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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
成交密码：顶 尖导购实战训练
参加对象
门店导购、资深导购、店长、储备店长、销售骨干
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在门店销售一线，我们经常看到这样的场景：
导购口才很好，话也说了很多，但顾客就是不买——产品讲得天花乱坠，顾客听完转身就走；
• 产品卖点倒背如流，见到顾客就全盘托出——像个导游，不像销售，顾客听得无感；
• 顾客在想什么，导购永远猜不透——聊了半天，根本不知道客户真正关心什么；
• 顾客总是讨价还价，搞得身心疲惫——价格成了唯一话题，价值完全没传递出去；
• 明明都开票了，顾客最后却没付款——临门一脚总是踢不进去，煮熟的鸭子飞了；
• 店长销售能力很强，却无法复制给团队——经验在店长脑子里，团队学不会、用不上。
导购人员缺乏一套可复制、可训练、可落地的标准化销售流程。他们凭感觉卖货、靠经验说话，遇到不同客户、不同场景，不知道什么时候该说什么、什么时候该做什么、怎么一步步把客户带到成交。
本课程基于20年世界500强销售管理经验与数百家门店导购赋能实战，提炼出一套“五步成交法”的标准化销售流程。帮助导购人员掌握从迎宾到送客的每一个关键动作，让销售从“凭感觉”变成“按流程”，实现个人业绩与门店业绩的双重突破。
✅ 对个人：成为懂客户、会沟通、能成交的顶 尖导购
- 掌握导购销售的五步标准化流程，告别“凭感觉卖货”；
- 学会笑迎顾客的技巧，提升进店转化率；
- 掌握需求挖掘的方法，让客户愿意“说真话”；
- 学会产品价值呈现的技巧，让客户“听得懂、觉得值”；
- 掌握议价成交的策略，提升成交率与客单价；
- 学会送客与客户维护技巧，提升复购与转介绍。
✅ 对团队：建立可复制、可训练、可落地的销售体系
- 形成统一的导购销售语言与作业流程；
- 建立关键销售场景的话术库与工具包；
- 打造以客户为中心的销售文化，提升团队整体作战能力。
✅ 对企业：构建可持续的销售人才孵化体系
- 沉淀可复制的导购培训体系，缩短新人成长周期；
- 建立销售标准化流程，提升门店管理的科学性；
- 实现门店业绩的持续增长与客户资产的深度经营。
开篇：导购的三重境界
导入案例：同一家店，同样的产品，为什么小霞的业绩比小王高3倍？
1. 导购的三重境界：
1）菜鸟：背产品、等顾客、碰运气
2）大鸟：会沟通、懂技巧、能成交
3）老鸟：懂人心、建信任、做口碑
测试互动：点评小霞接待顾客的表现——问题出在哪？
痛点：顾客进店不说话，开口就是“随便看看”
一、赢得顾客好感，建立第一印象
1. 导购的一个“要”：要有亲和力
1）软技能：笑容、眼神、姿态、语气
2）硬功夫：站位、迎宾语、开场白
2. 导购的一个“不要”：不要因为低级错误“赶走”顾客
1）常见错误：**玩手机、聊天、冷漠、过度热情**
二、笑迎顾客三步法
1. 第一步：把客人吸引过来
1）站位技巧：黄金三秒原则
2）拦截技巧：三米微笑、一米问候
2. 第二步：把客人留下来
1）开场白的四种方式：
(1) 赞美式开场——“您眼光真好，这款是我们刚到的新款”
(2) 功能式开场——“这款产品最近卖得特别好，因为……”
(3) 问句式开场——“您是想看上衣还是裤子？”
(4) 服务式开场——“您先随便看看，有任何需要随时叫我”
第三步：获得顾客信任
1. 为什么顾客会说“随便看看”？
2. 如何应对“随便看看”的顾客？
错误回应：“好的，那您先看”（然后就没有然后了）
正确回应：“没关系，您先看看，我简单给您介绍一下我们刚到的新款……”
