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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
销售穿心箭——连锁卖场顾问式销售六步法
参加对象
卖场主任/督导基层管理者、卖场导购员
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
高层制定战略，基层执行战术，然对于传统零售卖场而言，投入再大资源，包装再优的产品，终究需通过一线销售人员持续与客户对接，应用相应的方法与技巧实现业绩增长；而面对浩大繁杂的卖场，淋漓满目的商品、产品功能同质化严重、千篇一律的导购方式，已造成客户感知匮乏，业绩不佳从业人员信心受挫，并恶性循环形成如下认知与现象：潜意识认为客户成交欲望不强，致使接待重视度不够；其他品牌产品比我方好，接待信心受挫；有需求的客户只是比价，产品和价格是成交主导因素；卖场接待急功近利，客户对销售存天然防备心。
针对卖场销售认知与现状，本课程以连锁卖场顾问式销售为核心，从销售认知与定位、卓越意识入手，端正态度、树立信心；接着聚焦连锁卖场销售现状，从销售前吸客与准备，卖场客户关系建立、需求分析与差异化引导、产品冲击化介绍、异议与投诉处理、“双赢”议价成交等环节，全面实现销售人员销售能力，进而实现销量与产品利润的双重提升。
● 建立深刻的销售意识：深度认知销售顾问岗位内涵，了解销售顾问需具备素质与技能；
● 建立信任式沟通策略：掌握线上定位与运营策略，扩展客流，强化感知；掌握朋友式沟通破冰策略；
● 掌握需求引导的策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用需求引导之购买设定流程；
● 掌握产品攻心介绍法：立足客户心理，掌握产品介绍FABE介绍法、分解介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用场景；
● 掌握异议处理的方法：深度认知异议本质和处理原则，掌握同理心澄清四步的处理方法；
● 掌握议价成交的策略：树立价值价格商谈新认知，熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略。
第一讲：认知觉醒——从优秀走向卓越
一、角色认知：走向销售阳光大道
1. 常见的三大销售认知观
2. 销售认知狭广两大诠释
3. 销售岗的职业晋升通道
二、定位认知：销售四大类型
1. 公关交际型
2. 专家技术型
3. 老实厚道型
4. 利益交换型
思考：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？
三、从优秀到卓越——销售必备三意识
1. 狼性意识
2. 主动意识
3. 服务意识
案例分享：商超——客户的三进三出
第二讲：赢在销售前——线上运营与准备
一、课题前三大思考
1. 为什么要微信运营？
2. 微信运营信任价值？
二、自我定位与流量获取
1. 线上人性七大特征
2. 线上运营三大认知
3. 线上流量来源逻辑
4. 微信运营推吸理论
三、个人微信营销策略
1. 线上定位设置规范
2. 朋友圈运营四策略
3. 社群运营七大价值
案例分享：河南手机连锁卖场的微营销管理
四、赢在销售前——不做准备不进卖场
1. 状态准备
2. 知识准备
3. 仪容准备
4. 工具准备
案例分享：卖场导购员上班前半小时
第三讲：感性破冰——构建朋友关系
一、为什么很多客户排斥销售员
1. 常见的客户防备行为
2. 最糟糕的五句开场白
结论：所有销售技巧都是无效的
二、感性破冰——构建朋友关系
1. 聊天——开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素：科学与艺术
3. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
情景分享：聊天终结者VS聊天达人
三、销售预警“Q&A”
1. 面对卖场匆匆而过的客户，如何开启沟通模式？
一句话“B——A——T”三要素设计
2. 一批多人进卖场，如何处理？
切入并主导：多人沟通的三个策略
3. 同时应对两批客户，如何处理？
“口头协议”策略应用
第四讲：差异化引导——让主推所向披靡
消费认知：满足性消费、迎合性消费与创造性消费
一、模式切换：从聊天到探寻的三个高效
1. 高效提问两大方法：开放封闭相结合
2. 聊天式提问策略：问——答——赞
3. 高效倾听：”R——I——S”对话模板
4. 深度倾听：“A——D——I”三层倾听
5. 高效观察：“身——手——脸”信号捕捉
