大客户销售进程管理 ——把控销售过程，掌控销售结果

珀菲特顾问 | 包贤宗老师

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讲师简介 / About the Program Leader

包贤宗老师 大客户销售实战专家                                                       工业品销售专家
关键客户关系管理教练
中国营销学会常任理事
国际ATA认证班营销导师
国际自动化联盟首席营销教练
广州工业品品牌战略协会理事
环球电气杂志特约B2B营销教练
曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理
曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监
曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理                                                                                           

实战经历：
    包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历， 曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
    投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：
● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；
● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

课程特色：
内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

培训课程 / Training courses

《工业品狼性销售》 < br > 《顾问式强化销售训练》 < br > 《大客户“ 赢” 销王道》 < br > 《大客户销售进程管理》 < br > 《新形势下卓越政企销售》 < br > 《新常态下卓越关系营销》 < br > 《催款策略与应收帐款管理》 < br > 《大客户关系管理与深度营销》 < br > 《关键客户关系管理与深度营销》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

工业设备及工业配套企业：华工激光、大族激光、广州金升阳科技、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、烟台荏塬锅炉、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业……
工程项目型销售企业：南玻集团、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、中山奥铂灯饰、江山重工、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，兵工集团第六大队等企业……
医疗器械与生物工程：迈瑞医疗、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等企业……
科技企业与智能安防：中国华录集团、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、兆日科技、深信服科技、安华智能、诺龙科技、道尔智控、深圳易达智能科技、科豪智能安全、固高科技、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……
电力及电气自动化：厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、莱恩精工、华士精诚科技、重庆明珠机电、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等企业……
能源与新材料企业：中化石油、廊坊新奥能源、咸阳化工、大伦纸业、建峰工业集团、天原化工、至诚化工、青岛光源、中南橡胶、广西铝业、烯旺新材料、广东浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：
包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。
                                           ——泛海三江营销副总  王公元
国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。
                                         ——江山重工集团营销总监  何毅
包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
                                    ——TCL集团照明事业部总经理  邱海发
原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。
                                ——ABB工业与公用事业部总经理  崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。
                                            ——华工激光总经理  刘学军
这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。
                                                 ——天一实业总经理  张育民