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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:
课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
Judge 一个人, 一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard,是不是Stanford.不要Judge里面有多少名牌大学毕业生,而要Judge这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家。----马云
课程大纲| Course Outline
第一部 开发客户
如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:
1、 没目标、应付领导的目标、瞎写的目标,天天走错路、返路、绕路;
2、 只有目标,没有达成目标的路径,口号式的吹牛,把报目标当成儿戏;
3、 在错误的时间、错误的方向、错误的地方,用错误的方法,盲目地努力;
4、 只会机械的重复一种方法,用身体的勤奋,代替大脑的懒惰;
5、 不懂和谁竞争?应该躲避谁?害怕竞争,更不懂如何进攻;
6、 开发客户不懂优先、轻重、缓急,该来时不来,不该来时天天来。
7、 不懂客户有什么问题、痛苦、疑问、决策阻碍;
8、 对不同客户设定最少三个备选方案,三个后续跟进方案;
9、 把“陪标”当成客户只对自己有意向;
10、 不会“试错”,不会重点进攻,更不懂得怎么复制。
销售人员只要有以上的情况,就会变得:
1、 没有方向,迷茫;
2、 心累,投入和回报不成正比;
3、 销售完全凭感觉,不知道为什么成功,也不知道为什么失败;
4、 非常努力地做着无用功,把无知当成了能力。
5、 赌博式地销售,完全靠运气;
6、 第一个月有激情,第二个月迷茫,第三个月就不想干了,第四个月混日子。
第二部 跟进客户
如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:
1. 功利心强,只会问“要不要”,培养客户没耐心;
2. 总希望一次谈判定终身,不懂怎么开展多次谈判;
3. 不知道客户要什么,也不知道怎么给,什么时候给,给多少;
4. 客户只会相信“证据”,销售人员却用苍白无力的语言;
5. 根本不管客户不同人追求目标不一样,讨好一个人,得罪其他人;
6. 除了“自责”和抱怨公司外,根本看不懂客户正在用的“谈判手段”
7. 介绍产品时,毫无亮点,自卖自夸,只会卖“看得见的部份”,根本不会卖“看不见的部份”
8. 个人英雄主义,不懂“借力”也不会借力,总希望让所有的客户都喜欢自己
9. 拍马屁总是拍到马蹄,客户根本不买账;
10. 总是把天聊死,没聊几句就找不到话说了;
11. 不会提条件,不敢提条件,不会拒绝,把“懦弱”当成“亲和力”
12. 总是对客户公司不重要的人抱过多的期望,认为客户任何人观点都能代表客户的态度。
销售人员只要有以上的情况,就会变得:
1. 看起来有“狼性”,其实内心只是“狗性”,外表很坚强,内心很脆弱;
2. 莫名其妙地被拒绝,然后很快就选择放弃;
3. 进不了门,找不到人,干着急;
4. 第二次根本约不到客户见面;
5. 希望越大,失望越大,挫败感!
6. 消极、抱怨、满脸负面情绪、自负。
第三部 成交客户
如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:
1、 大客户谈成了小订单;
2、 把长期订单谈成了短期买卖;
3、 本来可以独家合作,谈成了多家竞争;
4、 本来可以“打包卖”,却谈成了“拆分买”
5、 本来10天搞定的客户,却拖了2个月才拿下;
6、 本来可以一次搞定一群客户,却只谈下一个客户;
7、 对希望不大的客户,不知道及时放弃,浪费了大量时间;
8、 把售后服务做成了成本,没多少利润,还忙前又忙后;
9、 没有做好多次成交的计划,老死不相往来。
销售人员只要有以上的情况,就会变得:
1. 轻易“出卖”公司,一分钱不赚,还好像欠了别人人情;
2. 为了拿订单而拿订单,根本没有利润;
3. 除了向公司要条件,还是要条件,把客户的话当成了圣旨,忘了自己是代表谁;
4. 老员工没有工作激情,变成老油条,推一下动一下;
5. 客户只认业务员,不认公司。
第一章、强烈的企图心-一定要成功
1. 只有销售业绩,才最稳定,有些人之所以活着,只是因为便宜;
2. 只有销售业绩,升职最快;销售业绩是唯一能证明自己的“文凭”;
3. 只有销售业绩,最快获得所有人的尊重,让别人刮目相看;
4. 只有销售业绩,才能让家人过得更安全;
5. 今天不愿意面对挑战,明天会有更大的挑战等待你。
第二章 相信自己-坚定的毅力
一、 开拓路上,坚定不动摇
1. 寻找精准客户的过程,会消耗你的信心;
2. 试错的过程,会让你自我怀疑;
3. 竞争对手烟雾弹,一直会扰乱你的心智;
4. 家人善意的提醒,也会动摇你的决心;
5. 销售,需要反省,而不是怀疑;
二、 谈判期间,牢不可破
1. 要敢卖,客户才会敢买;
2. 谈判中,没有真实的世界,只有感知的世界;
3. 犹豫时,正是客户怀疑之时;
4. 自信地,面对客户18种谈判技巧的折磨。
三、 遇挫时候,勇往直前
1. 对自己有信心,不要抱着试试看的心态;
2. 相信自己会成功,你遇到的每一个困难,优秀的人都会经历;
