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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
从被动妥协到主动赢单—商务谈判策略与谈判技巧
参加对象
公司销售骨干、商务谈判相关人员、大客户经理、项目负责人
授课天数
2 天
授课形式
专题讲授（40%）+ 案例解析（25%）+ 工具演练（20%）+ 情景模拟研（15%）
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在激烈的市场竞争中，谈判是销售价值兑现的最后、也是最关键一环。然而，许多销售人员在谈判桌上常陷入被动：一谈价格就心虚、准备不足就上桌、只会让步不会交换、陷入僵局无计可施，甚至赢了订单却输了客户。
本课程专为销售人员设计，深度融合系统谈判理论与销售实战流程，构建从心智模式、战略准备、战术执行到关系维护的完整策略体系。课程以 “为什么学谈判 → 谈判的本质是什么 → 如何系统准备 → 如何掌控全流程 → 如何巩固成果” 为主线，通过大量案例剖析、工具演练与高仿真模拟，帮助销售人员守住价格底线，赢得客户尊重与长期合作，实现从“价格销售”到“价值谈判”的根本转变。
• 建立系统认知：理解双赢谈判本质，树立正确谈判观
• 掌握周密准备：精通信息搜集、目标设定、方案规划与团队角色预演
• 学会实战技巧：掌握开局、中场、终局全流程策略与僵局破解方法
• 提升个人影响力：增强心理素质，灵活应对不同风格对手
• 赋能工具方法：获得谈判计划书、筹码分析图、话术模板等即学即用工具
开篇：谈判的价值——为什么必须掌握谈判能力？
核心问题：
• 为什么销售人员常常在谈判中陷入被动？
• 谈判能力对销售业绩和利润的影响有多大？
• 本课程的学习路径是什么？
核心内容：
1. 谈判是销售价值兑现的“最后一公里”
1) 案例：同一项目，不同谈判结果导致的利润差异可达30%
2. 销售谈判的三大痛点
1) 准备不足：信息缺失、目标模糊
2) 技巧缺失：只会让步、不会交换
3) 心态失衡：怕丢单、不敢坚持
3. 华 为营销人员谈判素养启示
1) 华 为营销人员任职资格中的谈判能力要求
2) 华 为“以客户为中心”的谈判哲学
4. 本课程学习地图
1) Why：为什么要学谈判？
2) What：谈判的本质与核心要素
3) How：如何准备、执行、收尾、巩固
4) Action：如何持续提升
实战演练：
• 研讨主题：分享一次印象深刻的谈判经历（成功或失败）
• 形式：每组5-6人，20分钟分享 + 10分钟代表发言
• 任务：
1. 每人分享一个自己经历的谈判案例
2. 小组选出最具代表性的1个案例（成功/失败各一）
3. 讨论：导致结果的关键因素是什么？
• 输出：《谈判经历复盘记录表》
第 一讲：认知基石——商务谈判的核心原理与销售谈判观
核心目标：建立对谈判的科学认知，理解成功谈判的标准与底层逻辑，识别自身风格
核心问题：
• 谈判的本质是什么？零和博弈还是双赢合作？
• 成功谈判的标准是什么？
• 如何识别自身谈判风格并适配对手？
核心内容：
一、谈判的内涵与销售场景特点
1. 商务谈判的定义与核心价值，销售谈判vs普通沟通的本质区别
2. 案例辨析：软件销售谈判成功 vs 技术争论失败，根源何在
二、核心谈判理念：从对抗到协作
3. 零和博弈 vs 双赢思维；原则谈判法四要素（人事分离、聚焦利益、创造选项、客观标准）
4. 案例：客户要求降价，深层利益可能是“证明谈判能力”、“为后续合作铺路”
三、谈判风格分析与自我定位
5. 五种谈判风格（竞争、合作、妥协、回避、迁就）及适用场景。
6. 测评工具：识别自身风格盲区
四、对手类型分析与应对策略
7. 权力型、分析型、亲切型、倡导型对手的沟通策略
8. 专题表：针对不同对手的活术与行动指南
五、谈判心理学基础
9. 锚定效应、框架效应等认知偏差的应对；情绪管理关键作用
10. 案例：如何利用“最后期限”施加压力，避免被“最后通牒”逼入死角
六、经典案例深度剖析
11. 华 为原则谈判法在保险理赔中的综合应用
实战演练：
• 演练主题：谈判风格测评与对手适配策略设计
• 形式：个人完成测评 + 小组讨论（25分钟）
• 任务：
1. 完成《谈判风格自测表》，确定自己的主导风格
2. 小组内分享各自的风格，讨论优缺点
3. 给定一个对手描述（如“强势权力型”），设计应对话术