案例解析：某服装品牌导购如何用30秒让“随便看看”的顾客试穿
本模块落地工具
话术萃取：笑迎顾客开场白话术库
工具落地：《迎宾接待标准动作检查表》
痛点：聊了半天，根本不知道客户要什么
一、导购不是导游
故事分享：老太太买李子的启示——客户要的不是产品，是解决方案
1. 导游式销售：背产品、讲参数、像背书
2. 顾问式销售：问需求、挖痛点、给方案
二、顾客决策的底层逻辑——AIDMA法则
1. Attention 注意：这是什么——吸引注意
2. Interest 兴趣：这个对我有用吗？——激发兴趣
3. Desire 欲望：我想要这个——挖掘需求
4. Memory 记忆：这个品牌不错——建立认知
5. Action 行动：我买了——促成成交
三、探寻顾客需求的核心技能
1. 探需六字真言：多问、多听、少说
2. 探寻需求四步法：望、闻、问、切
四、引导需求的五个步骤
1. 了解情况——“您家里装修到什么阶段了？”
2. 发现问题——“您现在的沙发坐着不舒服是吗？”
3. 关联痛苦——“长期坐着不舒服，对腰不好吧？”
4. 扩大痛苦——“腰要是出了问题，可不是小事”
5. 提供方案——“我们这款沙发是专门针对腰椎设计的……”
案例解析：说不清自己想要什么的顾客，如何引导出需求
本模块落地工具
话术萃取：需求挖掘提问话术库
工具落地：《顾客需求诊断表》
痛点：产品讲得天花乱坠，顾客听完无感
一、培育消费者卓越的消费体验
1. 体验不止是产品，更是氛围、服务、感觉
2. 如何引导顾客去试穿/试用/体验
1）时机：什么时候让顾客试？
2）话术：怎么说不突兀？
3）动作：怎么递、怎么引、怎么陪
二、将特性转化为利益——NFABE推销法
1. N（Need）需求确认：“您刚才说最关心的是……”
2. F（Feature） 产品特性 ： “这款面料是XX材质”
3. A（Advantage）产品优势 ：“它比普通面料更透气”
4. B（Benefit） 顾客利益 ：“您夏天穿就不会闷热”
5. E（Evidence） 证据证明 ：“这是检测报告，透气率提升30%” 。
1. 6. NFABE的核心：不是“我有什么”，而是“这对你有什么用”
2. 7. NFABE的限制：不是所有产品都适合，关键看场景
三、换个思路——“不买的痛苦”
1. 正向说服：买了会得到什么
2. 反向说服：不买会失去什么/会多糟
话术示例：“这款床垫您现在不换，接下来几年腰都不舒服，省这点钱不值当”
四、价值呈现的四个冲击力
1. 数字说明——“销 量 第 一”“好评率99%”
2. 类比说明——“就像给皮肤喝水一样”
3. 场景说明——“想象一下，周末躺在上面……”
4. 结果说明——“用了之后，您再也不用……”
情景演练：NFABE法演练 + 四个冲击力演练
本模块落地工具
话术萃取：产品价值呈现话术库
工具落地：《NFABE话术设计模板》
痛点：聊得挺好，一谈钱就崩；票都开了，顾客不付钱
一、成交前的心理建设
1. 创造性的多做沟通才有更多机会
2. 识别成交信号：语言信号、动作信号、表情信号
二、讨价还价的核心逻辑
1. 关键词解析：
3. 1）施压——为什么现在买
4. 2）价值——为什么值这个价
5. 3）交换——我能给你什么
6. 4）配套——一起买更划算
7. 5）期望值——管理客户预期
三、处理议价问题的四步法
1. 认同感受——“我理解您的想法”
2. 重申价值——“不过您看，这款产品的品质……”
3. 给出理由——“为什么这个价格是合理的”
4. 适当让步——“这样吧，我帮您申请一下……”
四、建议成交的八种策略
8. 3.临门一脚的7种成交策略
9. 1）直接成交法
10. 2）优惠成交法
11. 3）小点成交法
12. 4）攀比成交法
13. 5）认同成交法
