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企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

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解决方案式销售 Solution Selling

参加对象：资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

课程导言 Preamble
•复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买
•关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标
•聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑
•引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势
课程目标 Objectives
1.强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制
2.整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性
3.规划–规划整个销售过程以及过程管理的销售工具
4.诊断–诊断客户痛苦的原因和内部痛苦的互相逻辑
5.引导–引导并帮助客户的重要人物形成购买的设想
6.控制–控制客户的购买流程和获得关键决策人支持
7.执行–执行整个销售和购买过程同步统一化的规划
8.重建–重建客户的购买设想获得后来者居上的优势
9.差异化–差异化我方的价值优势影响客户的购买倾向

课程收益| Program Benefits

通过本课程你将能够：
1. 描述客户购买的各个阶段和关注重点的变化轨迹
2. 调整销售的策略和重点匹配应对客户购买的变化
3. 洞察客户需求背后的痛苦和痛苦在组织内的流动
4. 分析客户决策人职位间的痛苦和目标的逻辑关系
5. 推导客户问题的原因层级和解决问题的优先方法
6. 创建客户的购买设想并渗透和差异化我方的优势
7. 设计关键决策人的互动并获得关键决策人的支持
8. 规划管理整个销售过程并运用执行中的销售工具
9. 选择策略来获得竞争优势并重建客户的购买设想
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课程大纲| Course Outline

