销售目标分解与达成

为什么要参加本次培训：
1、培训是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的产品将更好卖；
5、换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程独特亮点：
以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；
催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；
落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；
全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

第一部份  老客户挖潜系统；

1、 如何让老客户产品涨价？

l  13个涨价的理由总结

l  涨价的4个步骤

l  补偿的方法

l  不要求老客户提涨价，老客户会要求你降价

2、 如何让老客户采购不同产品？

l  7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

l  成交价值最大化；

l  如何设计3种成交提案？3种追销提案？

l  销售要把握客户的火候；

3、 如何让老客户提前预定？

l   抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；

l   销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；

l   12个让客户提前预定的理由；

4、 如何让老客户加大最低起订量？

l   引导客户批量购买，而不是实量购买；

l   让客户加大最低起订量的14个理由；

l   占用客户的流动资金与库存；

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

l   能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；

l   符合转介绍条件的客户具备哪些特点？

l   8种方法让客户帮你转介绍；

l   让客户转介绍前的3个提醒；

l   销售人员平时要建立4种客户圈；

 6、           如何挽回“断约”的客户？

l   “断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；

l   常见流失的6种客户；

l   常见对公司不满意的8个原因；

 7、           如何对标竞争对手？

  l      你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；

  l      任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；

  l      如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

  l      常用强攻竞争者客户的6个策略；

 8、           提高客户忠诚度的30种方法。

  l      为什么客户的“背叛”是一种常态？

  l      你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？

  l      如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份  新客户开发

第一章 新客户开发策划

l  从 0 到 1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节；

l  想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；

l  要做大概率的事，而不是小概率的事；

l  选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；

l  不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一节 发现客户

l  谁是客户？对客户群体进行无限细分

l  客户在哪？找到精准鱼塘

l  谁还知道？全源渠道开发客户

l  计算单位客户成交时间与成本

第二节    吸引客户

l  客户目前存在问题分析

l  客户痛苦分析

l  客户为什么要来？如何吸引客户来？

l  客户为什么而等待？给客户等待的理由

l  如何给客户一个无法拒绝的理由

l  如何给客户“诱饵产品”

第三节    粘住客户

l  粘人粘心，攻城先攻人；

l  如何给客户涂胶水？

l  精确传播，营销的“水龙头”

l  大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

l  业务拜访日程要求8631+30的规则

l  销售流程标准与瓶颈的分析

第四节    成交客户

第一节  成交提案的制作要求

l  3句话让客户驻足思考；

l  3分钟引发客户的兴趣；

l  15分钟诱导客户需求；

l  7次击中客户的内容

一、如何描述核心产品？

二、如何强调产品的独特性？

三、如何设计“超值赠品”？

四、做何做好风险承诺？

五、如何强调稀缺性与紧迫性？

六、如何强调值这个价？

第五节 主要竞争对手分析

一、      如何跟高端比？

二、      如何跟中端比？

三、      如何跟低端比？

四、      如何跟替代者比？

第六节  12种销售道具准备

l  用证据证明自己是可信的；

l  如何修饰成功案例？

第七节  客户传播

l  打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值

第二章  如何开发新的区域、领域？

l  寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

l  谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、如何提升客户转化率？

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力

l  进不了门，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，送不了礼

l  借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

l  每一个需求都不是孤立的；

第三部份   业务员潜能挖掘系统

1.   提升内在能力？ 为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准？

2.   如何发现个人瓶颈？

3.   梳理销售流程，制定工作标准；

l

珀菲特顾问 | 王越老师

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讲师简介 / About the Program Leader

培训11年

工作经历
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;


详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
连续5年国内销售公开课排课量第一位；
2家民企业长年营销顾问；
日立电梯连续8次指定营销培训讲师；
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次；
……

6个理由

1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。

5个亮点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

8个区别

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	11年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。
预约课程	提前1个月	随时	王老师公开课程是提前一年安排，内训课程通常需提前1个月，优秀的讲师课程量远远超普通讲师。

培训课程 / Training courses

《销售精英2天强化训练》  《大客户营销技巧》
《销售谈判技巧》  《销售目标制定与执行》
《客服技巧》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

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