• 输出：《个人谈判风格报告》《对手应对策略卡》
第二讲：谋定后动——销售谈判的周密准备系统
核心目标： 提供完整准备流程与工具，学员带着清晰策略与充足“弹药”进入谈判
核心问题：
• 谈判前需要收集哪些信息？如何分析？
• 如何设定三级目标？如何确定底线？
• 如何识别和运用谈判筹码？如何规划让步路径？
核心内容：
一、谈判信息搜集与态势分析
1. 谈判议题全面识别
1) 价格、交付周期、付款条件、验收标准、服务承诺、违约责任等核心议题拆解
2) 双方需求矩阵绘制：显性需求（合同条款）与隐性需求（关系、安全、绩效）深度挖掘
3) 案例实战：年度框架协议谈判中的需求矩阵绘制与优先级排序
1. 竞争态势与外部环境扫描
1) 竞争对手报价、方案差异、客户倾向性评估
2) 时间压力分析（客户紧急度、我方交付周期约束）
二、谈判策略与筹码管理
1. 谈判形势系统分析
1) 双方优势劣势评估框架（SWOT在谈判中的应用）
2) 谈判力量对比分析模型（资源、信息、方案、时间、权威）
3) BATNA（最 佳替代方案）确定与应用方法：如何寻找、强化并善用BATNA
1. 谈判目标三级设定
1) 理想目标：最 优期望成果（案例：200万项目合同额）
2) 可接受目标：务实成交区间（案例：180万）
3) 底线目标：不可逾越的红线（案例：160万，低于此值放弃）
4) 案例：项目销售目标设定与团队共识达成方法
1. 筹码识别与动态管理
1) 有形筹码识别方法（价格折扣、交付优先权、免费服务期）
2) 无形筹码价值评估（品牌背书、成功案例、技术专利、战略合作意义）
3) 筹码运用策略设计：何时亮牌、如何组合、如何创造新筹码
4) 增强我方筹码的方法：引入第三方见证、高层互访、联合测试、标杆案例参观
5) 案例研讨：对手报价更低时，我们的核心筹码是什么？（品牌信任、服务响应速度、同行业成功实践）
1. 让步策略精细化规划
1) 让步三维度设计：维度（价格、付款、交付、服务）、幅度（大小阶梯）、时机（节点控制）
2) 核心原则：每次让步必须索取回报，避免无条件退让
3) 工具演练：使用《让步计划模板》设计模拟谈判的让步路径与交换条件
三、原则式谈判与双赢思维
1. 利益挖掘与整合方法
1) 利益需求探查技巧：追问“为什么”、场景还原、角色换位
2) 利益整合策略设计：将对立立场转化为共同问题
3) 价值创造机会识别：扩大“饼图”（如延长合同期换取价格空间）
1. 僵局破解与冲突处理
1) 僵局识别预警机制：情绪信号、重复诉求、沉默对抗
2) 多方案生成技巧：从单一方案到“一揽子选项”
3) 第三方介入策略：何时引入、如何选择中立角色
四、合同关键条款设计与风险管控
1. 商务条款设计要点
1) 价格条款设计原则：固定价、浮动价、阶梯价适用场景
2) 付款条件设置方法：预付款、进度款、质保金的安全平衡
3) 交付要求明确标准：交付物定义、验收周期、迟延罚则
1. 合规风险防控体系
1) 法律法规符合性审查（招投标法、反不正当竞争、出口管制等）
2) 行业规范遵循要求（如制造业安全标准、数据隐私）
3) 内部制度执行监督：授权审批流程、印章管理、合同归档
五、长期合作机制设计
1. 绩效评估体系构建
1) 关键绩效指标（KPI）设计：交付准时率、故障率、服务满意度
2) 评估周期与方法确定：季度回顾、年度评审
3) 改进机制建立流程：问题反馈→分析对策→验证闭环
1. 关系发展路径规划
1) 合作深度升级路径：从单项目→框架协议→战略联盟
2) 合作广度扩展策略：跨区域、跨产品线延伸
3) 战略协同深化方法：联合研发、共建实验室、行业标准共创
六、谈判团队角色分工与授权管理
1. 谈判团队角色精准定位
1) 主谈：引导节奏与方向，决策关键点，对外统一口径
2) 辅谈：记录细节、观察非语言信号、补充信息、缓和气氛
3) 技术顾问：解答专业问题，未经授权不得承诺功能性修改
4) 观察员：监控整体氛围，识别情绪变化，适时提议休会
1. 授权边界管理体系
1) 价格授权：如销售经理有权降5%，超出需请示
2) 条款授权：付款周期、交付日期、违约责任上限
3) “熄火”机制：触及底线时，由主谈启动暂停程序，内部紧急磋商
1. 案例复盘与工具应用
1) 反面案例：技术顾问越权承诺定制化功能，导致公司承担巨额研发成本
2) 工具：《谈判团队角色与授权确认书》模板及填写规范
实战演练：
• 演练主题：模拟一次谈判准备会
