抓阵地：攻心计—银行厅堂营销情景化沟通

珀菲特顾问 | 自明老师

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讲师简介 / About the Program Leader

自明老师

——银行零售业务情景化营销实战专家

• 曾任：招商银行（A+H 两地上市头部股份制银行）深圳分行 零售部专属内训导师

• 曾任：广发银行（万亿级央企控股银行）金牌理财经理

• 曾任：徽商银行（港交所上市城商行）深圳分行 营业部零售业务负责人

• 曾任：包商银行深圳分行 营业部零售业务负责人

• 13 年股份制银行一线零售全链条实战操盘经验，个人综合考评连续 8 年深圳分行全网第 一

• 独创银行厅堂营销「攻心计」情景化沟通原创模型、五行资产配置实战体系

• 银行总行 / 省分行特聘营销落地讲师、保险财富机构常年战略顾问

• 累计深耕银行零售营销、团队赋能、网点产能提升内训+外训超 12 年

个人简介

自明老师拥有13年银行零售业务实战与管理经验，先后就职于招商银行、广发银行、徽商银行、包商银行等多家股份制银行，从一线理财经理成长为零售业务负责人。任职期间，个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列。

授课风格

情境代入：善用银行网点真实场景进行角色扮演与案例分析，让学员在熟悉的“12秒被拒”等情境中找到自己的影子，产生强烈共鸣。

即学即用：不讲空泛理论，每个模型配有固定话术。柜员“签字那一刻，一句夸奖加个提醒”，学员听完就能在下午的班中直接使用。

幽默接地气：语言风趣幽默，善用生活化比喻（如“厅堂拒绝收集器”、“金融降压药”、“让客户坐下来，袖子卷起来”）拆解复杂流程，课堂氛围轻松，学员在笑声中掌握方法。

自明老师独创了银行厅堂营销“攻心计”情景化沟通模型，将中国传统兵法智慧与现代营销实战深度融合，致力于帮助银行一线员工从“卖产品的”转变为“客户的人生顾问”。2023年起转型为独立培训师，为银行及保险机构提供零售业务咨询与培训服务，累计授课500 + 场次，覆盖银行一线从业者20000 + 人次，课程返聘率高达95%，课程以“有场景、有案例、有话术、有方法”著称。

实战经验

1. 厅堂营销变革——通过“攻心计”模型，实现客户转介绍率大幅提升。

自明老师任职零售业务负责人期间，面对厅堂流量客户转化率低、柜员开口难、三人配合脱节等痛点，创立并推行“攻心计”厅堂营销三板斧——大堂“攻”（反常识提问，换个方向抢三秒先机）、柜员“心”（签字时刻转介，抓住时机暖最后一面）、理财经理“计”（停车场与高速公路，种下概念收临门一脚）。通过对三个岗位进行情景化分工与话术训练，将厅堂从“单人作战”变为“团队配合”，有效提升了客户信任度与产品配置率。所辖网点中，曾出现大堂经理通过“三遇三攻”的攻心服务，赢得一位老年客户信任并带来7个转介绍客户的典型案例。

2. 零售业务团队业绩突破——个人综合考评连续8年分行第 一。

自明老师在担任零售业务负责人期间，负责厅堂营销、零售产品推动与团队管理。通过精细化的过程管理、情景化的话术训练以及“攻守兼备”的资产配置策略，其个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列，成为行内零售业务的标杆。

培训经验

1. 行内培训与辅导——13年一线带教经验。

自明老师在招商银行、广发银行等多家股份制银行任职的13年间，长期承担零售业务团队的内部培训与带教工作。通过日常晨夕会、产品推动会、新人辅导等方式，累计为行内员工进行厅堂营销、资产配置等专题培训超500场，覆盖一线人员超2000人。

2. 厅堂营销专题培训——攻心计情景化沟通课程。

自明老师主讲《攻心计——厅堂营销情景化沟通》课程，覆盖大堂经理、柜员、理财经理等一线岗位。课程聚焦厅堂“办完就走”、“拒绝率高”、“三人配合脱节”等真实痛点，通过“反常识提问”、“签字时刻转介”、“金融降压药”等数十个拿来就用的情景话术，帮助学员即学即用。

3. 资产配置与财富管理专题培训。

自明老师拥有完整的银行零售业务课程体系，涵盖资产配置与财富管理模块。独创“城池版/花园版”情景化配置模型，将中国传统五行阴阳哲学融入资产配置实战，帮助理财经理从“卖产品”转型为“做配置”。

培训课程 / Training courses

主讲课程

获客篇——网点流量抓取与精准触达

《攻心计——银行厅堂营销情景化沟通》

《公私联动——网点产能突破的阴阳平衡之道》

《变局下的定海神针——银行零售业务转型与数字化破局》

转化篇——客户深度经营与配置转化

《五行辨产品——存款、理财、基金、保险、贵金属的五行属性与配置逻辑》

《三才识客——天地人视角下的客户精准经营》

《城池经营术——资产配置情景化实战》

升级篇——高端客户服务与关系升华

《谈资赋能——与高端客户从交易到交心》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

招商银行深圳分行、广发银行深圳分行、包商银行深圳分行、徽商银行深圳分行、深圳市汇合投资发展有限公司、深圳市银雁金融配套服务有限公司、友邦保险有限公司深圳分公司、港湾保险代理有限公司、北京柏年沐青健康科技有限公司等

学员评价

“自明老师的《攻心计》课，最 大的特点是学了就能用。柜员‘签字那一刻’的话术，我当天回去试了三个客户，两个都愿意继续听理财经理介绍。这种即学即用的培训，对我们一线太需要了。”

——广发银行深圳华强支行 刘经理

“作为支行行长，我最头疼的是对公和零售业务割裂，两边各管一摊。自明老师的公私联动模块把这个问题讲透了，现在网点两条线配合起来了，业务氛围和产能都有明显提升。”

——徽商银行龙华支行 张行长

“自明老师的课和其他老师最 大的区别，是它不讲套话，讲的是真正能帮客户解决问题的方法。客户感受到你是为他好，信任自然就建立起来了。这套方法让我重新理解了理财经理这个岗位的价值。”

——包商银行深圳分行零售部 申总

“自明老师的课程体系很完整，从厅堂营销到资产配置到客户分群，七个模块环环相扣。每个模块都有工具、有案例、有演练，不是听完就忘的那种课。我们团队最缺的就是这种系统性的方法论。”

——民生银行深圳西丽支行 王总

“我最早在银行的时候听过自明老师的课，当时就觉得这套方法很实用。后来到了保险行业，发现资产配置的底层逻辑是相通的。好的方法论不分银行保险，都能帮客户经理打开局面。”

——龚经理（现就职于安盛保险）

【精彩瞬间】

培训活动现场	实战现场——晨会培训及现场演练
银行特邀对客活动讲师	实战现场——指导营销即将到场的客户

【视频链接】

银行对私营销

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