案例剖析：方太电器促销员的沟通策略
情景演练：卖场销售问与听
二、购买设定——从探寻到引导四步骤
1. 获得客户认同
2. 引起客户好奇
3. 建立购买标准
4. 赢取客户信任
案例分享：卖场导购的购买设定
技巧延伸：购买设定中的知识诅咒
第五讲：攻心大战——让产品所向披靡
一、识别客户购买动机
1. 客户购买的两个原因：信任与价值
2. 价值传递核心：输出利益
二、三种利益介绍法的应用
1. FABI介绍及适应性分析
2. 技巧延伸：放大“I”的“三化”介绍
3. 分解介绍法适应性分析
技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
4. 对比介绍法适用性分析
技巧延伸：主推、附加品阶梯式引导
第六讲：异议与投诉处理
正面案例分享：家居卖场“二手货”争端
反面案例分享：金立手机“原厂膜”投诉
一、异议与投诉认知
1. 事实VS评论
2. 气氛VS事件
3. 同理心VS同情心
4. 异议澄清的四条高压线
二、同理心澄清四步法
1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持
三、常见情景“Q&A”
1. “专业人士”唱反调，如何应对？
两分利益法、专业赞美法的应用
2. 客户情绪激动，如何应对？
共同目标与对比说明的应用
3. 客户异议：其他品牌更好？
差异化对比法应用
第七讲：价格价值商谈
一、价格价值商谈认知
1.“双赢”概念认知
1）价值与价格认知
2. 守价策略意义认知
二、谈判路径：巧问心理价四秘匙
情景讨论：心理价博弈与客户行为分析
1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法
三、缩小价差——双赢成交路径
1. 降低期望：销售必做三动作
2. 有效缩短价格差三步骤
技巧延伸：附加品的放与收
案例分享：导购三步让价的“双赢”成交
四、常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”，怎么办？
2. 成交之前，客户反悔，怎么办？
3. 熟人买卖，里外不是人，怎么办？
4. 领导帮谈，与销售员如何配合？
珀菲特顾问 | 吴鹏德老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
11年销售·团队管理经验
5年培训·咨询经验
经济学双学位学士
A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师
国家注册一级企业培训师
国家注册一级职业指导师
厦门市消费者协会：优秀“客诉协调员”
曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监
曾任：世界500强家电连锁企业丨门店销售总监
擅长领域：顾问式销售·客户维系·基层团队管理
吴老师拥有11年销售及管理经验，在顾问式销售、客户服务与投诉处理、基团队管理方面具丰富的实战经历。任职家电连锁销售总监期间，对所负责的门店进行“KFC”客户跟进流程搭建，使之成为当时唯一一家建立完善电销体系的家电门店，年度销售完成率、关键指标完成率均位列厦门市第一的佳绩；从事汽车工作期间，连续8个月保持销量第一，年度客户转接率第一；开发”DFMS”的销售体系，搭建“三频三次”客户关怀流程，带领销售团队连续20个月超额完成销售与利润指标；
在5年培训/咨询辅导经历中，长期为家电行业、家居行业、汽车行业、通信行业、服装行业、金融行业、医药等行业提供培训与咨询服务，总服务学员超30000人，曾为福建省、四川省、贵州省、安徽省等30家省市通信运营商公司进行厅店销售提升和运营管理培训。
2018年累计授课110天，全年零投诉，满意度均在96%以上，返聘率极高。
授课风格：
● 讲我所做 做我所讲：超十年的企业履历，将销售、服务、管理均干到极致；授课内容建立在多年实践经验的基础上，并输出独到而针对性的解决方案。
● 浅入深出的剖析：从工作难点的现象展现，到本质分析，再到方案陈列，浅入深出的课堂剖析让学员恍然大悟，印象深刻，有效提升工作能力，并做到举一反三。
● 激情四射的演绎：培训课堂幽默诙谐的语言风格，激情四射的课程演绎，让授课内容更加形象生动，学员轻松接受，有效应用。
| 培训课程 / Training courses |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
● 曾为红星美凯龙提供《顾问式销售六步法》现场培训1期；满意度98.57%（百分制）
● 曾为新华都超市提供《金牌导购顾问式销售六步法》现场培训1期，同年返聘1期
