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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
销冠的销售技巧和话术
参加对象
各行业销售人员和各级销售管理者
授课天数
5 天
授课形式
讲授+互动+实例分析
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
各行业竞争加剧，经济下行，消费萎缩，销售难度提高，企业和业务人员需要主动对标销冠，学习销冠行之有效、创造突出佳绩所依靠的销售技巧和话术，以便熟练运用，争取获得更多销售业绩，获得更多的销售成果。
• 学习了解销冠创造佳绩的销售技巧
• 学习销冠常用的销售话术
【课程特色】
• 实战：贴近销冠实际画像，揭示销冠日常技巧
• 实例：实际举例，直接可以参照运用
• 实操：提供具体做法，方便学习，易获进步
【课程大纲】销冠实战销售技巧和销售话术 一、销冠的销售技巧（一）拓客获客技巧：广开源，精准筛选优质客源1. 圈层裂变获客法2. 痛点引流法3. 客户地毯盘活法4. 时机捕捉拓客法（二）初次破冰沟通技巧：3分钟消除戒备，建立好感1. 寒暄切入三句式2. 身份换位沟通3. 观察识人快速适配话术4. 倾听优先法则 （三）需求深挖技巧：看穿表面诉求，锁定真实痛点 1. SPIN提问法（销冠通用挖需求模板）- 背景提问- 难点提问- 影响提问- 需求提问2. 分层拆解需求（四）产品价值塑造技巧：不谈参数，只讲客户收益 1. FABE成交讲解法- 特征- 优势- 利益- 案例2. 场景化代入讲解3. 避坑式价值塑造（五）报价议价谈判技巧：守住利润，促成双赢成交1. 价值前置，报价后置2. 梯度报价策略3. 价格让步黄金原则4. 拆分价格弱化感知5. 捆绑增值替代降价（六）客户跟进把控技巧：把握节奏，杜绝客户流失1. 分级定时跟进节奏 2. 跟进内容多样化3. 节点唤醒跟进4. 主动制造互动话题（七）高频异议处理技巧：从容化解拒绝，扭转订单局面1. 价格太贵2. 我再考虑一下3. 已经在用别家产品了4. 暂时不需要，以后再说5. 担心效果达不到预期（八）临门逼单成交技巧：抓住时机，推动客户决策1. 选择式逼单2. 稀缺限时逼单
1. 痛点复盘逼单
1. 4. 小额试探促单
2. 5. 假定成交法 （九）大客户专属谈判技巧 1. 分层对接话术区分 2. 借力内部关键人 3. 方案灵活微调（十）售后锁单&转介绍技巧 1. 履约过程定期反馈 2. 适度情感维护 3. 满意后顺势索要转介绍 二、销冠实战话术（一）开场破冰话术（初次拜访/电话沟通，快速拉近距离） 1. 电话初次接通开场 2. 线下当面拜访开场 3. 朋友圈/微信私信破冰
3. 4. 老客户回访开场 （二）需求挖掘话术（SPIN提问，找准真实痛点）1. 现状摸底2. 痛点探寻3. 影响放大4. 期望诉求5. 决策相关询问（三）产品价值讲解话术（FABE逻辑，不讲参数只讲好处）1. 基础价值介绍2. 对比竞品优势3. 案例佐证话术4. 贴合客户场景讲解 （四）报价与议价谈判话术1. 价值铺垫后报价 2. 客户觉得价格贵 3. 客户要求大幅度降价 4. 阶梯优惠引导加单5. 拆分总价弱化压力 （五）高频拒绝异议标准应对话术 1. 我暂时不需要，以后再说2. 我再考虑考虑 3. 已经和别家合作了 4. 你们产品效果不确定，不敢轻易下单
4. 5. 预算不够，暂时没法采购（六）临门逼单成交话术1. 二选一选择式逼单 2. 限时稀缺逼单 3. 假定成交话术 4. 痛点促单话术5. 小单试水促单（七）大客户多层级沟通话术1. 对接高层领导2. 对接中层管理 3. 对接基层使用人员 （八）售后维护+转介绍开口话术1. 日常维护问候2. 解决售后问题话术3. 满意后索要转介绍（九）丢单挽留&二次跟进话术1. 得知客户选择别家2. 搁置订单重新唤醒（十）团队配合协作话术（求助上级/同事助攻）1. 向上级申请支持2. 请教优秀同事
珀菲特顾问 | 郭创辉老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
郭创辉老师
银行经营与战略发展实战培训师
• 曾任：招商银行（世界 500 强・隶属招商局集团）总行零售业务市场营销负责人、总行信用卡中心高级经理、北京分中心负责人
• 曾任：中信银行（世界 500 强・隶属中信集团）总行信用卡中心销售总监、中信信用卡全国销售体系负责人
• 曾任：宁波银行（500强企业，城商行头部）总行信用卡中心副总经理，分管全行信用卡销售、风控、市场等。
• 曾任：深圳区块链金融、北京睿智科技等科技金融公司副总裁
• 本科毕业于北大光华管理学院
• 招商银行总行首批认证讲师
