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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
大客户销售实战赋能
参加对象
• B2B销售岗位的初级及中级销售人员• 客户经理、业务拓展人员及解决方案顾问• 希望提升复杂项目销售能力的从业者【课程特色】• 结合小组讨论、案例分析与角色扮演，强化实战转化能力• 提供标准化工具模板（如拜访计划表、机会工作表），支持课后落地应用• 内容设计兼顾通用性与灵活性，适用于制造业、服务业、科技行业等多元B2B场景
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在当今复杂的B2B商业环境中，客户的决策流程日益多元化，涉及多个职能部门和层级。传统的产品推销模式已难以满足客户对深度解决方案的需求。客户期望销售人员能够像“值得信赖的顾问”一样，深入理解其业务痛点、市场挑战及战略目标，并提供定制化的价值方案。
本课程旨在帮助销售人员从“交易型推销”转向“价值型顾问与销售”，聚焦跨行业的通用销售方法论。课程将围绕顾问式销售的核心逻辑，涵盖客户洞察、需求挖掘、关系建立及价值传递等关键环节，助力销售人员在竞争激烈的市场中建立长期信任，实现双赢合作。
完成本课程后，学员将能够：
• 重塑销售思维：建立以客户成功为中心的顾问式销售理念。
• 精准分析客户：运用AI分析工具（如波特五力）系统性洞察客户业务背景。
• 高效规划拜访：制定结构化的客户沟通计划，明确每次交互的目标与策略。
• 深度挖掘需求：通过专业提问技巧（如问题-证据-影响分析模型），揭示客户隐性痛点及业务影响。
• 拓展关键关系：识别不同职能决策者的关注点，制定针对性的关系发展策略。
• 有效推动成交：针对多元决策角色定制价值主张，管理客户顾虑，稳步推进销售进程。
1. 大客户销售思维
o 大客户销售的成长之路（销售——>顾问式——>挑战型）
o 成功悖论：通过成就客户实现自我成功
o 小组讨论：顾问型销售人员的典型行为特征
2. 客户购买决策
o 客户购买动机（原因）拆解SSIE（Save、Solve、Increase、Emotion）模型
o 客户购买周期（流程）分析不同购买阶段客户的关注要点
o 小组讨论：采取什么措施来确保更早地进入客户的购买周期？
3. 客户环境分析
o 客户调研方法与信息来源规划
o 利用AI工具与分析模型对客户进行画像
o 小组讨论：完成一个客户的分析总结，分享可能会与客户讨论的话题
4. 高效拜访计划
o 客户交互类型与目标设定（初次接触、需求探询、方案推进）
o 八步拜访计划框架：
▪ 下一步目标 → 关键信念 → 问题 → 黄灯问题 → 后续步骤 → 议程设计 → 开场白 → 会前准备
o 如何准备开场白（会面中的高风险5分钟）
o 如何处理黄灯（显性的异议处理与隐性黄灯问题处理）
o 小组讨论：讨论拜访计划表的下一步与开场白并完成拜访计划表
1. 5.积极聆听技巧
o ACPS模型——如何让客户知道你已经听懂了
o 小组练习：积极聆听的方法
1. 6.深度提问技巧
o 开放式问题练习（5W1H）
o 探询式提问逻辑（问题呈现-证据收集-影响分析）
o 工具应用：业务机会提问工作表的填写与信息补全
o 实战演练：如何探询客户真正的问题
1. 7.价值陈述技巧
o 价值陈述模型：FABE的了解与练习
o 价值陈述逻辑：客户不同职位与自我个体的诉求满足
o 不同职能决策者的关注点分析（如业务运营者、技术评估者、行政决策者、采购者）
o 不同行为风格的客户拆解（DISC评估与应对）
o 模拟演练：针对不同角色设计价值提案并应对异议
1.
2. 8.做单思路
o 通过学习MEDDIC模型来鉴别商机
o 通过MEDDIC培养做单思路
1. 案例展示：如何用MEDDIC模型指导做单
2.
3. 9.谈判基础核心
o 原则性谈判：区分人与事、聚焦利益而非立场、追求双赢、依托客观标准
o 谈判中的操作技巧：SMASH 目标设定、谈判底线 / 理想值界定、BATNA（谈判最 佳替代方案）、神奇公式等
1.