• 形式：每组5-6人，30分钟准备 + 10分钟汇报
• 任务：
1. 给定一个模拟谈判背景（客户要求降价10%，我方底线5%）
2. 完成：三级目标设定、筹码清单、让步路径规划、团队分工
3. 小组代表汇报准备方案
• 输出：《谈判准备方案》《让步计划表》
第三讲：开局制胜——营造氛围、定位关系
核心目标：掌握专业开局技巧，建立有利态势，有效运用锚定效应
核心问题：
• 如何在谈判开局建立有利态势？
• 如何运用锚定效应影响对方预期？
• 如何避免开局即陷入被动？
核心内容：
一、开局系统准备
1. 检查清单（资料、设备、心态）；场地选择与座位心理影响
二、专业开局三步骤
2. 建立融洽关系→议程设定→立场交换与信息收集
3. 案例对比：两组不同开局对话导致的氛围差异
三、开出高于预期的条件
4. 高开策略心理学依据；永不接受第 一次报价
5. 案例：采购商首次还价被接受，反而疑心“买贵了”
四、锚定效应实践应用
6. 设置有利锚点（如先介绍高端方案）；破解对方锚定策略
7. 案例：房产中介先带看性价比差的房子
五、学会感到意外
8. 用表情与语气传递惊讶，施加心理压力
9. 话术演练：回应离谱低价时的“意外”技巧
六、避免对抗性谈判
10. “感受-曾经感受-发现”话术：先认同再引导
实战演练：
• 演练主题：模拟谈判开局对抗
• 形式：两人一组，10分钟模拟 + 10分钟复盘
• 任务：
1. 甲方（客户）提出“你们价格太高了，比对手高15%”
2. 乙方运用“意外+锚定+避免对抗”技巧回应
3. 观察员记录双方话术，点评得失
• 输出：《开局话术记录卡》《锚点设置检查表》
第四讲：中场博弈——讨价还价、破解僵局
核心目标：掌握讨价还价核心技巧，学会有效让步，识别应对战术与僵局核心问题：
• 如何应对“没有决定权”的对手？
• 如何处理价格异议？如何“价值重构”？
• 如何识别和破解对方战术？如何打破僵局？
核心内容：
一、谈判磋商系统流程
1. 五步骤（驳斥-建议-包装-论证-激发）；议题管理（先易后难）
二、应对“没有决定权”的对手
2. 礼貌询问：“是否需要请决策权同事确认以高效推进？”
三、处理价格异议的“价值重构”法
3. 引导客户关注隐性成本节约、全生命周期价值
4. 案例实操：为贵20%的软件设计“价值重构”说辞
四、让步艺术与服务价值递减法则
5. 让步原则（价值对等、阶梯递进）；让步前索要回报
五、常用战术识别与应对
6. 黑白脸、虚张声势、最后通牒的破解方法
六、打破僵局技巧
7. 休会策略、改变环境、引入第三方、寻找附加价值
8. 案例：代理权谈判因“联合推广”新方案重获生机
实战演练：
• 演练主题：模拟价格谈判中的僵局破解
• 形式：两人一组，15分钟谈判 + 10分钟复盘
• 任务：
1. 乙方目标：守住100万，底线90万；甲方目标：压到80万
2. 谈判中甲方使用“黑白脸”战术，乙方需识别并破解
3. 若陷入僵局，乙方需使用至少一种破局技巧
• 输出：《僵局破解记录表》《让步交换分析报告》
第五讲：终局锁定——达成协议、实现双赢
核心目标：把握成交信号，熟练运用收官技巧，巩固长期关系核心问题：
• 如何识别成交信号？
• 如何运用蚕食策略和反蚕食策略？
• 如何巩固长期关系？
核心内容：
一、成交信号识别系统
1. 语言信号（询问操作细节）
2. 行为信号（身体前倾）
3. 进程信号（引见高层）
二、蚕食策略运用与应对
1. 主要协议后提出小请求；识别反蚕食策略
2. 案例：“价格谈妥后，能否赠一次培训？”
三、成功收官技巧
1. 假设性语言引导签约（“周一还是周三开始？”）；协议条款明确化
四、白脸-黑脸策略识别与应对
1. 直接戳破、不予理会、反制
五、签订协议后关系巩固
1. 热烈祝贺双赢；明确后续步骤
2. 案例：签约感谢邮件如何为未来铺路
六、谈判总结与经验沉淀
使用《谈判复盘表》结构化总结
实战演练：
• 演练主题：模拟谈判收官与关系巩固
• 形式：两人一组，10分钟模拟 + 10分钟复盘
• 任务：
1. 模拟已达成初步协议，乙方使用“蚕食策略”提出一个小请求
2. 甲方识别并决定是否接受
3. 乙方设计一封“签约感谢邮件”框架
• 输出：《谈判复盘表》《签约后关系维护计划》
第六讲：销售技能提升——销售沟通技巧与商务礼仪
核心目标：在客户心中塑造“值得信赖的顾问”形象
核心问题：
• 如何通过专业形象和得体礼仪快速建立客户信任？
• 如何精准提问、深度倾听、有效说服？
