1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
政企客户关系大师：大客户关系建立与发展之道
参加对象
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
客户关系重要吗？
• 通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。
• 通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。
• 通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。
• 通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。
• 通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。
你的销售有这样的问题吗？
• 对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。
• 无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。
• 总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。
• 见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。
• 不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。
基于以上的矛盾，《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户关系建立与深化的方法和技巧，扭转了企业和销售认为“客户关系就是吃饭送礼”的普遍认知，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。
• 重塑 销售和企业对客户关系的认知 提高对客户关系的重视度
• 掌握 客户关系开发的全流程方法 提升赢单概率 确保订单质量
【课程特色】
• 内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
• 观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
• 方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
• 案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
• 覆盖所有难点：课程涵盖客户关系管理中的主要难点，全方位提升销售客户关系能力
• 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
1. 企业对客户关系的误区
2. 客户关系的定义
3. 客户关系的重要意义
• 深入了解客户需求的必要条件
• 深入了解客户内部关键角色个人信息的必要条件
• 及时获取客户评价和竞争对手动态的必要条件
• 在关键事件获取客户坚定支持的必要条件
• 制定正确销售策略的必要条件
1. 销售面临的客户关系难题
• 拜访之后，不知道该如何跟客户持续互动；
• 想约客户私人约会，但总被拒绝；
• 让双方都尴尬无聊的商务宴请；
• 客户始终与我保持距离，拒绝透露个人信息；
• 对于客户高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”
案例拆解：为什么都认为稳赢的BQ集团项目，最终会输？
课堂探讨：各组讨论并分享，在自己的业务中，客户关系开发的难点都有哪些？
1. 如何分析决策链和决策方式？
• 影响选型的五种角色；
• 组织权利地图的使用方法；
• 3种典型的决策方式；
课堂练习：各组讨论并分享典型目标客户的组织权利地图-决策地位-决策方式
1. 量化评估客户关系的5个维度；
• 关键事件支持度；
• 信息传递；
• 业务指导；
• 对公活动参与度；
• 私人约会参与度；
课堂练习：量化判断3个典型客户的客户关系；
1. 客户行为风格的4种类型；
• 控制型；
• 倡导型；
• 分析型；
• 亲切型；
案例拆解：万达集团王健林的沟通方式和做事风格；
1. 如何判断和满足客户的个人动机？
• 经济收益；
• 职业发展；
• 学习成长；
• 价值体现；
• 规避风险；
• 避免麻烦；
1. 客户关系规划的4个步骤；
• 业务目标确定；
• 客户关系现状评估；
• 设定客户关系策略；
• 客户关系行动的落地；
案例拆解：BQ集团项目输单的客户关系复盘；
1. 建立信任的三个条件；
• 职业信任；
• 专业信任；
• 立场信任；
1. 建立职业信任的6个维度；
• 掌握基本信息；
• 着装与用具；
• 确认式回应；
• 及时反馈；
• 公文撰写；
• 语言分寸；
1. 建立专业信任的4个技巧；
• 提出专业具体问题；
• 掌握并分享数据；
• 系统化理论输出；
• 案例深度分析；
1. 建立立场信任的5个技巧；
• 善用第三人称；
• 谈论客户需求和解决方案；
• 帮客户解决工作或个人难题；
• 提示风险，提醒客户忽略点；
• 主动询问难处，共同解决问题；
