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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：1、企业CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理、 2、销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人； 注：本课程不合适经验与资历较浅的销售人员，建议参训人员应至少具有2年以上销售或销售管理经验
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
【课程背景】
华为从2.1万元起家，用短短31年时间，年营收高达7217亿，成长为世界500强中的72位。华为的成功，靠的是什么?
在华为内部，有三句广为流传的话。
“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”
“华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力！”
“客户关系是公司的第一生产力！”
华为在创业之初，被称为“三流的产品质量，三流的市场，一流的客户关系”。在华为征战市场的三十多年间，无论是国内还是海外，客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑，也是企业发展的核心命脉！
在此期间，经过总结与提炼，华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法，并通过流程运营的方法，不断的优化与改进，成为华为快速发展的核心竞争力之一！
【常见误区】
目前很多企业在构建客户关系时，投入产出不高，甚至走入了误区，例如：
1、企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产；一旦这些精英去了竞争对手企业或者创业，客户就极有可能流失；
2、客户关系预算经常超标，花钱没数，花钱没度；企业不知道哪些些钱可以花，哪些钱应该省；
3、没有完整的客户关系资料库，无论是项目运作，展会，客户接待，客户信息支持不足。无法有效管理客户决策链；
4、很多客户信息保留在个人手中，工作的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；
5、缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由少数几个人，比如客户经理来建立和维系；
6、对客户关系理解有误，讲客户关系简化为“客户关键人的私人关系”，甚至进入“灰色地带”，为企业和员工自己，带来法律风险。
课程收益| Program Benefits
【课程收益】
1、学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。
2、客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。
3、通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。
4、掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。
【培训方式】
1、训前准备：参训学员梳理手头客户资源和信息；
2、课中研讨：老师讲授方法工具 、学员结合自己的客户资源，分析现有客户情况，拟定客户关系经营管理计划；
3、训后跟进：学员定期回顾客户关系经营计划的完成情况，确保公司重要客户关系可控，并在不断强化，为公司的长治久安和持续发展，奠定基础。
【课程定位】
本课程致力于通过对华为客户关系管理流程方法论的研究，为企业破解客户关系管理困局，提供实操性的方法论、流程、工具。
课程大纲| Course Outline
一、 客户盘点和理想客户模型
1、谁应该是我们的客户？
2、谁是我们的理想客户？
共创：各个业务条线的理想客户模型
共创我司SABC类客户分类标准
练习：基于理想客户模型，盘点现有客户
根据业务线，对现有客户定级与分类
二、 客户关系战略
1、如何构建客户关系管理流程
2、客户关系管理流程的总体架构
3、客户关系管理的常见问题
研讨：客户关系现状问题对标诊断
三、 客户关系地图
1、客户关系管理的核心
2、客户关系管理的核心资产CP/VP
3、项目决策影响圈和立足圈
研讨：选择重点客户，结合组织架构图分析现状
四、 普通客户关系
1、普遍客户关系的定义
2、提升普遍客户关系关键要素
3、普遍客户关系量化评估方法
研讨：共创我司普遍客户关系的评估标准
梳理我司普遍客户关系的提升方法
五、 关键客户关系
1、关键客户关系的定义
2、提升关键客户关系关键要素
3、关键客户关系管理的关键步骤
研讨：共创我司关键客户关系的评估标准
梳理我司关键客户关系的提升方法
六、 组织客户关系
1、组织客户关系的定义
2、提升组织客户关系关键要素
3、建立关键组织关系管理的步骤
研讨：共创我司组织客户关系的评估标准
梳理我司组织客户关系的提升方法
七、 客户关键人沟通
1、识别客户关键人的沟通风格
2、掌握和不同类型沟通的关键点
练习：分析现有客户关键人，拟定沟通策略
八、 客户经营计划汇报
1、根究客户分级，确定客户关系类型
2、制定客户关系经营的目标和计划
汇报：汇报客户关系经营计划
公司领导和老师给予反馈
讲师背景| Introduction to lecturers
王一成
关键客户管理教练 工业品销售培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；
多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天。
以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。
主要工作经验
2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。
2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。
王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导 者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。
王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。
2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。
授课特色
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。
注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。
部分内训客户
王老师课程效果反馈极 佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：
《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》
化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（3期）
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行
通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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