● 曾为厦门国美电器门店运营中心提供《连锁厅店顾问式销售六步法》现场培训1期，同年厦门国美与漳州国美合计重复采购6期
● 曾为老板电器提供《客户服务与顾问式销售》培训1期，次年返聘2期
● 曾为厦门信达汽车提供《连锁厅店顾问式销售六步法》现场培训1期，同年返聘1期，兴荣标志、途顺日产合计采购5期
● 曾为三明联通提供《商企大客户精英训练营》现场培训1期，95%学员给予满分好评
● 曾为宁夏电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期，同月返聘5期
● 曾为湖北电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期，同月返聘2期
● 曾为武汉电信提供《装维服务与随销能力提升》现场培训1期，次月返聘3期
● 曾为镇江百货提供《金牌导购顾问式销售六步法》现场培训1期，次年返聘2期
家电/家居：国美电器、老板电器、长虹电器、格力电器、海信电器、美的电器、深圳创维、OPPO手机、小米手机、华为手机、阳光手机、顾家家居、红星美凯龙、安信地板……
通信行业：贵州移动、吉林移动、汕头移动、上海电信、深圳电信、贵州电信、宁夏电信、重庆电信、湖北电信、西藏电信、安徽电信、河北联通、辽宁联通、山东联通、宿州联通、郴州联通、泰州联通、三明联通……
汽车行业：长安福特、东风日产、北京现代、东风本田、一汽奔腾、斯柯达、广汽丰田、东风标致、东风悦达起亚、雷克萨斯汽车、路虎汽车、广汽集团、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车……
商超/房产：家乐福、大润发、中闽百汇、永辉超市、美佳乐购物广场、上海哈森商贸、汉光百货、新华都超市、深圳天虹商场、厦门泰禾地产、祥源房地产、黄山盛高半岛房地产、恒福地产、珠光房地产、路劲地产……
医疗/食品：广州欧之星医疗、三生健康产业、中国大冢制药、广州达安基因股份、广东天农食品、洛杉奇食品……
部分客户评价：
吴老师讲课幽默风趣，学员参与性强，教学内容非常贴近我方需求，学员在学习后对营销有了更准确的认识，教授的具体做法对工作有极强的指导作用，谢谢吴老师！
——中国电信南充分公司渠道部副经理：杨永强
吴老师，谢谢为我们公司带来这么多知识，今晚我随机抽查五个人，个个都说收益匪浅，真的感谢！同时希望吴老师以后多来我们公司指导，多来昆明转转，记得还有老易在！
——昆明新腾商贸有限公司总经理：易新人
本次培训前期准备扎实，针对性强，结合礼包销售，从厅店陈列、布局、宣传售出、厅外促销场景、手段演练，再从营销技巧、学销售两方面专门详细解释，讲解非常细致、生动，课堂气氛好，学员参与度深，学习效果好。
——漳州国美电器总经理：安青
感谢吴鹏德老师两天来辛苦的授教，内容比较广泛，能结合产品售前中后进行讲解，互动，我们都受益匪浅，并且这些知识和技能也对我们在座同事与领导都有很大启发。
——中国农村信用社厦门分公司人力资源部经理：吴培养
本次培训从最基础的维系技巧与挽留，主动服务提升的讲解到案例实战等做的比较具体，通俗易懂讲解，对日喀则电信公司的存量维系星级服务人员给予较大的帮助，对本次培训非常满意，望后续持续巩固，常态化将培训内容应用到实战工作中，继续给予远程指导和帮助，谢谢！
——中国电信日喀则分公司存量经营花小单元CEO：巴次
感谢吴老师与区公司拉姆一行，不辞辛苦来到昌都开展服务经理技能提升培训，为我们刚组建的维系团队带来一场及时、系统的能力提升培训，从每位学员欣喜渴望的眼神和表情里感受到，讲师给他们带来的知识和技巧对他们的帮助和提升；通过本次培训大家的信心得到增强，技能得到提升，再次感谢各位老师和区公司领导！
——中国电信昌都分公司客服部主任：王荣华
感谢吴鹏德老师两天来辛苦的授教，内容比较广泛，包括心态建立，互联网营销手段的运用，客户性格的总结和客户维系技巧等，能结合产品售前中后进行讲解，互动，我们都受益匪浅，并且这些知识和技能也对我们在座同事与领导与家庭的沟通和经营中都有很大启发。
——中国电信宁夏分公司在线运营项目经理：安昊毅
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
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2000+
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20000+
现有内训课Internal Courses
20+
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