2. 10.行动计划与持续实践
o 制定个人课后巩固计划
o 行动清单：需开始、停止、优化的销售行为
珀菲特顾问 | 蔡盛老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
蔡盛 老师
——toB大客户销售实战赋能专家
核心标签：前戴尔/微软/阿里实战高管 | 25年销售与管理老兵 | MEDDPICC实战专家
授课风格
情境引导：把枯燥的销售理论，变成听得懂、记得住的实战故事他从不照本宣科，每一个复杂的销售模型，在他嘴里都变成了一个个鲜活的真实案例——有情节、有冲突、有反转。学员会在他的引导下，不知不觉走进真实的销售场景，站在客户的面前，面对对手的竞争，感受赢单的兴奋和丢单的痛。每一段讨论后，他都会给出直击本质的点评，让学员瞬间顿悟。
乐学善教：笑声不断的课堂，才是最 高效的学习场他用幽默化解销售培训常见的枯燥，用情境设计让学员“入戏”。课堂上的他，时而扮演挑剔的采购总监，时而扮演犹豫不决的技术负责人，逼着学员现场见招拆招。在他的调动下，课堂常常变成“辩论赛”现场，学员争得面红耳赤，笑声和掌声此起彼伏。
互动落地：不玩虚的，当场练、当场会、回去就能用他的课堂没有“听众”，只有“参与者”。小组讨论、角色扮演、案例辩论、实战演练——每一个环节都冲着“真刀真枪”去。演练结束不是结束，而是真正的开始：他会针对每一组的表现，给出直击要害的点评，并配发拿来即用的落地工具卡。
• 曾任：戴尔科技集团（全球头部科技企业）中国区销售培训顾问&金牌讲师
• 曾任：戴尔科技集团（全球头部科技企业）大区销售主管&资深销售教练
• 曾任：微软公司（全球头部科技公司）省区销售主管
• 曾任：阿里巴巴集团（全球头部互联网公司）华东区数据中心采购负责人
• 戴尔中国销售转型&市场份额第 一项目核心讲师
• MEDDPICC商机管理体系落地资深专家
• AACTP 认证讲师｜AI 应用训导师｜TTAF 引导师
• DISC授权讲师｜智慧沟通授权讲师
• 超500场实战交付、超10000人次销售赋能导师
个人简介
蔡老师是市场上极其罕见的“甲方采购+乙方销售+顶层培训”三位一体的实战派导师。曾任戴尔科技集团中国区销售培训顾问、微软公司省区销售主管、阿里巴巴集团华东区数据中心采购负责人，亲历大客户交易的全链条，深谙买卖双方的博弈逻辑。
他不仅是理论派，更是实战派。践行“实践出真知”，将国际顶 尖销售方法论（MEDDPICC、挑战型销售等）与中国本土市场深度结合，为企业定制行业场景化解决方案。在戴尔与EMC完成610亿美元并购后，他作为中国区TTT总训导师，历时2年操盘千人级销售团队转型，助力戴尔科技在服务器、存储等领域登顶中国市场第 一；他主导的MEDDPICC商机管理项目，帮助团队赢单率同比提升30%以上。
至今，蔡老师已累计交付超过500场实战培训，赋能超过10000名销售精英，学员满意度持续保持在90%以上。从销售技能到团队管理，从业绩增长到个人成长，他致力于帮助企业打造能打硬仗、能持续赢单的销冠铁军。
实战经验
1. 国际顶 尖方法论落地经验
• 主导MEDDPICC商机管理体系落地，帮助销售团队赢单率提升30%+针对大客户销售过程中商机把控难、协同难的痛点，蔡老师不仅系统讲授国际通用的MEDDPICC方法论，更协助企业建立基于数据的商机审查制度。通过“培训赋能+管理植入”的双轮驱动，帮助销售团队建立统一的商机判别语言，实现赢单率同比提升超过30%，让大项目过程管理从“凭感觉”变为“看数据”。
2. 大规模销售团队转型经验
• 操盘戴尔中国千人级销售团队转型，助力市场份额登顶全国第 一在戴尔与易安信完成610亿美元并购后，蔡老师作为中国区TTT训导师及项目主导者，历时2年引入并落地全球先进的“挑战型销售”课程。通过4大模块的系统赋能，成功帮助千人级销售团队从“产品销售”向“解决方案销售”转型，直接推动戴尔科技在数据中心级服务器、存储、超融合等领域连续多年稳居中国市场第 一。
3. 销售管理者赋能经验
• 从“个人销冠”到“团队销冠”的复制系统搭建针对企业普遍存在的“金牌销售不会带团队”的痛点，蔡老师结合自身8年销售教练经验，提炼出一套可复制的销售主管赋能体系。在戴尔中国销售升级项目中，他不仅培训一线销售，更重点赋能销售管理者，帮助他们掌握销售辅导、商机 review、团队激励等核心管理技能，实现从“自己打单”到“批量复制销冠”的跃升。
4. 训战结合项目设计经验
• 独创“2+6”训战模式，实现从方法论到行为转化的闭环摒弃“听听激动、一动不动”的传统培训模式，蔡老师在戴尔中国顾问式销售转型项目中，采用“2天核心方法论+6场专题实战工作坊”的陪跑式设计。历时1年分阶段推进，将销售方法论与学员真实业务场景深度结合，确保学员“学了能用、用了有效”，成功完成从产品销售到客户中心型销售的转型。
5. 跨界甲乙方思维融合经验
• 打通“采购者”与“销售者”双重视角，重塑客户洞察力同时具备阿里巴巴采购专家（甲方）与戴尔/微软销售主管（乙方）的双重身份，蔡老师能够深度剖析大客户采购的决策黑匣。在培训中独创“换桌博弈”教学法，让销售学员站在采购负责人的位置上思考“为什么买”、“为什么不买”，帮助团队从源头理解客户的采购逻辑、预算流程和风险控制，从而在谈判中提前布局、精准破局。
6. 规模化培训交付经验
