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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
工业品大客户开发策略与技巧
参加对象
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
工业品大客户营销的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而大客户经理，往往在获取客户信息中，客户决策者识别，客户角色维护与管理中，忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，进而，展开的销售动作就不可能具有针对性，商机推进效率低下，客户的关系不能有效拓展和维护，致使获得的客户信息不完整，不及时，甚至不真实，被“未知”的客户信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。所以，识别关系，识别关系的作用，拓展关系，管理关系，就成为日常大客户销售经理必须要思考和执行的关键动作
重塑“工业品大客户开发”的价值管理立场
构建客户不同角色之间的采购策略与思考逻辑
固化大客户营销的过程管理顺序与重点
赋能客户关系管理与拓展中的科学化过程管理标准动作
【课程特色】
案例化-用真实案例引导；翻转化-让学员成为课程主导；标准化-让学员理解客户管理过程
工业品大客户开发策略与技巧—谋局篇
【教学引导】“卷”的成因与过程管理？
启示与共识：过程管理是结果管理的必要和约束条件
1、工业品大客户开发策略的底层逻辑
案例：为什么市场开发举步维艰？
引导催化：面对市场，如何未战而庙算胜者
从“五定---三看”到“四明确”
基于产品导向的市场分析模式的分析出口—4P
基于服务导向的市场分析模式的分析出口—7P
基于客户导向的市场分析模式的分析出口—10P
区域与行业宏观业务的分析出口
市场驱动的DN与DV（茅台案例&福耀案例）
客户引领的SOA与MS（京东案例&福耀案例）
PEST商业模式工具—从商业环境看起—Workshop
客户开发分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）
五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀案例）
客户销售拓展的八个关键指标
客户销售分析的微观环境（机会/威胁）
SWOT竞争环境工具练习—从竞争环境看起—workshop
2、工业品大客户开发技巧应用的管理抓手
引导催化：客户目标管理，我们在“管理”什么
从SSM推进管理中审视客户开发的七个关键节点
客户管理关键节点的效率分析与效果分析
Workshop—从BTCB客户信息模型中，我们共创客户的开发管理
客户价值--基础信息的12个要素
客户价值--竞争信息的18个要素
客户价值--成交信息的18个要素
客户价值--互动信息的14个要素
迷失在目标下的客户信息与RCT法则
客户的生命周期与管理重点
客户生命周期内的八个价值功能释放
客户分类后客户冲突出路（向上延伸/向下凝聚）
客户分类分层管理—金字塔模型客户管理—workshop
客户分类后的定位适配与循环标准
1、大客户开发--客户关系利益的关注点
大客户关系的开发方向与关系四段进阶
大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）
大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）
客户需求立场的大客户营销关注点—金三角拆解
案例导入：LF公司的关系开发workshop
教学方式：案例讨论，给与学员客户视角的客户关系开发重点
教学工具：实现学员能够掌握客户开发的重点与不同客户关系可能的作用
2、大客户开发--客户关系中关键角色有效识别
大客户关键角色识别的作用与开发
大客户关系中EB开发的决策特点分析
大客户关系中UB开发的应用场景审视
大客户关系中TB开发的技术思考逻辑
大客户关系中Coach开发的态度与立场
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关键角色识别方法
教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的识别标志
3、大客户开发--客户关系中客户需求的关键特征
客户销售管理客户需求的关键特征的六个解决路径
客户需求阶段的真实的SSO
客户需求的紧急程度SWY
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户需求的关键特征
教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的SSO&SWY
1、大客户开发--客户关系中关键角色的反馈
案例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-workshop
客户关键角色的四种评价模式分析与拆解应对
客户关键角色可能的关系拓展风险与质疑挑战
客户关键角色维护中沟通的倾听技术
客户关键角色维护中提问的四个要领
客户关键角色维护中说服的唯一建议
客户关系拓展不可逾越的四条红线
教学方式：讲述与案例讨论，给与学员客户反馈的识别方法
教学工具：实现学员能够掌握客户反馈表和反馈评估
