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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：企业营销部人员、技术部人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
中国有句老话“成王败寇”，投标作为一个企业销售龙头的最终实现形式，在企业中占据着绝对领先的位置。伴随着市场环境、信息时代的发展，“投标”已经变成企业立体作战的项目，需要各个相关部门的高度密切的合作。
俗话说“知己知彼百战百胜”，一场立体化的夺标战役，首先要从了解自身和了解客户开始，经济内循环下军政系统的招采原则和企业的招采原则有比较大的区别，本课程将带领学员深入探索其中的奥秘，以及有针对性的提出投标方案以大幅度的提升企业中标能力。
投标夺魁就像我们经过长期恋爱顺利成章的婚礼仪式，一场盛大的婚礼顺利举行一定是经过策划的，当我们和甲方“恋爱”谈的好，最终的投标夺单就一定会是圆满的，本课程从甲方设计项目初衷入手到最终拿标供货将传授给投标人一整套跟踪甲方的办法，同时传授投标夺魁中高效而实用“切香肠”战术。
课程收益| Program Benefits
● 掌握采购人分类性质特点，根据采购人分类性质做有针对性投标训练
● 掌握与采购人沟通办法与心态调整
● 掌握投标过程的关键4步，以及每一步骤的重点
● 掌握投标谈判过程中的关键办法以及确保交付的关键关注
课程大纲| Course Outline
开场破冰：从“甲方爸爸”流行语说起。
上篇：一清二楚——军政客户与企业客户不同之处
第一讲：了解“采购人”，提高成功率
一、军政客户特点——计划导向型采购人
1. 预算制采购——符合性要求高
2. 选择供应商——综合实力高
3. 招标合规、合法性最关键
4. 招标实施人往往是招标代理
案例分享：某高校信息化建设服务器更新项目招标
二、企业客户特点——利润导向型采购人
1. 保障企业利润最关键
2. 采购预算往往倒推制
3. 政府采购法只做参考
4. 优先选择供应链厂家
案例分享：中远重工集团同类型系列船舶招标方案设计
第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧
一、军政客户采买方法以及中标规则
1. 询比价模式：技术条件相同——最低价中标（总价限制）
2. 综合得分法：技术条件和需——综合实力强中标（供应商主动）
3. 竞争性谈判：技术条件相同——最低价中标（金额不设限）
4. 竞争性磋商：技术条件合需——综合实力强中标（采购人主动）
5. 单一来源法：产品技术条件特殊——指定供应商同产品价格做参考
课堂互动：从2020年政府招投标法案修改中看趋势
二、企业客户采买方法及中标规则
1. 询比价：技术完全相同——追求最低价
2. 竞争性磋商：价格占比不低于30%——追求极致性价比
3. 单一来源采购：部分产品世界范围内少有竞争，需要充分谈判
案例分享：您感觉汽车是越卖越便宜，还是越卖越贵？为什么功能多了反而便宜了
下篇：百战不殆——攻下两类采购人
第三讲：投标前准备——准确了解客户需求
一、了解客户背景及现状
1. 多维度立体化搜集客户需求
2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结
3. 掌握客户现状以及行业动态
案例分享：全球航运指数断崖式暴跌
二、分析客户发展预期和关注点
1. 汇总信息，分析客户期望值
2. 发现客户关注点，找到突破口
3. 重视客户意见，修正自我认知
三、分辨客户表达不明确的需求
1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索
2. 将客户的隐性需求显性化
3. 引导客户人清自己的需求
案例分享：某部队的特殊需求——集体婚礼新闻报道
四、发掘客户潜在长远需求
1. 帮助客户构建未来竞争力
2. 满足客户长远需求
工具：
1）思维导图——最大客户的需求要点
2）客户需求的象限测量
3）投标产品自测表
第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点