14. 6）选择成交法
15. 7）权威成交法
16. 8）稀缺成交法
情景演练：成交环节实战演练
五、团队配合成交技巧
1. 红脸黑脸配合：一个施压、一个缓和
2. 补位配合：一个主讲、一个助攻
视频分析：《卖捌》——看高手如何配合成交
本模块落地工具
话术萃取：议价应对话术库 + 成交话术库
工具落地：《成交策略选择指南》
痛点：成交就结束，没有然后了
一、成交后的心理辅导
1. 为什么成交后还要“辅导”？
2. 消除顾客的“买后悔”心理
3. 巩固订单，防止退货
话术示例：“您放心，这款很多人买，都说特别好”
二、给客户回头留个台阶
1. 下次来的理由设计：
1）新品到店通知
2）会员专属活动
3）免费清洗/保养
4）带上朋友有福利
三、顾客投诉的心理及应对
1. 重新认识顾客投诉：投诉的人是给你机会的人
17. 2. 投诉处理四步法：
1）认真倾听——不打断
2）认同感受——“我理解您的心情”
3）给出方案——“您看这样处理可以吗？”
4）跟进落实——说到做到
四、会员客户管理
1. 为什么要做会员管理？
2. 会员管理的三个核心：
1）记住他——姓名、喜好、购买记录
2）联系他——节日问候、新品提醒
3）优待他——专属福利、优先权
话术萃取：送客话术 + 邀约话术 + 投诉处理话术
工具落地：《客户信息记录表》《客户维护计划表》
结篇：优秀案例分享与行动承诺
• 小组分享：学员分享自己的成功销售案例
• 讲师点评：提炼可复制的成功经验
• 行动承诺：每位学员制定《个人销售技能改进计划》
【课程 slogan】
“五步成交法，让销售从凭感觉到按流程。”
珀菲特顾问 | 甘红亮老师
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甘红亮老师
领导力与组织绩效提升专家
实战型管理赋能导师 | 企业成长战略陪跑者 | 高绩效团队打造专家
• 行业口碑：课程满意度高、返聘率高、转化率高的"三高"实战导师
【知名企业经历】
• 实战背景：前世界500强企业松下电器华南区销售总监/人力资源总监
• 现任：贵州茅台酒连续1年特聘管理导师
• 现任：六福珠宝连续两年特聘管理导师
• 20 年世界500强企业管理的实战经验
• 累计培训4200+小时，学员40000+人次
• 美国博思能《基于绩效领导力》授权讲师
【行业标杆培训】
• 世界500强企业战略合作讲师（六福珠宝连续2年复购领导力课程、贵州茅台酒1年内返聘8期；
• 中国南方航空、中交集团、中油服、年年复购领导力系列课程，学员满意率100%。
【多重维度认证】
• 德鲁克管理思想深度研习者
• TTT国际职业培训师
• 中国管理科学研究院注册商业教练
• 日本《报联商》认证讲师
• 行动学习和引导技术专家
擅长领域
领导力提升、管理绩效改进，团队执行力打造、高效沟通，人才培养、高绩效团队建设
个人简介
• 甘红亮老师曾在世界 500 强企业松下电器公司任职；历经基层销售人员、地区经理、大区总监、公司销售总监和公司人力资源总监等不同管理工作岗位，积累了逾 20 年的成功管理经验（其中销售管理 14 年，人力资源管理 5 年），是一位既熟知管理理论，又精通业务实操的全面型实战管理高级人才。在职期间，他多次荣获最 佳员工和最 佳销售团队等荣誉称号。在带领团队持续创造优异业绩的同时，他成功组建了多支高效团队，并持续为企业搭建人才梯队、培养职业经理团队。他深入了解企业运营以及企业发展对各级管理者的要求和任职资格，在人才培育、组织绩效提升、领导力发展、团队建设等领域拥有丰富的实战经验和广阔的行业视野。
【2025年重点项目成果】
• 长期担任多家企业的管理顾问，深度剖析大量企业经典案例，助力企业有效解决管理难题。近几载，为几十家企业管理者提供赋能服务，助力企业实现健康且快速的发展，是一位真正做到理论与实践相统一的实战型管理专家。