• 如何运用SPIN和FABE技术挖掘需求、呈现价值？
【核心内容】
一、职业形象与商务礼仪——塑造专业第 一印象
1. 礼仪的内涵与战略价值
1） 礼仪的定义：尊重他人、尊重自己的行为规范
2） 首因效应：前7秒决定客户对你的第 一印象，且难以逆转
3） 商务礼仪三要素：尊重为本、善于表达、形式规范
1. 职业形象标准化
1) 个人着装规范：符合行业特征与企业文化，干净、平整、合体
2) 职业着装“六不要”：避免过于休闲、暴露、陈旧、杂乱、夸张、不洁
3) 男士正装礼仪：西装、衬衫、领带、皮带、鞋袜、配饰的搭配禁忌
4) 女士正装礼仪：套裙/裤装、妆容、发型、首饰、丝袜、皮鞋的规范
5) 仪态举止与商务形象：
▪ 站姿规范：挺拔、自信、不晃动
▪ 坐姿规范：三分之二椅面、上身挺直、不翘腿
▪ 蹲姿规范：优雅、避免走光（女士尤其注意）
1. 商务礼仪的本质
1） 不是束缚，而是降低沟通成本、传递尊重与专业
2） 礼仪是“无声的销售话术”
二、商务交往全场景礼仪——从约访到接待的实战规范
1. 商务约访与访前准备
1) 对拜访对象的了解：职位、权限、偏好、近期动态
2) 拜访资料与工具准备：方案、样品、笔记本、名片、企业画册
3) 拜访目的与计划：设定目标、预设问题、预判异议
4) 约访注意事项与电话礼仪：自报家门、说明来意、确认时长、感谢致意
1. 商务拜访与交往礼仪
1) 自我介绍：清晰、简洁、自信，15秒内传递核心信息
2) 交换名片：递接规范、阅读确认、妥善存放
3) 握手礼仪：顺序、力度、时间、眼神交流
4) 情景演练：商务拜访全流程模拟（敲门-问候-介绍-落座-开场）
1. 商务接待与礼仪
1) 商务引荐：尊者优先知情权，介绍顺序规范
2) 电梯礼仪：先进后出、按键控制、避免背对客人
3) 乘车礼仪：座位尊卑（司机驾驶/主人驾驶）、上下车顺序
4) 同行礼仪：引领位置、楼梯/走廊指引、开门规范
5) 模拟练习：商务接待全流程（迎客-引路-入座-奉茶-送客）
三、销售沟通与价值呈现——需求挖掘与方案说服
1. 沟通的本质与障碍破解
1) 沟通漏斗模型：你知道的→你想说的→你说出的→对方听到的→对方理解的→对方记住的
2) 沟通视窗（乔哈里窗）：扩大公开区，减少盲区与未知区
3) 沟通的5W2H：Why、What、Where、When、Who、How、How much
1. 高效沟通方法与技巧
1) 信息编码（怎么说）：结构清晰（金字塔）、语言简练、逻辑递进
2) 信息编码（怎么问）：开放式提问控场，封闭式提问确认
3) 信息接收（怎么听）：3F倾听（事实、感受、意图）、适时反馈
4) 非语言信息与赫拉别恩法则：文字7%、语调38%、肢体语言55%
1. 客户需求深度挖掘——SPIN技术实战
1) 什么是客户需求：现状与期望的差距
2) 客户需求的本质：解决问题、实现利益、规避风险
3) 四类需求分析维度：显性/隐性、长期/短期、组织/个人
4) SPIN提问四步法：
▪ 状况性问题（S）：了解现状背景
▪ 难点问题（P）：挖掘痛点与不满
▪ 暗示问题（I）：放大问题后果与影响
▪ 需求确认问题（N）：引导解决方案价值
1) SPIN沟通注意事项：避免连续盘问、保持自然节奏、灵活穿插
2) 练习：基于真实销售场景设计SPIN提问清单
1. 价值呈现与说服——FABE法则
1) F（特征）：产品/方案的事实、数据、属性
2) A（优势）：与竞争对手相比的独特点
3) B（利益）：这些优势能为客户带来什么具体价值
4) E（证据）：成功案例、权威认证、客户见证
练习：将一款数控机床的技术参数转化为FABE价值话术
1. 客户沟通氛围与情商管理
1) 得体的问候：尊称、寒暄、适度的赞美
2) 恰当的赞美：真诚、具体、借第三者之口
3) 情绪识别与管理：从语气、表情、坐姿判断客户状态，调整沟通策略
4) 练习：识别图片/视频中的客户情绪，并设计应对话术
【核心案例】
1) 正面案例：某高端装备企业技术顾问通过专业着装、准时拜访、SPIN提问精准挖出客户对“加工效率”的隐性需求，并运用FABE呈现方案，成功击败价格更低的竞品。
2) 反面案例：销售代表拜访时着装随意、交换名片单手递出、交谈中频繁打断客户，导致客户对品牌专业性产生严重质疑，即便产品技术领 先仍被淘汰。
实战演练：
• 演练主题：模拟一次客户技术交流中的需求挖掘与价值呈现
• 形式：两人一组，15分钟模拟 + 10分钟点评
• 任务：
1. 甲方扮演客户，提出一个业务痛点