案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；
课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；
1. 客户关系开发的6个环节；
• 谋求共事；
• 证明能力；
• 获取信息；
• 私人约会；
• 了解需求；
• 解决问题；
1. 与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；
2. 成功私人约会的5种方法；
• 7次法则；
• 阶段性成绩的庆祝；
• 基于客户帮助的回馈；
• 非工作需求的沟通；
• 第三方资源对接；
1. 营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；
• 商务宴请的氛围营造；
• 商务宴请的话题设计；
• 商务宴请的座次安排；
1. 了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）
• 个人需求话题；
• 家庭需求话题；
• 工作需求话题；
1. 整合资源解决客户难题；
案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；
课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；
1. 教练的作用；
2. 教练角色的选择标准；
• 熟悉内部流程和角色；
• 具有一定的内部影响力；
• 在项目组中承担关键角色；
1. 如何打造教练；
• 锁定目标；
• 能力认同；
• 增进关系；
• 标准评估；
1. 教练的“验证”；
2. 发挥教练作用的5个场景；
• 客户内部决策角色和决策方式；
• 客户内部各角色对供应商的支持度；
• 客户内部关键角色的个人信息和需求；
• 竞争对手信息和动态；
• 客户预算与竞争对手报价；
• 里程碑关键动作的建议；
案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；
案例拆解：XZSGAT项目打造教练的过程和方法；
1. 高层客户关系的重要意义；
2. 高层客户关系开发与维护的难点；
• 年龄差距；
• 地位差距；
• 眼界差距；
• 权力差距；
• 资源差距；
1. 高层客户关系开发的步骤；
• 准确识别目标；
• 构建信息源；
• 建立连接；
• 配置公司高层资源；
• 策划客户高层攻关活动；
• 积累信任—基于客户需求的反复互动；
• 施加影响—发挥高层关系价值；
1. 高层客户关系开发的注意事项；
2. 高层客户关系开发的三个资源库；
• 高层客户关系开发人脉库；
• 高层客户关系开发场景库；
• 高层客户关系开发资源库；
1. 高层客户关系开拓小组和例行会议；
案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；
案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
珀菲特顾问 | 尚斌老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
尚斌老师
TOB大客户销售与销售管理专家
授课风格
系统化方法论结合亲历的实战案例: 通过真实案例的分享，他帮助学员将理论与实践紧密结合，确保所学内容能够在实际工作中落地生效。例如，他会展示如何通过标准化销售流程实现业绩突破，并结合亲身经历的案例讲解如何应对实际销售中的复杂挑战。
课程讲授结合企业实际业务和场景: 深入理解学员所在行业和公司的具体情况，将课程内容与他们的工作场景相结合。无论是大客户销售还是销售团队管理，他都能融入学员的真实挑战和难题，帮助学员解决实际问题。例如，他会通过模拟企业特定场景的销售演练，让学员更好地掌握应对策略。
互动性强、案例丰富且精彩: 善于通过提问、讨论和角色扮演等方式激发学员的思考和参与，同时运用丰富且精彩的案例来引导学员深入理解复杂概念。通过这种强互动的授课方式，学员不仅能够更加主动地参与学习，还能够将所学知识有效应用于实际工作中。
• 曾任：智慧星光数据集团（中国认知智能和开源情报大数据企业TOP1）销售副总裁
• 曾任：同道猎聘集团（中国中高端人才服务智能平台TOP1）华北区副总经理
• 曾任：薪人薪事网络技术有限公司（中国人力资源软件企业TOP3）销售副总裁
• 曾任：水晶石科技集团（亚洲计算机视觉影像解决方案提供商TOP1）大客户销售顾问
• 工业与信息化部 专精特新 特聘专家顾问
• 新能源汽车国家大数据联盟 特聘专家顾问
• 中国工业互联网研究院 特聘专家顾问
• 中国汽车工业协会 特聘讲师
• 中央财经大学 特聘外部讲师
• 无锡市新吴区科技局 特聘讲师
个人简介
尚斌老师是一位具有20年toB大客户销售领域与销售管理的资深专家，拥有跨多个行业的丰富实战经验。他不仅从一线销售到高层管理积累了全面经验，还多次成功带领团队突破瓶颈，实现业务的第二曲线增长。尚斌老师擅长构建先进的toB大客户销售体系，提升组织的销售能力，他具有几十万的标准化产品，数千万级的解决方案的销售和销售管理经验，同时拥有10余年的大客户销售培训和咨询辅导经验，经他培训+辅导的过学员，业绩均增长20%以上。
【实战经历】
