大客户销售全能修炼--训练营

• 重要客户 找不到关键人；

• 找到了关键人 却见不到客户；

• 见到了客户 只是公司和产品例行介绍，挖不出商机；

• 客户始终与我们保持距离，不愿透露关键信息；

• 掌握多渠道寻找关键人和联系方式的方法；

• 掌握高成功率约见关键人/客户高层的技巧；

• 掌握统筹、规划、设计重要拜访的内容、流程、分工的能力；

• 掌握不断与客户建立实质性接触，并快速建立信任的方法；

1、 确定理想客户画像（ICP）；

2、 潜在客户-线索-商机的定义与区分；

3、 寻找潜在客户的方法；

• 同业伙伴介绍；

• 老客户转介绍；

• 行业协会/会议；

• 竞品客户清单；

• 其他；

1、 客户信息的收集与筛选；

• 客户财务实力与规模；

• 客户的产品与服务；

• 客户业务模式与目标客户；

• 客户新闻与领导访谈；

1、 寻找对接人/关键人与联系方式的方法；

• 招聘网站；

• 社交平台；

• 百度搜索；

• 官方网站；

• 招标信息；

• 获客工具；

1、 Cold call与陌拜；

2、 从潜在客户到商机的3种转化方法；

• 量化损失/收益

• 减轻麻烦/避免痛苦

• 寻求创新

案例分享：GM集团的客户开拓过程；

1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的5个原因

2、让客户“时有所值”——我们能向客户提供的3项价值；

◦ 安全价值；

◦ 信息价值；

◦ 对标价值；

3、客户期望获得的5类信息价值；

◦ 行业动态；

◦ 发展机会；

◦ 技术演进；

◦ 解决方案；

◦ 同行做法；

4、高成功率的客户约访流程；

• 个人介绍，拉进双方关系；

• 说明电话理由，获得许可；

• 一句话公司介绍；

• 讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；

• 证明企业和个人专业能力；

• 申请面访，说明内容和价值；

• 询问意见，约定时间；

5、约访客户前的4项准备工作；

6、约访客户的5个注意事项；

案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？

课堂练习：各组讨论并分享约见目标客户关键人的话术内容

课堂探讨：各组讨论并分享拜访客户前的准备工作

1、 拜访前准备与“战前规划”；

2、 拜访前准备工作的3个层次；

3、什么是需求预设，如何预设客户需求？

4、如何设计拜访目的？拜访目的的5项内容；

• 摸情况：了解客户需求产品、采购数量、采购价格、竞争对手等基本情况；

• 挖需求：了解客户隐藏在采购标准下的客户需求；

• 树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？

• 建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？

• 要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？

4、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的6个维度；

5、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的4个维度；

6、如何把控沟通方向——引导路径设计；

课堂练习：各组模拟并分享  拜访目标客户关键人前的准备工作

课堂探讨：针对模拟场景，有哪些与客户建立信任的手段与方法？

1. 与客户建立现任的表现与益处；

2. 麦肯锡信任公式；

3. 建立信任的三个维度；

• 职业信任；

• 专业信任；

• 立场信任；

1. 建立职业信任的4个底限要求；

• 着装与用具；

• 掌握基本信息；

• 自信大方；

• 谨言慎行；

1. 建立专业信任的3个小技巧；

• 提出专业具体问题；

• 掌握并分享数据；

• 系统化理论输出；

1. 建立立场信任的5个小技巧；

• 善用第三人称；

• 不要轻易介绍产品；

• 持续关注与互动；

• 解决与交易无关的客户难题；

• 提示风险，提醒客户忽略点；

1. 建立信任的核心方法——信任六式；

案例分析：与BDFZ集团关键人建立信任的过程分享；

案例分析：2件小事快速获得高层领导的关注与信任；

课堂练习：针对模拟场景，重新讨论并分享 如何快速与客户建立信任；

第二阶段 快速成为客户的“军师幕僚”