2. 乙方运用SPIN提问挖掘深层需求
3. 乙方运用FABE呈现解决方案价值
4. 观察员记录提问质量和话术
• 输出：《SPIN提问记录表》《FABE话术卡》
珀菲特顾问 | 王程老师
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王 程老师
战略经营管理专家、 华 为管理实战专家
授课风格
• 问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；
• 学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；
• 教练导向，突出实务操作，落地生根，富有拓展力；
• 案例导向，实战案例讲解，追求本质，富有复制力！
• 曾任：华 为（世界500强，行业全球TOP 1） | 区域总经理
• 曾任：三一集团/三一重能（世界500强，上市公司，行业TOP 3） | 营销副总经理
• 曾任：九州通医药集团（上市公司，民营医药流通TOP 1，销售收入1500+亿）| 集团副总裁、新疆九州通董事长
• 曾任：汉能薄膜发电集团（曾光伏薄膜全球TOP 1，曾市值最 高3000+亿）| 集团副总裁、总经理（销售总经理、战略发展中心总经理、投资者关系总经理）
• 曾任：鑫方盛控股集团（工业互联网，行业TOP 3） | 集团首席运营官、大区总经理
• 曾任：上海方豪实业集团（旗下4大集团、6大产业-鄂尔多斯/海林等） | 集团总裁
• 战略经营实践：千亿级企业战略经营系统缔 造 者 | 16+年全球500强战略经营实战
• 自创GPS-A战略经营体系：「战略-经营-运营」垂直穿透，打通三层断点（企业面临的三座大山：战略在天上飞，经营在地上爬，执行在泥里挣）
• 学历情况：硕士学历 ，清华大学 + 中欧国际工商学院EMBA，中共党员（清华大学入党）
• 独特价值：唯 一同时操盘过 华 为（技术型）、三一（制造型）、汉能（创新型）、九州通（流通型） 千亿级企业的战略经营实战专家
• 精通行业：① 通讯行业/ICT产业 ② 新能源行业（风电/光伏） ③ 工业互联网/产业互联网/电商 ④ 建材/建筑/装修/地产 ⑤ 医药医疗 ⑥ 服装/品牌
曾受邀：清华大学、北京大学、上海交通大学、浙江大学、复旦大学、北京师范大学、北京工业大学、南京大学、武汉大学、南昌大学、厦门大学、湖南大学等高校总裁班授课
个人简介
王程老师从事经营管理工作超16+年，拥有多年的CEO、COO、CMO等大型多元化集团成功空降工作经验，跨行业、跨领域、跨职能、跨文化、跨阶段（创业期0-1/成长期1-N/变革期N-X）；拥有多家大型集团化公司（多元化、多产业、多生态）的成功变革转型经验及全面战略经营管理经验、世界500强三一集团/三一重能从0-1创业公司的战略经营管理经验、世界500强华 为集团成熟公司的战略经营管理经验等。
王程老师在「 战略体系、经营体系、运营体系 」积累了非常丰富的理论与实践的成功经验，在「战略管理– 战略规划/战略解码/战略经营/战略变革 」、「 经营管理– 商业模式/经营变革/降本增效/提质增效/人效提升/经营改善 」、「 运营管理– 数字化/流程变革/公司治理/三支柱/精益管理 」等方面有极其深度的研究和实践，真正做到「战略 – 经营 – 运营」三位一体的完全垂直拉通；开发出一整套战略经营系相关的培训课程。曾服务于四川网通、安图生物、大唐集团、华电集团、陕煤集团、中国建设银行、中国银行、中国网通、中国电科、招商银行、国家电网、中国移动、京东方、长安汽车、富士康等大企业；授课遍及全国，20+个省，二百多个地级市，1500+多场的培训经验，授课学员数超23600+人次，线上培训超186500+人次，学员满意度高达95+%以上，深受客户与学员好评；曾深度辅导头部企业通过战略经营管理数字化+Ai变革（GPS-A/BLM/BSC/DSTE），实现集团整体人效提升26+%，销售人效提升56+%，整体销售降本超过3.8亿+/年，集团整体降本超过5.8+亿/年；曾深度辅导变革期企业梳理战略定位及战略路径，实现战略转型、营销转型，实现年度利润提升15+%，销售规模增量超过36%+/年。
【实战经验 – 战略经营领域】
突出获奖荣誉：华 为金牌团队奖（华 为最 高荣誉）、华 为优秀个人奖；三一集团金牌员工（集团前0.3%）
• 战略层案例 –让战略从PPT落到战场：
1. 华 为–区域战略穿透体系，战略破局