销售策略制定：在疫情期间成功制定销售策略，使得客户数量提升30%，并实现40%的销售业绩增长，产品市场占有率提升近10%。
尚老师为某软件公司进行了全面的市场洞察，分析行业趋势、竞争格局以及客户需求的变化。基于这些市场信息，选择了适合公司的增长路径，通过差异化产品定位和精准的客户细分策略，确保了资源的有效配置。经过策略的实施，公司在六个月内成功提高了30%的客户数量，销售业绩实现了40%的增长。同时，通过优化产品组合和提高服务质量，市场占有率也提升了近10%。这一系统化的策略制定过程，不仅增强了公司的竞争力，还为后续的可持续发展打下了坚实基础。
销售团队管理：通过优化管理机制，某区域销售额在五年内实现从0到数亿的跨越，从“新进入者”到市场排名第 一。
尚老师通过定期的市场回顾和策略调整，确保团队始终保持市场敏感性，快速应对竞争。在五年内，其管理区域的销售额从零增长到超过5亿元，客户数量从0家增至400家，市场份额迅速提升，最终跻身行业第 一的位置，成为市场标杆。
大客户/大项目管理：亲自操盘，成功斩获多个数千万大额订单，为企业打造数十家战略级标杆客户。
尚老师在一个涉及网络安全项目的竞标中，尚老师带领团队在短短三个月内与客户高层进行了4轮深度沟通，通过产品与服务，解决了客户在公司战略和业务模式上问题，最终斩获4000万元合同。通过这一系列的成功项目，企业不仅开启了与这些核心客户的合作，还将这些客户发展为长期战略合作伙伴，标杆客户数量从10家增加到30家以上，带动了公司整体年收入增长25%。
培训经验
大客户销售的全能修炼训练营——13个专题、超20场培训、授课超200小时
尚斌老师以大客户销售的全能修炼训练营为蓝本，成功策划并执行了多个企业的销售能力提升项目。该训练营涵盖13个专题，累计交付超20场，总授课时长超过200小时，客户包括巴德富集团、建发集团、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集团等各行业的龙头企业。通过该训练营，企业的销售团队在大客户开发与管理、大项目运作和操盘方法、销售流程优化等方面显著提升了能力，并成功推动了业务增长。训练营获得了参与企业的高度评价，并被多家企业内部评为“销售能力提升的最 佳实践”。
红顶商人：政企大客户关系建立之道——超40场培训、累计学员2000人、学员满
分率90%
《红顶商人：政企大客户关系建立之道》培训课程，专注于帮助企业与政企客户构建和巩固关键合作关系。尚斌老师共举办了40多场培训，培训了超过2000名学员参与，涵盖了双杰电气、京北方科技集团、中外运敦豪（DHL）、石化盈科等行业领军企业。通过深入的培训与实践指导，学员们在政企关系管理、战略合作推进等方面获得了显著提升，项目的学员满分率高达90%。该培训项目被广泛视为提升政企合作效能的成功典范，深受客户的高度评价。
占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法——超30场培训、NPS净推荐值9分
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》培训课程，专注于帮助企业更精准地挖掘和引导客户需求。该课程共举办了超过30场培训，培训企业包括赛尔富科技、北自科技、京东集团、字节跳动、富康控股、中粮集团等多家知名企业的销售与销售管理团队。通过深入的课程设计和实战模拟，学员在客户需求分析和策略引导方面得到了显著提升。培训项目的NPS净推荐值高达9分，充分反映了学员对课程内容和效果的高度满意，并成为企业销售挖掘客户需求的标准化流程。
持续增长：增长型销售管理者的8项修炼——超20场培训、转化超过10个销售管
理咨询项目
《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》培训课程，专注于提升销售管理者的核心能力。该项目成功为超过20家企业的销售管理团队赋能，参与企业包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中电中科、中科院建筑设计研究院、Xtranfer等行业领军企业。通过系统的培训与指导，这些企业的销售管理者在团队管理、目标设定、业绩提升等方面取得了显著进步，并成功转化超过10个销售管理体系和标准化流程搭建咨询项目。
【理论模型】
构建了提升销售单兵作战能力的CSVRG大客户销售培养框架和体系
构建了提升企业组织销售力的GSE-CED增长型销售管理者培养框架和体系；
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售类课程
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》
《超级客户拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》
《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》
《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》
《占领客户心智：大客户销售的提问和引导方法》
《红顶商人：面向政府和国央企的大客户销售》
《价值型销售：以客户为中心的销售方法》
《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》
销售管理类课程