项目一：贵州茅台酒门店店长销售管理赋能
服务时间：2025年5月-10月
服务规模：全国8大区域，累计8期系统培训
核心成果：
• 参训门店3个月内平均销售额提升 38%；
• 客户满意度评分从4.2提升至 4.8（5分制）；
• 标准化服务流程执行率提升 32%；
• 成功输出《茅台终端门店销售话术》并全国推广。
项目二：六福珠宝门店店长管理赋能（第二年连续服务）
服务时间：2025年4月-10月
覆盖规模：全国400+门店店长，累计7期培训
• 学员综合评分 99.1分（连续两年保持98分以上）；
• 参训门店季度业绩平均增长 28%，最 高单店增长 310%；
• 店长梯队培养周期缩短 30%；
• 建立"六福店长能力认证体系"并实现全国落地。
项目三：中山弘景光电中高层管理赋能
服务模式：10-12月，3个月"一课一辅导"系统陪跑
服务对象：部门总监、经理级管理人员
• 跨部门协作效率提升 32%；
• 项目交付周期平均缩短 20%；
• 生产良率从原来的60%提升到93%；
• 管理行为标准化覆盖率从42%提升至 85%；
• 形成《弘景光电管理者实战工具包》及内部赋能体系。
课程特色与价值承诺
✅ 四大特色
1. 定制化诊断 - 课前深度调研，确保内容贴合企业实际
2. 体系化建构- 从战略到执行，系统构建管理者能力图谱
3. 实战化落地- 每课必练、每月必辅，确保工具能用、行为能变
4. 成果化输出 - 学员每月输出一项管理改进成果
✅ 三重价值承诺
• 对个人：掌握可落地的管理工具与方法论
• 对团队：建立统一的协作语言与流程机制
• 对企业：构建可持续的人才培养与绩效提升体系
【核心能力矩阵】
? 高绩效团队打造系列
• 《狼性执行：高绩效团队建设与激励实战》 - 年授课28场，返聘率92%
• 《打破部门墙：跨部门协同与高效沟通》 - 年授课20场，返聘率80%
• 《绝 对执行：从战略到结果的闭环管理》 - 年授课26场，返聘率90%
?中层管理能力提升系列
• 《MTP：中层管理者八大核心技能修炼》 - 年授课32场，返聘率95%
• 《目标解码：从战略到执行的OGSM实战》 - 年授课20场，返聘率80%
• 《问题终结者：结构化分析与解决》 - 年授课20场，返聘率80%
? 特色版权课程
• 《报联商：日企高效沟通体系中国化实践》 - 年授课10场，返聘率86%
• 《基于绩效的领导力》（美国博思能授权）
• 《岗位经验萃取：组织智慧沉淀》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
新能源类：宁德时代、大亚湾核电站、陆丰核电站、正泰安能、浙江海康威视、厦门科华数据、巡鹰新能源、金源新能源、昇辉控股、安仕新能源、上海铁路信息科技、自贡兆强钛磁科技等；
高科技与智能制造类：长园集团、深圳沛城电子、深圳鼎芯科技、中山弘景光电、东莞触点、东莞艾普升、东莞腾信精密仪器、宁波力劲科技等；
酒类领军企业:贵州茅台酒股份有限公司（连续1年全国店长销售管理赋能）等；
珠宝奢 侈品行业:香港六福珠宝集团（连续两年全国店长赋能）等；
全球500强： 一汽大众、松下、旭硝子、阿里巴巴、能率、TCL电器，康佳电器、交通银行、中交集团、中远重工、中海油服、中国铁建、中国电信、南方电网、吉利控股、中国联通、中国移动、中国国投深圳生态电建、京东3C、正泰安能、东风南方等；
通讯、网络、IT类：中通服、中兴通讯、深圳金蝶软件、海能达股份、共进电子、智网科技、申迪计算机、绿园集团等；
金融与服务业：百年人寿、中保人寿、阳光保险、广发银行、兴业银行、宁波银行、邮政银行、民泰商业银行、浙江农商银行、东莞证券、厦门万量、广州泰测、广州三环株洲分公司等；