• 痛点：总部战略在某区域及各代表处执行率<65%
• 破局：▶ 创建 “战略屋-铁三角”垂直穿透机制：将BLM战略模型嵌入区域作战单元▶ 设计 机会点作战地图：识别8大高增长场景级客户需求场景▶战略工具：输出《战略地图穿透五步法》，成为区域制定标准模板
• 战果：3年区域营收CAGR 65%+
2. 三一重能–行业卡位战，战略增长
• 痛点：风电行业巨头垄断，新玩家市占率趋近于0
• 破局：▶颠覆性战略设计：重新梳理战略定位及新的战略路径，调整经营思路，用设备入股换取地方政府订单（非现金交易）▶生态位绑定策略：与五大电力集团成立联合实验室、成立经营合作模式▶战略杠杆：创新“投资换市场、资源换市场、股权合作”模式，联合地方政府成立新能源基金，重构行业竞争规则
• 战果：3年跻身行业前三，销售额突破150亿
3. 某头部工业互联网企业 - 人效核爆计划，战略转型
• 痛点：9000人团队人效低于行业40+%，年浪费超6+亿，战略路径模糊
• 破局：▶全面战略转型：利用GPS-A/BLM/BEM/BSC等模型，推动集团30+区域，170+分子公司，重新梳理战略定位、战略路径，推动战略变革▶三支柱人效引擎：集团全面推行三支柱管控，实现战略到经营的高效管控▶Ai提效提质：打造“营销AI驾驶舱”，实现销售/客户/应收数据实时监控▶数字驾驶舱：实时追踪“千岗千面”数字化管理及效能数据▶增量分享池：超额利润的50%反哺团队
• 战果：战略路径清晰，人员简至3500+人，人效提升56+%，年降本5.8+亿
• 经营层案例 –把资源变成炮弹：
1. 九州通医药集团 –利润核爆引擎，经营质量提升
• 痛点：区域公司利润连年下滑（行业均值增长率<30%）
• 破局：▶五维利润提升系统：
• ▶ 建立 经营健康度仪表盘：实时监控147项损益指标
• 战果：利润增长率27+%，应收周转率提升56+%
2. 汉能薄膜发电集团 –现金流逆转战，扭亏为盈
• 痛点：年度亏损120亿，现金流濒临断裂
• 破局：▶经营模式重构及创新：
• 模式创新：首创光伏行业“一县一经销，一镇一分销，一村一代表”模式
• 经营闭环：设计“招商+扶商+督商+抢 购会”经营闭环，6个月招商500+经销商
• 产品创新：推出 “光伏屋顶+农业+产业园区新能源制造”组合方案
▶现金流管控机制：应收账期从180天压缩至90天
• 战果：业绩扭转，从年亏120+亿→半年盈利8.2+亿，建立行业首个B2C标准
3. 方豪集团 – 商业模式调整，利润暴增
• 痛点：多元化集团协同效应弱，整体人效偏低，经营模式及定位不够精准
• 破局：
• 经营重构：系统性变革2B/2C/2G商业模式，重构营销体系与组织架构
• 考核调整：针对不同的业务，设置不同的考核方式，引入阿米巴/TUP等
• 战果：人员精简42%，利润增长67%，人均效能提升90%
• 运营层案例 –运营提效与体系升级：
1. 九州通医药集团 – 流通巨头运营革命
• 痛点：管理颗粒度不足，各组织人效参差不齐，采销结合协同力度差
▶运营体系升级：建立“五维提升模型”（销售/利润/团队/组织/风险）
▶打通采销结合：打通供应链-销售端协同机制
• 战果：交付及时率95%，客户续约率提升至91%
2. 某医疗企业–交付时效革命
• 痛点：供应链交付及时率仅42%，客户流失率35%
• 破局：▶华 为LTC流程再造▶ 建立 交付风险预警雷达（提前90天识别断点）▶ 推行 FR（交付专家）一票否决制
• 战果：交付及时率95%，客户续约率提升至91%（来源：客户上市招股书）
培训经验–部分案例
1、战略解码与落地陪跑项目——16+个专题、120+场培训、52+场工作坊、案例180+个、2000+学员覆盖、返聘率90+%、学员满意度95+%为医疗巨头、能源龙头、工业互联网头部企业等30+企业提供《对标华 为：战略经营体系落地》（包括：华 为经营、华 为战略BLM/DSTE、GPS-A从战略到执行）系列培训，深度融合各类战略解码、战略经营实战模型；深度开发《战略解码》、《战略健康度》、《GPS-A从战略到执行》、《战略业务设计》、《经营仪表盘》、《战略地图穿透五步法》、《竞争壁垒构建沙盘》等系列课程；培训采用"理论讲授+案例教学+情景模拟+实战演练"四位一体模式。
2、经营解码与落地实战赋能——100+场经营质量/利润增长训战，学员人效提升35%+、20+个专题、200+场培训、3000+学员覆盖、返聘率90+%、学员满意度92+%