2、大客户开发--客户关系作用与决策流程
客户关系发展角色参与度与影响力
客户关系发展决策的参与度曲线
客户关系发展项目机会成本与时间成本
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系发展决策的审视方法
教学工具：实现学员能够掌握客户各阶段决策习惯和范围
3、大客户开发--客户关系的动机探究
案例导入：拨云见雾LF公司的-如何赢单workshop
客户发展中客户客户动机识别
关系四维动机分析的答案
客户关系的动态变化与维护
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户动机的识别
教学工具：实现学员能够掌握客户动机和解决建议
1、大客户开发--客户销售方案制定
案例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利workshop
三阶段销售过程中的关系管理重心
客户关系139必胜模型
客户关系管理的六大关键资源应用
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售方案评估维度
教学工具：实现学员能够掌握139销售方案评估表
2、大客户开发--大客户销售赢单的锚定
5个标准步骤助力赢单
赢单风险中可能的两个变量因素的预防
客户项目商机推进分析
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售销售商机推进方法
教学工具：实现学员能够掌握商机推进表
3、大客户开发--大客户销售面对竞争的解决之道
基于销售漏斗的竞争思考
竞争情境中的态度与强度
客户存量与增量的动态平衡战术
教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系竞争态势的正确处理
教学工具：实现学员能够理解竞争环境中的客户关系重点管理内容
全天课程复盘与总结
珀菲特顾问 | 关家驹老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
关家驹老师
——大客户销售方案落地专家
• 曾任：米其林(世界500强轮胎制造)--- 渠道经理，销售经理
• 曾任：固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理
• 曾任：汉能控股集团汉能学院（00566.HK能源行业）
培训专家
• 曾任：中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长
• 曾任：眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理
• 北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师
• 创业黑马中国首批产业加速师
• 畅销书《如何让客户秒下单》作者
个人简介
家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从渠道管理中帮助零售门店的销售实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。在培训咨询领域工作实践期间，多次被日立（中国）投资有限公司和贵州茅台酒销售有限公司，创业黑马等跨国知名公司返聘，累计培训300余次，出色的交付换来的是客户的认可与赞许。
实战经验
在眼力健（杭州）制药有限公司任职期间，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯 一一位“亿元”销售经理。
带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。
2007年主导米其林与北京公交集团公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。
2015年入职中驰车福电子商务有限公司中驰商学院，成功搭建商学院“三支柱”体系：培训管理体系；培训课程体系；培训讲师体系。
培训经验
2000-2023年期间为日立（中国）投资有限公司的大客户业务团队和渠道业务团队进行了四期针对《大客户谈判沟通》；《顾问式销售能力提升》的培训，赋能日立业务团队正确的大客户商机管理方法；
2000-2024年期间为创业黑马：山东德州/山东聊城/广东潮州/内蒙古呼和浩特/陕西榆林/宁夏银川/南京白马/重庆璧山等城市学院的创业者进行《营销活动的四个爆点》的课程培训，期间受邀成为中国技术创新协会和创业黑马的首批产业加速师；
2024年，为中宣部直属央企-中华版权代理公司进行大客户销售体系培训课程构建和教学的执行，不仅为客户搭建复杂客户关系管理中业务人员的胜任力模型，同时，也为中华版权代理公司提供大客户销售胜任能力的课程教学辅导；
2024年，为贵州茅台酒销售有限公司，针对全公司业务团队进行《卓越渠道管理》的课程培训，赋能学员在数智化市场的背景下，正确的理解“万亿”市值公司的渠道治理刚性和渠道管理弹性。
【理论体系】
家驹老师针对大客户销售管理提出 “四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户营销培训体系解决方案模型和大基于大客户销售阶段管理的大客户销售培养教学“九段“进阶式教学培养路径。
大客户销售精英的胜任模型大客户营销培训体系征集解决方案
