司自研UC、数据中心等产品后续销售奠定核心参考；主导打造华 为第 一批智慧油田解决方案，成功交付克拉玛依智慧油田灯塔项目，该项目成为能源行业数字化转型标杆案例，并助力华 为成功入围中石油A11项目集采。此外，卢老师亲自操盘合同总金额5亿+元的智慧城市项目群，单项目最 大金额达5500万，积累了从项目运作、投标策略到交付落地全流程的实战经验，可帮助企业系统提升大项目攻坚能力。

• 生态运营与销售体系搭建能力——从0到1搭建销售中台，获客转化率提升30%+，业务规模年均增长40%+

• 成长型企业普遍面临“销售靠老板、团队难复制、获客成本高”的困境。卢老师为多家快速成长型企业提供深度陪跑服务，从0到1帮助企业搭建销售中台，通过精准市场洞察、产品价值定位、多元渠道组合与数据驱动优化的全流程体系，帮助企业明确目标客群、击穿用户痛点，实现获客转化率提升30%以上。同时，在京东科技、新奥数能任职期间，卢老师主导搭建产业生态合作体系，整合跨部门资源，推动生态伙伴协同发力，实现业务规模年均增长40%+。

培训经验

• GTM产品商业化培训——解决“新品推不动、上市即搁浅”难题，80+场实战验证，返聘率超60%

• 企业推出ToB创新产品时，最常见的痛点是“定位模糊、定价尴尬、路径混乱”，导致投入大量资源却难以打开市场。卢老师的《GTM三定理论（定位、定价、定路径）》课程，已为京东科技、新奥数能、中化信息等企业交付80+场，累计培训3000+名产品、市场及销售人员。课程采用“理论框架+真实案例拆解+现场模拟演练”模式，学员带着自家产品来，带着商业化方案走。多家企业应用课程方法后，新产品市场占有率平均提升25%以上，课程返聘率高达60%。

• 华 为销售管理体系培训——将“华 为打法”转化为企业增长引擎，学员业绩平均提升35%+

• 政企大客户销售周期长、决策链复杂、丢单率高，是很多企业增长乏力的核心瓶颈。卢老师基于华 为铁三角、LTC营销流程及投标商务策略等成熟体系，结合自身21年实战经验，开设《政企大客户销售项目运作与管理》《华 为铁三角协作与LTC营销管理》《华 为投标商务策略实战》等课程，已为中远海运、中国移动、联想集团等20+行业头部企业授课超100场，覆盖学员5000+人。课程最 大特点是“学完就能用”——80%以上学员反馈课程方法可直接应用于实际工作，参训团队平均业绩提升35%以上。

• 渠道规划与生态运营培训——帮企业从“自营爬坡”到“渠道倍增”，渠道贡献额平均增长50%+

• 很多成长型企业陷入“自建销售团队成本高、周期长，但渠道又不知道怎么管”的困境。卢老师的《渠道规划与生态运营》课程，已为海兴电力、华测导航、微盟科技等30+家企业提供培训与落地辅导，累计培训学员1500+人。课程涵盖渠道架构设计、伙伴筛选、激励机制、生态协同等全模块，帮助企业实现渠道销售贡献额平均增长50%以上，部分企业成功拓展优质渠道伙伴20+家。

培训课程 / Training courses

主讲课程

《GTM三定理论“定位、定价、定路径”》

《华 为铁三角协作与LTC营销管理》

《政企大客户销售项目运作与管理》

《华 为投标商务策略实战》

《渠道规划与生态运营》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

央企国企：中远海运（多次返聘）、招联金融（多次返聘）、中国移动、中国石油

互联网IT：京东、腾讯（多次返聘）、浪潮集团（多次返聘）、超聚变、联想集团、嘉立创、蘑菇车联、歌尔股份、圆心科技、千寻位置、立景创新、云徙科技、东方金信、中国移动（多次返聘）、清华紫光、明度智云（多次返聘）、软通动力、新华三、燧原科技、根云科技、致远互联、中化信息、华测导航、微盟科技

制造业：海德曼、日丰管业、歌尔股份、大金空调

生物医药：凯赛生物、北京康必德、同方药业、先通国际

能源环保：海兴电力、新奥数能、中油瑞飞、石化盈科

学员评价

• 卢山老师的PMP项目管理课程干货满满，从理论框架到实战演练全覆盖，帮我打通了项目全流程管理思路，跨部门协同与向上管理技巧特别实用，很容易落地。

• ——中远海运数转部门负责人高经理

• 华 为客户关系管理实战课太超值了！老师把华 为体系讲得通俗易懂，分层维护、高层拓展、规划工具都很落地，彻底解决了我平时客户关系难推进的困惑。

• ——招联金融销售与运营部翟总监

• 招投标实战训练营全程干货，从标前准备、标书制作到述标谈判全流程拆解，模板和Checklist直接能用，明显提升中标率，非常推荐！

• ——中国电信北京公司卫建部门马经理

• 老师授课风格务实接地气，案例都是企业真实场景，小组演练和答疑针对性极强，不仅学到方法，更理清了工作逻辑，收获远超预期。

• ——新奥数能资产&运营部肖经理

• 卢山老师实战经验丰富，不讲空理论，全是可直接复用的工具、方法和话术，学完就能用到工作中，是我上过最落地的实战类课程。

• ——明度智云市场营销部潘总

【精彩瞬间】

金融科技： 《ToB销售workshop训练营》

交通运输： 运营中的项目管理实战

政府： 智慧城市—如何建设有温度的数字政府

金融科技： 《交付及售后管理体系训练营》

【视频链接】

华 为大客户营销

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