针对历史实操中扭亏、利润暴增等标杆案例，开发《新质生产力利润增长引擎》系列课程，包括《经营改善、降本增效、人效管理、利润倍增》等专题共20+个，服务制造、贸易、医药、流通行业等50+家企业。
3、运营提效数字化+AI革命——20+数字化专题、150+场培训、1600+学员覆盖、返聘率90+%、学员满意度88+%
基于历史实操中人效提升56%、降本5+亿案例，打造《经营数字化+AI运营引擎》课程；开发“GPS-A运营管理体系”，打通战略-组织-绩效闭环；为30+企业部署“AI数字化驾驶舱”，实时监控销售/库存/应收指标；现场输出《千岗千面效能诊断报告》，定制人效提升方案。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程–体系化的战略经营系列课程
华 为管理体系–战略课程：（核心课程）
• 对标华 为 — 构建「力出一孔、利出一孔」的战略经营体系（返聘课程）
• 华 为战略经营 — 从BLM到DSTE的闭环实践（返聘课程）
• 华 为BLM战略经营 — 从战略规划到战略执行（返聘课程）
华 为管理体系–经营课程：（核心课程）
• 对标华 为 — 构建「一流行业领 导 者」的经营管理体系
• 华 为经营四驾马车 — 战略×组织×执行×文化
• 经营解码 — 华 为业绩持续稳健增长的经营秘籍
• 经营哲学 — 华 为的管理哲学与经营之道
• 华 为经营哲学 — 灰度管理与组织活力密码
• 向华 为学习 — 企业文化和经营策略（返聘课程）
• 华 为出海 — 华 为海外经营成功的道与术
• 经营之道 — 华 为以客户为中心的价值创造（返聘课程）
• 华 为管理变革体系 — BTMS
• 经营破局 — 「积极跟随者」到「行业领 先者」的跨越经营策略
战略管理、GPS-A®️ 战略经营体系、年度经营计划：（核心课程）
• GPS-A战略解码 — 战略规划到年度经营计划的制定与实施（返聘课程）
• 战略管理 — TOP管理者必备的战略素养与实践
经营计划、年度计划、目标管理、计划管理：
• 步步为赢 — 管理者的目标管理与计划管理（返聘课程）
• 经营计划 — 年度经营计划制定与管理（返聘课程）
人效管理、降本增效、利润提升：（核心课程）
• 降本增效 — Ai+数字化时代下的商业模式重构暨体系化降本增效策略
• 人效攻坚90天 — 快速止血人效黑洞的七把手术刀
• 利润倍增七步法 — 破解企业盈利能力黑洞的战法
精益创新、创新思维、精益管理、流程管理：
• 经营创新 — 精益创新在企业经营中的实践与应用
• 精益管理 — 精益思想和精益管理实操与实践
• 流程管理 — 管理者的流程实践与流程素养（返聘课程）
治理体系、三支柱：（核心课程）
• 治理体系 — 公司治理体系构建和管控体系设计
• 三支柱转型 — 三支柱体系构建与协同管控落地
经营思维 + 经营能力+ 领导力 + 授权 + 管理者转身（核心课程）
• 从管理到经营 — 管理者经营思维与财务洞察力突围策略（返聘课程）
• 从技术到管理 — 管理者的角色认知与管理转身
• 从业务到经营 — 业务管理者经营转身12部曲（返聘课程）
• 卓越领导力 — 新任领 导 者的授权与决策艺术（返聘课程）
【部分咨询及实操落地案例 –咨询、辅导、顾问、陪跑】
• 战略管理 - 实操案例：精通战略规划到执行，拥有非常强的战略落地实践经验；主导5家集团级战略规划，基于IBM业务领导力模型（BLM+BEM）完成战略意图→业务设计→关键任务的全链路设计，通过DSTE（Develop Strategy To Execution）流程实现“三年规划→年度经营计划→预算→绩效”四层解码，确保战略解码100%对齐执行；建立“战略风险测试+滚动规划仪表盘”，每季度结合PESTEL宏观扫描与行业五力分析，动态调整战略举措，支撑3年营收CAGR 65%+
• 运营管理 – 实操案例：曾多次建立跨组织 （如：光伏产业、汽车产业、投资产业、农业产业）、跨领域（人力、财经、商务、法务、销售、解决方案、交付等）的经营管理团队；从0到1构建“GPS-A管理体系”，打通「战略、组织、绩效」三位一体，实现从战略到运营的端到端的闭环；某大型工业互联网变革期间，实现一线人效提升60%，库存周转率提升156%，供应链交货及时率从42%提升至95%；全面推动运营职能人员的升级，通过打造「三支柱」的逻辑，实现职能与业务的拉通；通过鑫方盛数字化的构建（业务数字化、管理数字化、供应链数字化等），实现了千岗千面、实现了各类指标（考核指标、监控指标、红色指标、管理指标）的实时监控与实时预警