传统制造与能源：中海油、大冶特钢、扬州特钢、其成控股集团、南方电网、中国国投深圳生态电建、南宁项目策划咨询集团、南宁地铁集团、一博环保、锦江环保、南方建材、一汽大众、佛山照明、中山立特集团、惠州住润汽车、顺德宏石集团、郑州贝邦集团、宁波、中山赈诺光电等；
电商类：青橄榄科技、尖叫智能、NALA美妆、新希望科技外贸、上海寻汇、顺德赛途、江门爱家等；
K12类：重庆经学优能、学而优、衡水博育教育集团、佛山新希望、海口山与海、深圳培育集团等；
房产、酒店、建设类：中国铁建、安通控股、佳兆业地产、粤海地产、朗诗绿色地产、金地集团、雅居乐地产；住友酒店集团、弘阳集团、中天建设、正路建设、杭州品茗等；
珠宝、服装、食品、制药、饲料、化妆、快消品类：六福珠宝、镯实惊喜、蕉内、斐乐、合迅服装制造、东莞德永佳、东莞绿洲、中山玮烨制衣、佛山爱莎内衣、养生堂、澳优乳业、云南白药、壹邦健康、天津桂发祥、广州酒家、绝味食品、江门和生堂、南芯医疗、慕恩生物等；
电子电器、新材料、新制造类：苏宁电器、佛山顺联集团、史密斯热水器、宁波奥克斯、华虹集团、中国电器科学院、华立集团、老板电器、帅康电器、能率热水器、星星集团、德力西、中山日丰电缆、厦门厦华科技、上海金由氟、浙江大元、肇庆爱克太尔、赛途科技、珠海泰锋电器、番禺恒丰电器、中山绿航电器、广东森林造绿、保定昊业油漆等；
【客户评语】
> “甘老师不仅是培训师，更是业务伙伴。他为茅台设计的门店赋能体系，让我们在终端实现了服务标准化与业绩增长双突破。”
——贵州茅台酒销售公司副总经理 陈总
> “连续两年合作，甘老师的课程始终贴近业务、直击痛点。他带来的不仅是方法，更是一种可持续的团队成长逻辑。”
——六福珠宝人华南培训总监侯总监
> “弘景光电的管理赋能项目，甘老师用三个月时间，帮我们打通了从研发到交付的协同瓶颈，团队战斗力显著提升。”
——中山弘景光电总经理 赵总
> “甘老师的课程既有高度，又接地气。我们中高层团队在他的引导下，逐步形成了‘目标对齐、过程可控、结果可期’的管理习惯。”
——东莞触点智能装备董事长 陈董
【服务模式与合作方式】
? 标准服务模式
• 调研诊断（1-2周）：企业访谈+数据分析+需求确认
• 方案定制（1周）：课程设计+工具匹配+成果规划
• 实施交付（按需）：集中培训+实战辅导+在线支持
• 固化（持续）：工具落地+行为固化+体系建立
? 三种合作方式
1. 年度顾问陪跑 - 全年系统赋能，月度主题推进
2. 项目制赋能- 3-6个月集中突破，解决关键管理议题
3. 单次主题培训 - 针对具体痛点，提供1-2天深度工作坊
【精彩瞬间】
| 央企：中远海运重工 《打造高绩效团队》 | 阿里：阿里华南分公司 《化目标为成果---管理者目标管理秘诀》 |
| 央企：中远海运重工 《管理者五项修炼》 | 央企：广东中海油服有限公司 《激活：部署有效辅导与激励》 |
| 央企：中铁十一局 《打造高绩效团队》 | 央企：南方电网 《卓越领导力---管理者管理技能及素质提升》 |
| 国企：大冶特钢有限公司 《行动学习与问题分析与解决》 | 上市公司:佛山照明有限公司 《化目标为成果---销售管理者目标管理秘诀》 |
| 国企：广州酒家有限公司 《卓越领导力---赢在高情商领导力》 | 上市公司:中山弘景光电股份有限公司 《卓越领导力---中高层管理者管理能力提升》 |
| 证券：广东东莞证券有限公司 《打造团队凝聚力》 | 上市公司：广东腾信精密仪器有限公司 《卓越领导力：中层管理者管理能力提升》 |
| 日企：顺德汤浅电池有限公司 《企业内部沟通必修课---报联商》 | 国企:人保财险佛山分公司 《企业内部沟通必修课---报联商》 |
| 上市公司:佛山昇辉股份有限公司 《打造高绩效团队》 | 日企：旭硝子显示玻璃（惠州）有限公司 《企业内部沟通必修课---报联商》 |