3. 相信自己,每一个困难,都会让自己变得更强大。
第三章 坚持-坚持不懈的信念
一、 给自己一些时间-坚持学习
1. 要想别人看得起,自己首先了不起;
2. 不懂客户、产品,不懂竞争,不学习的销售员像泡沐一样脆弱;
3. 不要用你认为的方法,解决别人认为的问题;
4. 不要用过时的方式,解决今天的问题;
学习筛选客户、电话预约、商务面谈、如何跟进客户、如何成交、如何服务、如何谈大订单、如何谈长期合同,如何跟对手竞争…..l
二、 给客户一些时间-等待商机
1、 给客户一些时间才能信任你;
2、 给客户慢慢发现自己问题的时间;
3、 给客户处理他最最重要问题的时间;
4、 让客户感动需要一些时间。
三、 给竞争者一些时间-剩者为王
1. 销售靠竞争生存,战争是流血的政治,营销是流血的经济。
2. 一定要等待竞争对手业务员先离职;
3. 最了解你的人是您的竞争对手
第四章 团队精神,借助杠杆的力量
1. 制约你成功的,一定是你突破不了的瓶颈;
2. 借力才不会将自己的力量消耗完;
3. 有限的生命,只有团队才能延长生命的长度;
4. 从天堂到地狱,只有团队才能给你温暖;
5. 两双眼睛,只能看到180度,只有团队,才能帮你看到720度;
6. 有些客户天生跟你聊不到一块,你需要借助团队成员的力量。
第五章 目标-指哪,打哪
一、高目标,要讲究,不将就
1. 人都是被逼出来的;
2. 有了目标,行动才有意义;
3. 先追求可能性,才有实现的可行性。
二、细化目标
1. 时机目标 -做好行动的计划
2. 区域目标 -做好行动的位置
3. 客户目标 -做好行动的方向
4. 产品目标 -做好行动的工具
5. 谈判目标 -做好行动的目标
6. 过程目标 -做好行动的节奏
讲师背景| Introduction to lecturers
培训11年
工作经历
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
新加坡莱佛士学院特约讲师;
详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
连续5年国内销售公开课排课量第一位;
2家民企业长年营销顾问;
日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次;
……
6个理由
1.分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
2.互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
3.竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
4.考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
5.奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
6.快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。
5个亮点
1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;
2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
5.穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
8个区别
王越老师 | 普通讲师 | 备注 | |
讲课方式 | 互动研讨式 | 演讲式 | 学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低,且听课很累,互动式培训让学员参与性强,效果更好且更轻松。 |
课程起点 | 业绩提升 | 技能提升 | 王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下,研究如何提升业绩。 |
培训时长 | 以学员作业正确为准 | 以讲师讲完为准 | 王老师培训时长是普通讲师的30%-50% |
培训效果 | 让每位学员认为自己很牛 | 让学员认为讲师很牛 | 王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性,让学员急不可耐去证明自己的能力。 |
效果反馈 | 每3小时反馈一次 | 课程结束后才反馈 | 王老师课程让学员每3小时总结反馈一次,2天培训,学员总评价超过6万字。 |
培训后期 | 大量可延续的工作 | 培训结束即结束 | 王老师培训结束对于学员仅仅是开始,答案永远没有截止的一天。 |
培训经历 | 11年培训经历 | 很短的时间 | 王越老师培训学员超4万人次,非常了解学员能提什么样的问题,知道如何处理学员的问题,语言表达方式让学员听的更动听。 |
预约课程 | 提前1个月 | 随时 | 王老师公开课程是提前一年安排,内训课程通常需提前1个月,优秀的讲师课程量远远超普通讲师。 |
《销售精英2天强化训练》 《大客户营销技巧》
《销售谈判技巧》 《销售目标制定与执行》
《客服技巧》
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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