大客户开发与管理

1. 掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤；
2. 掌握开拓新客户的核心沟通技巧；
3. 掌握维护 / 发展客户关系的心法与技法。

一、销售人员如何适应新环境？

1. 市场环境的变化
- 同质化竞争
- 价格战难以为继
- 合规要求高
销售面临的新时空
- 关注物质 =》关注精神
- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
- 销售产品 =》销售“人品”
2. 如何适应新的市场环境？
- 关注客户对产品功能和价格以外的需求
- 服务与产品一体
- 技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1. 大客户销售的特点
2. 大客户销售的步骤
- 寻找销售线索
- 客户需求了解
- 弄清客户组织结构及采购流程
- 发展客户关系并提交方案
- 谈判与成交
- 执行与拓展
3. 案例讨论

二、 大客户销售的“九字真经”

1. 大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2. 大客户销售的MAN法则
- M:money 购买力
- A:authority 权限
- N:needs 需求
3. 找对人的五个步骤
- 分析客户需求(分析工具)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
4. 案例分析

三、如何与大客户高层有效沟通？

1. 大客户高层的特点
- 高层关注什么？
- 高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通？
- 背景调研
- 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）
- 设计提问清单
2. 倾听的技巧
- 倾听建立信任
- 3F倾听工具
- 平衡听和说的比例
3. 强有力提问
- 提问的技巧
- 案例分析
4. 处理异议的技巧
- 故事是克服异议的最好武器
- 商业故事的六大要素
6. 课堂练习：角色扮演

四、互联网时代的大客户关系

1. 工业时代的客户关系：链状关系
- 层级分明
- 界限明确
- 品牌商掌控价值链
2.互联网时代的客户关系：网状关系
- 以用户为中心
- 从经营产品到经营用户
3. 谁是大客户？
- 大客户的标准
- 本公司的大客户画像
- 大客户的痛点和需求？
4. 为什么要管理大客户？
- 增加客户黏性
- 了解动态需求
- 挖掘客户终身价值
5． 案例分析

五、如何管理大客户关系？

1. 管理客户关系的必备能力
- 必备能力
- 能力评估
2. 客户关系管理的三个层面
- 物质层面 （业绩与利润）
- 精神层面 （认可与信任）
- 发展层面（将业务关系发展为忠诚伙伴）
3. 管理客户关系的四大步骤
- 就共同目标达成一致
- 分析现状，找出差距
- 制定弥补差距的方案
- 落地和回顾
4. 管理客户关系的三大法宝
- 建立互相信任：价值观和工作观
- 沟通工具：全聊天
- 执行工具：行动计划
5. 课堂练习

六、如何提升销售业绩？

1. 现状分析（SWOT工具）
2. 如何有效管理销售业绩？
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 寻找解决方案的工具
3.  如何提升销售业绩？
- 业绩管理的PDCA循环
- 改善计划的执行工具
- 建立持续改善的机制
4.  小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 开始做什么？（START）
5. 课题练习：制定行动计划