• 流程变革 – 实操案例：智能数智化流程变革落地经验；擅长华 为类流程，包括战略治理类流程（战略DSTE流程、治理MG流程）、核心运营类流程（IPD流程、MTL流程、LTC流程、MCR流程、ITR流程、ISC流程）等；曾主导某头部工业互联网实现企业端到端的流程变革与转型
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户–部分客户
总裁班、大学：清华大学（多期返聘）、北京大学（多期返聘）、紫荆商学院（多期返聘）、华东理工大学、上海交通大学、浙江大学、复旦大学、北京师范大学、北京工业大学、南京大学、武汉大学、南昌大学、厦门大学等高校总裁班授课
政府机构：中山城管执法局、邯郸市政府（多期返聘）、烟台市政府、武汉市政府、杭州上城区、青海政府、四川省组织部、深圳规划局、四川国土系统、中国质量认证中心、蛇口地税局……
半导体、芯片、高科技：卓胜微、北方华创、喆塔科技、力芯微、惠州乐亿通、厦门科华数据股份、德国艾斯玛
军工企业：景德镇602所直升机所、航天科技、中航工业、中国兵器、北方工业、凌云工业、中国船舶
金融、银行、保险：中金、CFCA中国金融认证中心、工商银行、建设银行、太平洋保险、人保、众泰保险、中信证券、农业银行、邮政银行、北京银行、中信银行、中国银行、宜春农商行、平安普惠、广发银行
机械、制造、建材：安徽叉车集团、安徽公共交易集团、上海工程机械（多期返聘）、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、中国电科、新疆建投、中国红塔集团、富士康、中交集团、北京建工、中铁8局
央企、国企：中车集团、中铁股份、中铁19局、中交通力集团、中石油、中海油、大唐电力、华电集团、国电投、许继电气、中水五局、中交集团、北控水务、北控环境、国电投、中电集团、东方航空
互联网行业：睿智科技、fico中国公司、金诺信科技、久誉科技、中科闻歌、联想控股、北京58同城、朵拉朵尚、润氏电商、京网互联、日托光伏、云控智行
通讯IT行业、政企客户、互联网：北京移动（多期返聘）、云南移动（多期返聘）、上海电信（多期返聘）、浙江移动（多期返聘） 、惠州电信、深圳移动、汕头移动、广东电信、中国移动通信集团、中国联通集团北京市通信公司、中国航发、南方电网、国家电网、北方华创、新华三、科大讯飞、荣科科技、国网智芯、天津光电集团、艾比森LED光电、凤凰光学、中电海康集团、富士康工业互联网集团
医疗行业：金域医学、云南白药、哈药集团、华润医疗、天润健康集团、拜耳医学、泰邦生物、中新药业、修正药业、北京医疗协会、北京口腔医院（多期返聘）、北京大学人民医院、积水潭医院、北大国际医院、中山三院、南方医院、北大口腔医院、南昌大学一附院/二附院、江西中医学院
电力、天燃汽行业：国电贵州电力有限公司贵阳发电厂、台州国家电网有限公司、长沙国家电力投资集团有限公司、云南电网公司、中国石油化工股份有限公司浙江绍兴分公司、国网四川省电力公司宜宾公司、国网信通、国家能源、北京燃气、深圳燃气、贵州燃气、舟山煤电、井冈山电厂、昭通供电局、陕煤集团、大唐电力、华能北京热电、上海电力设计院、天津电力设计院、成都电力设计院、华润电力新能源
建筑、农业、地产：阜丰集团、唐港股份、雪松控股集团有限公司（多期返聘）、重庆渝高集团、苏高新置地、云南红塔房地产、杭州头盘房地产公司、首开集团、富力集团、中建三局武汉（多期返聘）、中建三局青岛
学员评价
我们高管吵了8个月的战略方向，王程老师用一张‘机会穿透图’让所有人闭嘴现在这张图每年帮我们提升净利润率至少15+%！
江铃集团新能源事业部总裁 陈雪飞
王老师的课程非常系统，从宏观到微观，都能够非常深入浅出的系统性的阐述，从思维认知层面提升，到具体的方法工具落地，王老师的课程最实战，最落地！
—— 三一国际董事会主席 吴佳梁
王老师提炼的针对企业家和管理层的体系课程，让我豁然开朗，以往的很多发展瓶颈、短板，瞬间化解，效能思维的方法非常具有实用性，有很大的启发，转换视角，开拓思路！
——华 为战略规划中心副总裁 廖敏博士
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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