内容模块：

从工作到生活的话题拓展、深度挖掘客户需求、潜移默化的引导客户

针对问题：

• 除了产品和服务，与客户没什么共同话题；

• 见面只是介绍产品，无法了解到客户要求背后错综复杂的需求；

• 只会“推销”，不会“引导”，无法建立利于我司的选型标准；

实现目标：

• 掌握与客户拓展话题“相谈甚欢、相见恨晚”的交流方法和技巧；

• 掌握深度挖掘客户在本次采购、岗位职责、家庭生活三层十二维的客户需求的方法；

• 掌握引导客户的方法，潜移默化的建立利于我司的选型标准；

课堂练习：针对模拟场景 分组讨论并分享 如何与客户开启话题？

1、 与客户开启话题的困扰；

2、 开启话题的6个内容；

3、底层逻辑：准备与发现；

4、与客户持续交流的困扰；

课堂测试：从开启话题到持续交流；

5、沟通无法持续的原因；

6、持续交流的谈话结构——单次沟通；

7、持续交流的技巧——7情6欲；

8、持续交流的谈话结构——多轮互动；

9、与客户持续交流的注意事项；

10、与客户持续沟通的5类话题；

• 工作近况（关键任务/忙碌事项）；

• 成功历史（创业历程/扭转困境）；

• 吃喝玩乐（特色餐饮/绝美旅行）；

• 热点事件（舆论热点/内幕消息）；

• 行业动态（政策趋势/竞品新闻）；

案例分析：接待HW高管——其乐融融 相谈甚欢；

课堂练习：针对模拟场景 练习与客户持续交流的技巧；

课堂探讨：针对模拟场景，分组讨论并分享 这次拜访效果如何？

1、 客户需求与客户要求的区别；

2、 客户需求的4项内容；

• 客户要求；

• 待办任务；

• 痛点影响；

• 个人动机；

1、 针对3个典型场景，如何挖掘客户需求；

• 有需求有计划；

• 有痛点无计划；

• 无痛点无计划；

1、 客户需求的第二空间——岗位职责层面的客户需求；

2、 挖掘客户岗位职责层面的客户需求的3种方法；

• 调研同行，侧面了解；

• 建立信任，逐步挖掘；

• 培养教练，多点打探；

1、 客户需求的第三空间——家庭生活层面的客户需求；

2、 挖掘客户家庭生活层面的客户需求的5个方向；

• 就医；

• 择偶；

• 就业；

• 求学；

• 其他；

1、 三维空间客户需求的价值创造模型；

案例分析：某大型集团副总裁的关注点与中层人员客户需求的差异；

课堂练习：针对模拟场景，将沟通内容拆解为客户需求的4项内容；

课堂探讨：针对模拟场景，各组讨论并分享改变客户选择的方法；

1、 现象与认知；

2、 客户选型标准的形成过程；

3、 我们要让客户相信什么——认知目标；

4、 确定认知目标的4个步骤；

• 梳理价值；

• 了解需求；

• 对比差异；

• 确认目标；

1、 引导客户的4个说服方法；

• 案例类比法；

• 量化分析法；

• 权威引用法；

• 澄清定义法；

1、 引导客户的4个提问方法；

• 挖掘类问题；

• 导入类问题；

• 影响类问题；

• 确认类问题；

1、 客户成功故事——引导客户的关键论据；

2、 更高效的引导方法——带领客户进入全新的认知领域；

案例练习：针对模拟场景，各组讨论并分享改变客户选型标准的沟通策略与方法；

第三阶段 快速成为客户的“闺蜜挚友”

内容模块：

客户关系认知、客户关系规划、客户关系开发流程、高层关系开发

针对问题：

• 总是在对接人层面“打转转”，无法以全局视野操盘项目；

• 跟各个关键角色的关系总是“隔着一层窗户纸”，始终无法捅破；

• 见不到高层，见到了也是“一面之缘”，无法持续互动并得到支持；

实现目标：

• 掌握以全局视野操盘项目的流程与方法，避免“管中窥豹”；

• 掌握与关键角色快速建立客户关系的实操方法和技巧，学会“如何捅破窗户纸”；

• 掌握与客户高层建立联系、关键拜访、持续互动、创造价值、获取支持的方法；

1. 销售面临的客户关系难题

• 拜访之后，不知道该如何跟客户持续互动；

• 想约客户私人约会，但总被拒绝；

• 让双方都尴尬无聊的商务宴请；

• 客户始终与我保持距离，拒绝透露个人信息；

• 对于客户高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”