一、熟悉投标产品销售背景和产品知识
1. 熟悉行业知识和发展现状
2. 掌握产品知识，理清关键信息
二、提炼产品特性和服务亮点
1. 明确产品定位，找准投标产品
2. 满足客户需求，比竞品做得好
3. 突出关键优势，赢得客户认可
三、识别竞争对手，收集对手信息
1. 辨别分析参与投标对手
2. 多种渠道获得对手信息
3. 寻找竞品劣势突显优势
案例分析：美军第五代战机——臭鼬工厂的棋局
第五讲：投标进行时——流程的把控与参与
一、争取采购人的青睐
1. 技术条件超越甲方需求
2. 交货时间可以完全掌控
3. 后续服务承诺落实保障
案例分享：教育部教学实习船舶建造——一次倾向明显的合规招标
二、招标模式、投标人的选择
1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛
2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素
3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强
案例分享：中国人民解放军某实验室建设——两次变更招标模式的原委
三、招标公告的发布与响应
1. 关注招标人招标公告发布途径
2. 关注招标公告各类时间节点
3. 规范完整制作投标文件
四、做好三种“假设”以防万一
1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求
2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件
3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明
案例分享：“华为”处理器的离奇报价由来
第六讲：投标进行时——谈判的实施
一、谈判不是辩论，双赢是关键
1. 在平等的位置上对话，相互尊重
2. 建立相互信任的关系，互惠互利
3. 建立稳定长期的关系，稳定供应
案例分享：鞍山钢铁集团与中远重工的钢板采购年度谈判
二、平衡采购人的长期和短期利益
1. 放眼未来，计算未来收益
2. 确保生存，完成当下收益
3. 让客户盈利，确保自己长期中标
案例分享：游戏显卡“N”卡的投标策略
三、谈判目标的设定
1. 设定最佳目标——实现利益最大化
2. 设定最低目标——不做亏本生意
3. 谈判团队目标——协调统一
四、谈判和沟通策略
1. 解读采购人肢体行为
2. 判断采购人谈判风格
3. 寻找采购人核心利益
4. 寻找彼此共同利益
案例分析：国家医保带量谈判采购——灵魂谈判
第七讲：中标后续——合同的确认与管理
一、确认采购人制式合同条款，达成一致
1. 认真答复客户疑问，消除疑虑
2. 核对合同条款，避免后期争议
3. 合理化建议，共同协商争议事宜
二、制定交付方案以及应急预案
1. 按照采购人项目分类，制定优先级
2. 制作交接明细，参与交付节点制定
3. 关注交付节点，及时发现问题
4. 确保顺利交付，实现自我承诺
案例分享：重庆齿轮箱交付由难到易——一次置于死地而后生的市场化改革
讲师背景| Introduction to lecturers
何朔老师 招投标实战专家
12年招投标管理实战经验
政府招标委员会入库专家
曾中国人民解放军物资采购入库专家
大连财经学院商贸法客座讲师
曾任：中远集团（世界500强）丨合格供应商负责人
曾任：中船集团（特大型国企）丨合格供应商负责人
现任：大连纽利普设备有限公司丨总经理
擅长领域：规范企业招标流程、投标团队打造、投标项目辅导、招投标谈判、标书制作
何老师一直专注于招投标采购领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程，时常更新各领域招采法律法规，对分析采购任务需求——分析适合供应商数量与规模——选择合适招投标方案——组织实施招投标工作——接受监督公示——处理质疑——签署商务合同——跟踪合同执行至结束的招投标全流程都有丰富的理论知识和实战经验。