• 累计交付500+场实战培训，持续赋能10000+名销售精英拥有8年专职大客户销售咨询培训经验，累计培训场次超过500场，覆盖学员超过10000人次。无论是针对一线销售的大课赋能，还是针对销售管理层的教练辅导，蔡老师均能保持90%以上的学员满意度，证明其课程内容与授课风格经得起大规模、多层级团队的反复验证。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售类：
《商务谈判：原则性谈判核心技巧实战工作坊》
《销售技能：顾问式销售—以客户为中心的价值销售体系》（爆款课题）
《销售思维：引领型销售思维-以深度洞察驱动大客户成交》
《销售全流程：大客户销售实战赋能》（爆款课题）《客户规划：客户战略规划与深度洞察实战》
《商务礼仪：销售商务礼仪与客户沟通实战》
销售管理类：
《客户关系管理：销售第 一步-成为客户信任的伙伴》
《商机管理：复杂商机的诊断与赢单策略》（爆款课题）
《AI销售流程5倍提效法》
《教练式领导力：GROW模型与辅导实战》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
戴尔成熟市场事业部（返聘）、戴尔G500跨国公司事业部、戴尔新兴市场事业部（多场返聘）、微软、阿里巴巴、宝钢股份（返聘）、大唐电力、宇信科技、凤凰集团、诺亚集团、神州数码、安踏（返聘）、屹立、眸迪等企业
学员评价
蔡老师的课程就像一场“销售实战的沙盘推演”，每一个案例都让我们身临其境。他讲的戴尔转型故事不仅让我们看到方法论的价值，更让我们感受到销售背后的温度。尤其是“挑战型销售”的互动环节，老师用幽默的语言化解了我们的畏难情绪，整个课堂笑声不断，但最终沉淀下来的工具和方法，让我有了拿下了两个长期僵持的客户的信心。
——戴尔公司华东区某销售经理
作为一个老销售，我原本对销售课程有些抵触，但蔡老师从“采购视角”剖析大客户谈判的环节让我眼前一亮！他不仅讲销售技巧，更用自己在做阿里采购的经历反向解析甲乙方心理，这种双视角的碰撞让我恍然大悟。课程中穿插的实战演练，就像一场及时雨，我们当场就用模型复盘了当前项目，发现了之前忽略的关键决策人，这种即学即用的感觉太难得了！
——屹立公司某大客户销售
蔡老师的课堂没有枯燥的理论堆砌，而是用25年沉淀的真实商战案例串联起整个销售逻辑。他擅长用“情境引导”让我们在讨论中自己悟出答案，比如模拟数据中心解决方案的竞标场景时，老师一句“客户买的不是服务器，而是业务连续性”点醒了我们团队对价值传递的认知。课后大家还围着他追问半小时，他始终耐心解答，这种专业又谦和的态度，让我们深感敬佩。
——神州数码公司华南区某销售经理
【精彩瞬间】
| 智慧沟通——戴尔公司成熟市场事业部 | 关键对话——一维天地科技 |
| 商机鉴别——戴尔公司新兴市场事业部 | 挑战型销售——屹立公司 |
| 宝钢股份 《商务礼仪与销售沟通》 | 华讯公开课 《大客户销售全流程精进与赢单管控》 |
| 宇信科技 《银行大客户销售实战赋能》 | 诺亚集团 《销售五步法》 |
| 北京朝阳东湖 《AI赋能大客户销售实战》 | 宝钢股份 《商务礼仪与销售沟通》2期 |
| 金保信科技 《AI赋能大客户销售（销售6D）》 | 金保信科技 《AI赋能大客户销售（销售6D）》2 |
【视频链接】
银行大客户销售实战赋能
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/bab6ec645001834813556048099/v.f1453242.mp4
AI赋能大客户销售实战
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/fb9ac01e5001834817322808085/v.f1453242.mp4
AI赋能大客户销售（销售6D）讲授+互动
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/366430ac5001834821067538899/v.f1453242.mp4
可复制的销冠-商机诊断
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/dc67e90e5145403718398093298/v.f1453242.mp4
销售沟通授课片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/948a5d195145403715013291836/v.f1453242.mp4
销售全流程精进与赢单管控 ——销售五步法的实战工作坊
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/45392dc85001834808834795055/v.f1453242.mp4
商务礼仪与沟通谈判
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/dccc06835001834812957374623/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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