1. 明牌客户（项目）与黑盒客户（项目）；

2. 量化评估客户关系的6个维度；

• 公司认可；

• 事件支持；

• 信息传递；

• 业务指导；

• 活动参与；

• 约会参与；

1. 客户行为风格的4种类型；

• 控制型；

• 倡导型；

• 分析型；

• 亲切型；

1. 客户决策链分析的3个方面；

• 决策角色分析；

• 决策流程分析；

• 决策方式分析；

1. 客户关系规划的4个步骤；

• 业务目标确定；

• 客户关系现状评估；

• 设定客户关系策略；

• 客户关系行动的落地；

课堂探讨：按行为风格分组，讨论并分享本组的行为风格，有什么外在表现；

案例分析：某大型集团性企业立项申请与审批流程示例；

案例分析：从某亿级合同遗憾输单，看决策角色的重要性；

1. 客户关系的底层逻辑——互惠原则；

• 强迫性；

• 不等价性；

• 让步同效；

1. 建立客户关系的5项技能；

• 把事做好；

• 多元话题；

• 礼品馈赠；

• 私人约会；

• 创造价值；

1. 礼品馈赠的FPUA原则；

2. 营造完美私人约会——走进客户生活的开始；

• 提高私人约会成功率的2个技巧；

• 私人约会的氛围营造；

• 私人约会中的话题设计；

• 私人约会中的客户信息挖掘与价值呈现；

1. 价值驱动的客户关系——让客户建立对我们的价值预期；

• 什么是价值预期；

• 我们拥有的3类资源；

• 拥有人脉资源的2个方法；

• 积累人脉资源的5个环节；

案例分析：与JLMCH建立客户关系的过程分享；

案例分析：某销售让客户最高层主动上门寻求合作的方法分享；

课堂探讨：各组讨论并分享 我们拥有哪些资源 可以为客户创造哪些价值？

1. 教练的作用；

2. 教练角色的选择标准；

• 了解决策人的认知；

• 具有一定的建议权；

• 掌握全面客户内部信息；

• 非竞争对手支持者；

1. 如何打造教练；

• 锁定目标；

• 证明能力；

• 增进关系；

• 标准评估；

1. 教练的“验证”；

2. 发挥教练作用的5个场景；

• 客户决策人的认知；

• 客户决策人对供应商的评价；

• 客户决策人的个人信息和需求；

• 竞争对手信息和动态；

• 客户预算与竞争对手报价；

• 里程碑关键动作的建议；

案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；

1. 高层客户关系的困局；

2. 高层客户关系开发与维护的难点；

• 年龄差距；

• 地位差距；

• 眼界差距；

• 权力差距；

• 资源差距；

1. 高层客户关系开发的7个步骤；

• 准确识别目标；

• 构建信息源；

• 建立连接；

• 配置公司高层资源；

• 策划客户高层攻关活动；

• 积累信任—基于客户需求的反复互动；

• 施加影响—发挥高层关系价值；

1. 高层客户私人约会的策划与安排；

• 配资源找支持；

• 找话题造氛围；

• 挖信息探需求；

• 盘资源秀价值；

• 建通路定下次；

1. 高层客户关系开发的管理与落地；

2. 高层客户关系的维护与增值；

3. 提升个人价值的方法与手段；

案例分析：HXXF高层客户关系开发的过程与结果；

案例分析：某省委办局正厅级领导客户关系开发过程的拆解；

第四阶段 将销售力转化为营收和利润

内容模块：

商务谈判、客户购买力管理、客户价值持续挖掘

针对问题：

• 面对客户，相对“弱势”，拿回来的合同总是“食之无味弃之可惜”

• 不知道客户有多大的潜力、不知道如何确定客户深挖策略、不知道扩大份额的具体方法；

实现目标：

• 掌握商务谈判的技巧，做好“最后一公里”工作，为公司守住利润；

• 掌握挖掘客户购买力潜力、不断扩大份额占比的策略和方法；

游戏演练：商务谈判买/卖卡车模拟游戏；

1、 商务谈判模拟游戏的2个启示；

2、 成功商务谈判的4个因素；

• 谈判准备；

• 谈判技巧；

• 客户信息；

• 临场应变；

1、 商务谈判准备工作的8个维度；

2、 商务谈判的5个关键技巧；

• 三层防御；

• 推手；

• 替罪羊；

• 挤牙膏；

• 轻咬一口；

1、 商务谈判的5个原则；

• 不要轻信；

• 放弃天真；

• 闭上嘴巴；

• 预留空间；

• 避免折中；

1、 商务谈判的冰山模型；

2、 大客户商务谈判的组织特性；

1、 客户相关购买力定义；

2、 客户相关购买力管理；

• 客户深挖的重要工具之一——客户相关购买力表格；

• 客户深挖的重要工具之二——大客户业务目标责任书；

• 客户深挖的重要工具之三——大客户关系档案管理表；

1、 客户价值深挖的关键动作——客户复盘会；

• 客户复盘会的目的；

• 客户复盘会的内容；

• 客户复盘会的周期；

• 客户复盘会的参与人员；

• 客户复盘会的结果产出；

1、 客户价值深挖的方向；

• 增加产品品类；

• 提高采购数量；

• 拓展分子公司；

1、 替换竞品的流程与方法；

• 确定目标产品与份额；

• 竞争对手分析；

• 客户决策链分析；

• 各节点的态度与痛点摸排；

• 量化差异与价值；

• 逐角色施加影响；