《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》
《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》
《从将到帅：中高层销售管理者的3项核心能力》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
工业产品：巴德富集团（年销售额140亿）返聘4期、建发集团（世界500强）4期、国机集团（世界500强&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集团（首批农业产业化国家重点龙头企业）、麓邦科技（光学领域国内领 先企业）
解决方案类：中国机械科学研究总院集团有限公司（央企&自动化解决方案领军企业）返聘2期、赛尔富科技（照明整体解决方案&国家单项冠 军）、京北方科技集团（上市公司002987&细分行业NO.1）、石化盈科集团（中石化信息化科技集团&客单价千万-亿级别）、北自科技集团（上市公司603082&细分领域龙头）、中科中电公司（节能整体解决方案提供商&细分领域龙头）、中科院建筑设计研究院（中国科学院的唯 一一家建筑设计与研究机构）多次返聘
软件信息与互联网：百度、美团、抖音集团、猎聘网2期、时代光华、中国移动、咪咕集团、Xtranfer（国内跨境支付NO.1）
智能制造：三一集团、京东方集团返聘3期、双杰电气集团、中国航发动力控制系统研究所（中国航空发动机集团旗下研究所）
生物技术：中粮集团营养健康研究院、金斯瑞生物集团、中国远大集团
其他领域：天音控股、中国唱片
客户评价
这次销售流程优化项目，尚老师辅导我们深入调研了客户的采购旅程和竞争态势，输出了每个销售阶段的里程碑事件和关键动作，帮助我们重新规划了更高效的销售流程，提高了各环节转化率和签约周期。项目过程中，我们还进行了详尽的竞品分析，输出了有价值的研究报告。
—百动网 总裁 朱海英
根据尚总分享的方法，我们深入分析了新能源行业的发展趋势和竞争格局，明确了我们的核心竞争力所在，清晰锁定了行业机会点，并在他的辅导下，针对目标客户量身定制了差异化的价值主张。尚总丰富的ToB销售管理经验，帮助我们制定出了明确的增长策略和执行路径，感谢他给予我们的专业建议和方法指导。
—双杰新能源公司 总经理 刘洪顺
这次客户关系管理培训，尚老师讲授了系统的客户关系管理方法，通过实际案例，刷新了团队对于客户关系的认知。他还基于我们的实际情况，提供了相应的工具，帮助我们构建了销售组织的客户关系赋能体系，包括客户关系开发的标准流程、量化考核机制、客户关系开发资源库等，切实提升了我们的客户关系管理能力。
— 自动化研究所副所长 吴双
【精彩瞬间】
| 京北方科技集团 客户需求深度挖掘和引导方法 | 石化盈科集团 大客户关系建立与发展之道 |
| 百度 占领客户心智：大客户销售提问和引导方法 | 中国移动 以客户为中心的销售方法 |
| 三一集团 大客户销售进阶能力培养（第 一期） | 咪咕集团 面向政府和国央企的大客户销售 |
| 中粮集团营养健康研究院 大客户销售进阶能力培养（第二期） | 远大集团 增长型销售管理者的8项修炼 |
| 中科院建筑设计研究院 大客户关系建立与发展之道 | 京东方集团 大客户拜访关键场景的设计与执行 |
| 麓邦科技 赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养 | 北自科技 解决方案——销售的全能修炼 |
| 京北方科技集团 增长型销售管理者的三项核心能力 | 海通集团 客户需求深度挖掘和引导方法 |
【视频链接】
《大客户销售之如何开拓客户》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/8ed8b6f41397757889124581415/v.f1453242.mp4
《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5d9c20f11253642697934278662/v.f1453242.mp4
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》——挖掘客户需求的技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/0dd9d4b51397757891722285760/v.f1453242.mp4
《竞争对手“物美价廉”我们如何破局》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/16ae998d1397757891722613172/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
公司微信公众号
公开课小程序
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
AI productivity, practical HR insights and leadership essentials, updated weekly.
Follow our video channel for management solutions across every scenario.