• 参与多个大型银行零售业务的早期初创和飞速发展历程
• 金融科技与企业战略双领域实战咨询专家
• 累计培训10000 + 小时，辅导学员20000 + 人次
个人简介
郭老师拥有14年银行各层级经营、多年金融科技公司管理与企业战略实战经验，深耕零售银行、公司金融、信贷风控、企业管理、战略增长五大核心领域，兼具传统银行 + 金融科技双背景。作为银行爆款产品与百亿级业务平台的创业亲历者，他累计为500 强银行、国央企、科技企业提供内训与咨询超500 场，学员覆盖银行高管、支行行长、核心团队长及企业中高层，课程落地性与业绩转化率均为行业领 先。
授课风格
实战落地：所有内容源于业务全程操盘 + 百亿项目实战，不讲纯理论，全是可直接复用的方法、工具、模板。
案例鲜活：以消金主流产品创新、大宗信贷风险管控、金融科技企业快速发展等一手案例拆解，还原业务全流程，代入感极强。
逻辑清晰：从战略到执行、从问题到方案，层层拆解。
氛围活跃：互动式教学 + 案例分析 + 现场答疑，课堂转化率高，课后皆可落地见效。
【项目经验】
| 序号 | 客户类型 | 服务内容 | 核心成果 |
| 1 | 招商银行总行 | 零售业务体系发展 + 全行信用卡培训 | 参与打造 “金葵花” 爆款，信用卡行业第 一品牌的早期初创 |
| 2 | 中信银行总行 | 全国销售体系重构 + 团队赋能 | 销售团队规模扩 10 倍以上，月增客户增 20 倍，促成整体经营扭亏为盈并走上持续快速增长轨道 |
| 3 | 国有大行分行 | 支行经营 + 信贷风控培训 | 实操多项亿元级大宗创新信贷业务，不良率为零，风险管控到位，资产质量优良 |
| 4 | 金融科技企业 | 战略规划 + 业务增长咨询 | 营收大幅增长且大幅提前超额 达成，大客户营销和行业联盟获得多项成果 |
实战经验
1、参与打造零售银行爆款产品，实操招商银行 “金葵花” 理财品牌全 国 首 发，操盘招行首个理财基金南方宝元的全国销售，参与“一卡通”增值功能创新开发、招商银行信用卡首发与营销体系搭建（招行信用卡后续成长为卡量超亿、年利润超两百亿的行业第 一品牌、成功实现弯道超车的行业标杆）。
2、拉升业务规模快速增长并促成整体扭亏转盈。在中信信用卡特大型零售业务平台早期发展中，作为全行信用卡销售管理一号位，重构全国销售体系，将直销团队从不足 300 人扩至 3000 人，成功扭转客户月增量负增长，增长超10 倍，实现2快速增长，支撑中信信用卡经营全面扭亏为盈（该平台后续发展为卡量超亿、年利润曾超100 亿）。
3、大宗信贷与风控实战。创新实操早期银行承兑汇票5000千万额度的特大宗授信并全部结清、开立亿元级信用证、发放超两亿元外企贷款等优质信贷业务，落地首创绿本土地抵押超亿元开发贷款。
4、参与金融创新并促成项目落地，率先落地推广大额分期消费金融业务，成为行业广泛应用的主流盈利产品；参与 CALLCENTER 零售服务系统的早期开发、信用卡数字化营销体系搭建，打通银行与中国国际航空公司国等央企、腾讯等互联网平台战略合作链路。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《银行经营管理要点》
《银行零售业务快速发展路径》
《银行公司业务稳健拓展策略》
《银行信贷风险管理》
《企业战略发展和管理提升》
《销售团队绩效快速提升》
《大客户成功销售和关系管理》
《向“销冠”学什么？》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
国有各大行、全国股份制商业银行、地方城商行、农商行、各类金融科技公司、航空、互联网、制造类世界 500 强与行业龙头
客户评价
郭老师的银行经营管理课程直击业务痛点，工具方法拿来就用，帮助我们分行半年内业绩提升。
—— 某国有行省分行 行长
从销售团队管理到战略增长，郭老师用一手案例讲透底层逻辑，对企业扭亏增效极具指导价值。
—— 某银行信用卡中心 副总经理
课程实战性拉满，学员现场就能落地方案，郭老师是真正懂银行、懂业务的实战老师和各级业务团队的知心知音。
—— 某银行总行 培训负责人
【精彩瞬间】
| • 爆品行销辅导培训 | • 深圳某出海项目培训咨询 |
| • 银行创新战略拓展咨询培训 | 金融科技产品开发培训 |
【视频链接】
银行发展趋势
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/6f5bd7225001834807458203865/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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