大客户销售人员进阶式教学培养路径
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售
《大客户销售策略与赢单实战》（经典课程）
《卓越大客户销售管理》（爆款课程）
《卓越大客户销售策略》
《谈判胜经-大客户谈判技巧》（爆款课程）
《大客户商业方案呈现技巧》
《大客户营销开发与客户关系管理提升路径》（爆款课程）
客户关系管理
《营销思维重塑与销售落地执行》（反频率高）
《TFOLASNM—顾问式销售能力提升路径》（爆款课程）
《应收账款催收与谈判技巧》
《服务营销—逆势增长的客户战略》（反频率高）
《营销管理的顶层设计》
《销售漏斗能力提升路径》
《客户开发与销售目标管理》（爆款课程）
【部分培训客户】
建造生产业：中建五局 中建安装 中建三局 中铁十三局 中铁十八局 中铁十一局
生产制造业：鞍钢集团 攀钢集团 承钢集团 北满特钢 金钼股份 赛轮集团 三一重工（返聘）中车常熟 中车四方 红河烟草 PSA 正大集团 日立电梯 西博斯 雷士照明 中国水电 中国电建（返聘）金隅集团 宁波水表 华谊股份 TRW日照兴业 艾克瑞德 合肥欧力杰 精创集团 升旭液压 山东源泰 舜宇光电 无锡大明 国网鞍山 优配车联
能源制造业：渤海石油 中国石化（返聘）中国石油 中国航油 汉能股份 金峰股份
化学化工业：杜邦 君正集团 PPG
互联网行业：阿里巴巴 石化盈科 山东高速通维 上海电信 吉林航信 热云数据
物流配送业：中外运 京东物流
消费品行业：百草味 太平鸟 NIKE 红太阳健康
人力资源管理：FESCO 智联招聘 猎聘 北森
银行金融行业：中国工商银行 平安银行（返聘）齐鲁银行 天阳宏业 捷信
【项目咨询】
| 行业 | 公司 | 问题点 | 调整与创建 | 结项成果 |
| 生产制造 | 金宇集团 | 销售团队有经验，但具备可复制的能力 | 构建业务单元的学习成长地图 | 输出”市场课程体系”；“渠道课程体系”“管理课程体系” |
| 生物医药 | 以岭药业 | 公司中层，领导与创新能力 | 设计公司在组织发展和培训发展体系 | 组织发展模型与制度；学习发展流程与制度 |
| 生产制造 | 雷士照明 | 内部汽车后市场创新项目市场化 | 设计与执行渠道发展战略与销售渠道推动专案 | 年度市场销量由1700万元增长至1.1亿元 |
| 消费品 | 红太阳健康 | 客户管理战略混乱 | 渠道发展战略目标确立与客户分类分层的促销案 | 年度西北五省销售额由7400万增长至1.2亿元 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
关家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。
—— 热云数据CHO 武蓉
关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！
—— 优配车联CEO 王国强
关老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。
—— 中铁十一局 李传平
家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！
—— TRW 赵锐
老师亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领 导 者的关键管理内容，很实用。
—— 作业帮 于敏
【精彩瞬间】
| 阿里巴巴 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 安徽建设院 《卓越大客户销售策略》 |
| 创业黑马 聊城 《服务营销—逆势增长的客户战略》 | 创业黑马 泰安 《服务营销—逆势增长的客户战略》 |
| 抚州创业 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 | 广西农垦 《客户开发与销售目标管理》 |
| 吉林航信 《大客户销售策略与赢单实战》 | 金钼股份 《营销思维重塑与销售落地执行》 |
| 金宇集团 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 君正股份 《客户开发与销售目标管理》 |
| 日照德泰科技 《卓越渠道管理》 | 赛轮股份 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 |
| 中船风帆 《卓越大客户销售管理》 | 中国邮政 《TFOLASNM—顾问式销售能力提升》 |
【视频链接】
四拍定计划的销售技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9e6e63d31397757890717281516/v.f1453242.mp4
正解销售复盘
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/534ddd4c1397757890716317105/v.f1453242.mp4
管理实施的要点
https://v.qq.com/x/page/x3123i5n0ss.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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