第一讲：销售流程和购买流程的统一
学习攻略：没有无缘无故的买卖。销售和购买看似一对矛盾，但是却有一致的一面。今天的销售人员面临着越来越复杂的项目销售。复杂的项目里，探寻需求固然重要，但是探究需求背后的购买原因，尤其是客户面临的问题和痛苦，却更加关键。越是深刻地分析客户的问题，越是透彻地理解客户的痛苦，就越是能够更多地掌握影响客户购买的关键因素，从而使得客户更加另眼相看。
o 客户购买流程的重要阶段
o 购买阶段中的客户关注点的变化
o 面对各个购买阶段的销售应对策略
o 客户做出改变的动机和痛苦的层级
o 客户痛苦的基本形式和标准
第二讲：行业 + 客户 + 关键职位分析
学习攻略：繁杂中必有简单，秘密中必有规律。只要掌握了先进的思路和方法，就能够从众多繁杂的表面想象中找到核心的本质。哪怕是初级的销售人员，只要掌握了资深的科学系统的方法，就会快速高效地从大量混杂的信息中提炼出关键的人物和他们需求背后的问题和痛苦，以及这些问题和痛苦之间打断骨头连着筋的逻辑关系，并利用这些组织上的逻辑关系找到多个突破口。
o 从行业到区域，到客户群，到商机
o 客户拜访前的计划和研究的主要内容
o 计划和研究的信息来源和用途
o 关键职位人物表和各自潜在的痛点
o 痛苦链的成因和影响 + 案例示范
o 各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑
工具演练：关键人物表，痛苦链
讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦
最佳实践分享：某公司的职位分析和痛苦链
第三讲：客户兴趣，客户反应和客户的痛苦诊断
学习攻略：没有糟糕的病人，只有糟糕的医生。面对问题和痛苦以及方案提供者，总是会有非常开放和积极主动的以及非常保守和怀疑挑剔的客户。差异化的方法能够帮助销售人员激发不同客户的参与兴趣并讨论问题和痛苦，从而进一步和客户一起展开对问题和痛苦的深度分析和逻辑推理，并获得对客户进行引导的机会。
o 引起客户兴趣的模式和故事模板
o 初步的客户价值主张、模板和案例
o 五种可能的客户反应和销售应对
o 客户痛苦的承认流程和痛苦引导
o 初步的客户诊断和提问的引导
工具演练：兴趣模板，初步价值主张
讲师指导：科学运用工具引导客户承认痛苦
第四讲：创建购买设想 +匹配有偏向的解决方案
学习攻略：真正说服客户的，是客户自己。这种借力打力的说服需要销售人员深刻理解客户的心理。专业训练过的销售人员能够在精准把握客户的问题和痛苦的基础上，巧妙地设置好引导性谈话的结构和逻辑，不仅仅让客户不知不觉地积极主动地参与谈话，并引导倾向性的讨论，还会让客户内心感觉是自己创建的购买设想。
o 区分客户痛苦的层级
o 客户痛苦表现的需求和需求创造
o 了解客户解决痛苦的购买设想
o 解决客户痛苦的购买设想的创建过程
o 引导客户做出有利我们的购买设想
o 生活案例演示引导创建客户购买设想
o 工具演练：创建客户购买设想模型
o 角色扮演：引导购买设想（客户，销售，观察员）
o 讲师指导：引导创建客户购买设想的关键点
第一天 课后作业：客户概况，关键人物表，痛苦链
第五讲：量化价值强化客户购买设想
学习攻略：购买的决定看似是理性的决策，事后发现都是感性的冲动。如果客户清醒地认知到某类问题给自己造成的痛苦以及所带来的对整个组织的连锁反应和后果，发现实际和潜在的损失超过了预期，并且内心受到震撼之后，才会坚定地迅速采取措施。但是采取措施并不必然会导致购买的决定。只有在权衡购买方案的回报远远超出付出的时候，客户才会在内心反复说服自己考虑这项投资。
o 回顾痛苦链中的职位人物
o 罗列某个职位人物的痛苦原因
o 筛选那些有利我方优势的原因
o 用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦
o 挖掘客户痛苦的连锁影响和后果
o 用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力
o 推断分析能力带给客户的价值
o 衡量客户所有的痛苦的大小
o 衡量客户所有的痛苦带来的总费用
o 对比能力的价值和痛苦的总费用
o 强化价值和费用比来强化购买设想
o 差异化自己的解决方案获得竞争优势
工具演练：客户痛苦表 + 价值量化
讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案
第六讲：通向关键决策人
学习攻略：真金不怕火炼。关键决策人的考验能够提升销售人员系统性的项目设计和精巧的节点控制能力。来自组织内部大力推荐，会让关键决策人更加愿意接受对问题和痛苦的量化分析以及投资回报的呈现，还会乐意评估并修改行动方案，甚至有可能会主动推动项目的执行。
o 评估某个职位人物的购买等级
o 谈判交换来获得通向决策人的帮助
o 分析关键决策人的痛苦的因果逻辑
o 用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果
o 准备可能的行动评估计划方案草稿
工具演练：关键决策人的对话结构
第七讲：会见关键决策人和行动评估计划
学习攻略：台上一分钟，台下十年功。关键决策人欣赏的是那些能够与其在同一个层面进行系统对话的人。有了前面对整个组织的问题和痛苦的全面分析和投资回报的对比，有了对关键决策人的问题和痛苦的提炼和总结，有了可执行的落地行动计划，就能够从容自信地和关键决策人在同一个组织深度和系统高度上进行交流。
o 引导创建关键决策人的购买设想
o 确认跟进关键决策人的购买设想
o 获得决策人对行动评估计划的反馈
o 推动执行更新后的行动评估计划
工具演练：如何呈现方案给关键决策人
第八讲：重建客户的购买设想
学习攻略：翻盘虽不容易，但是一切皆有可能。想要找到更有优势的替代要素和竞争优势，就需要拆除并破解决定客户购买的选择标准。再设计一套让客户感觉别出心裁的谈话结构，引导客户，让客户在谈话中自己说服自己去否定自己前面的购买决定；并且重新考虑新的解决方案。
o 评估当前商机的成功率
o 选择策略来扭转当前的竞争劣势
o 寻找客户的购买选择标准的突破口
o 设计重建客户购买设想的对话套路
o 实施差异化的优势重建客户的购买设想
工具演练：重建客户购买设想的对话模型

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|王一成老师

讲师简介 / About the Program Leader

王一成
关键客户管理教练  工业品销售培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；
多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天。
以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

主要工作经验
2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。
2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。
王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导 者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。
王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。
2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

授课特色
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

部分内训客户
王老师课程效果反馈极 佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：



培训课程 / Training courses

《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO


化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（3期）
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行
通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

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我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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