老师在大连纽利普设备有限公司任职时，每一次与客户的合作都是采买智慧的融合，帮助客户建立了一套高效的招标管理办法同时为公司培养了一支合规、合需的投标团队：
→公司产品进行生态化招标系统改革，实现销售收入连续三年翻番的佳绩
→入围全球最大航运企业以及全球最大船舶企业供应商A类名录
→成为中国人民解放军供应商，为其提供专业化软件、硬件以及产品定制等服务
→成功晋级“华为品牌：鲲鹏系列”政企、军方代理商，每年销售近4000万元
部分招投标成功项目案例：
【参与国家重点工程：全球最大船舶40万吨矿砂船招投标项目】
对项目全流程跟踪：从船舶设计开始，为船舶设计院提供选型参考并提供打包分配方案，帮助船厂进行打包集中招标工作，涉及金额达1.4亿元，船厂采购同类物资成本降低近50%。
【参与中国人民解放军重点物资采购：参与招投标项目】
调整招标规则，加入“现场演示”环节，过滤供应商无法兑现的功能性承诺，使采购人所买产品进一步贴近项目设立初衷，对招标结果起到关键性作用，且流程完全合规。
【参与教育部重点工程：海事实习船舶招投标项目】
提供全球此类高校实习项目的经验咨询，提出招标“倾向国产”的理论，得到相关方面支持，最终实现该项目产品国产率达到近95%，该比例为中国造船业之最，涉及金额达3600万元。
【参与中国船舶货物固定系统：通用化产品定型以及招标定价项目】
本土化适配世界八大船级社货物固定绑扎规范，并完善中国船级社相关规范，在造船厂以及绑扎件生产厂商中的招投标工作得以广泛应用，大幅度增加了绑扎产品的附加值，服务的4个船厂货物固定系统销售金额累计5000万元。
【参与中国人民解放军空军：推进“心理危机”干预系统建设】
从调查问卷到向软件、硬件厂商提供建议直至最终形成统一的招标文件全程跟踪，并作为评审人员参与整个招标环节，同时将技术参数、招标方案等向兄弟单位做了详细解读，帮助兄弟单位顺利完美完成采购任务，涉及金额达1.2亿元。
部分授课案例：
☛曾为：中远船务工程有限公司讲授《招标工作分步实施实操》、《多种招标办法灵活运用》等课程近10期，中远集团根据课程结果制定了“招标采购办法”，该办法至今依然在集团内部作为唯一管理办法应用，并推广至兄弟单位使用。
☛曾为：北船重工集团讲授《电子EP招标平台制作规范》项目5期，帮助该集团开创了网络招投标的先河，该平台目前为该集团公司唯一在使用的招投标手段。
☛曾为：招标代理论坛讲授《政采、军采规则区分与统一应用》，帮助该论坛的众多招标代理公司寻找到易混淆招标方式的区别根源，同时组织该论坛会员单位于2019年参与修订《政府采购法修订草案》。
☛曾为：大连财经学院，连续5年为在校学生讲授《商业案例剖析》、《政采法规介绍》、《进口采购风险规避》等课程，累计42期，学员反馈学到了许多教材上没有的实操案例，为参加工作增加了经验，推荐的毕业生受到了广泛合作单位的高度评价，学员好评率百分之百。
《王者荣耀——营销人员投标必中训练》
《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》
《买到所想——招标人员职场能力进阶修炼》
《水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练》
《胜在心细——标书响应文件的制作与提升》
《游刃有余——评审专家技能提升训练》
部分服务客户：
【军政/国企】：中国人民解放军、黑龙江省大庆市招标采购办、黑龙江省红十字会招标采购部、黑龙江省肇源县采购办、山东省菏泽市成武采购办、沈阳拓源投资控股有限公司、大连一汽集团客车厂……
【机械/制造】：中远船务、中远重工、大连船舶集团、武船集团、中信项目代理、青岛北海船舶重工、昆山吉海绑扎有限公司、鞍钢集团、鞍山重型机械集团、重庆长征重工、中集重工集团、抚顺泰和煤炭开发有限公司、大连柴油发动机……
【信息/科技】：清华同方东北公司、鲲鹏芯片东北项目组、华为大连公司……
【其他】：大连财经学院、STX韩国重工集团大连民族大学、沈阳大学、104.3经济财经广播、中国医科大学盛京医院……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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