| 台资企业：康师傅有限公司 《激活---部署有效激励与辅导》 | 法资企业：顺德亿讯电子有限公司 《卓越领导力---管理者必修的八项管理技能》 |
| 日企：惠州住润汽车用品有限公司 《卓越领导力---管理者必修的八项管理技能》 | 民营企业：厦门万量金融有限公司 《团队超强执行力打造》 |
| 教培企业：重庆径学优能有限公司 《卓越领导力---管理者必修的八项管理技能》 | 外贸科技公司：广东赛途科技有限公司 《企业内部沟通必修课---报联商》 |
| 民营企业：深圳新希望有限公司 《团队超强执行力》 | 民营企业：湛江万华房地产有限公司 《团队超强执行力》 |
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| 外贸企业：深圳新希望有限公司 《化目标为成果---目标与计划管理》 | 民营企业：长沙金源鑫能源限公司 《激活：部署有效激励与辅导》 |
| 直播企业：佛山镯实惊喜有限公司 《管理加速器：管理者五项修炼》 | 民营企业：佛山袁记云饺有限公司 《管理加速器：管理者五项修炼》 |
| 民营企业：长沙黄金时代有限公司 《打造自驱团队---教练型管理者五项修炼》 | 民营企业：湛江万华房地产有限公司 《卓越领导力---管理者管理技能及素质提升》 |
| 上市企业：东营齐成控股集团有限公司 《化目标为成果中层管理者目标管理秘诀》 | 阿里：阿里华南分公司 《可复制销售力顾问式销售技能》 |
| 民营企业：上海寻汇数字有限公司 《卓越领导力中层管理者管理能力提升》 | 民营企业：厦门精艺兴业贸易有限公司 《化目标为成果中层管理者目标管理秘诀》 |
| 美资企业：东莞合讯有限公司 《变革领导力基于绩效成果的变革领导力》 | 港资企业：香港六福珠宝有限公司 《金牌店长---店铺管理提升》 |
| 国企：中山兴中集团有限公司 《从优秀到卓越储备干部管理能力提升》 | 央企：海口中海油服 《清晰岗位职责管理者角色定位与认知》 |
| 民营企业：自贡兆强钛磁科技有限公司 《管理加速器卓越管理者五项修炼》 | 外贸企业：江门牛灯贸易有限公司 《共赢领导力管理者管理能力提升》 |
| 上市企业：宁波奥克斯有限公司 《情商敏感---超高效销售沟通技巧》 | 民营企业：东莞艾普升数控机械有限公司 《卓越领导力---管理者管理技能提升训练营》6期 |
| 上市企业：深圳金蝶软件有限公司 《人才辈出-精准识别和培养销售人才》 | 央企：深圳东风南方实业集团有限公司 《绝 对执行---打造超强团队执行力》 |
| 民营企业：肇庆爱克太尔有限公司 《基层管理者高效沟通技巧》 | 民营企业：深圳中升有限公司 《化目标为成果中层管理者目标管理秘诀》 |
| 国企：越秀集团粤东水利有限公司 《辅佐之道---向上管理之成为上司信赖的人》 | 上市企业：厦门科华数据集团有限公司 《化目标为成果中层管理者目标管理秘诀》 |
| 央企：一汽大众佛山有限公司 《创新思维与问题分析解决》4期 | 央企：福建安通控股有限公司 《绝 对执行---打造超强执行力》 |
甘红亮老师信念:
> "管理赋能的核心不是传授知识，而是激发潜能；
> 不是短期提升，而是系统建构；
> 不仅成就个人成长，更要推动组织进化。"
视频链接：
https://v.qq.com/x/page/k3358yqeq1n.html
https://v.qq.com/x/page/u3506uver8d.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
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