万能工具箱——顾问式寿险精英特训营

急于习惯性、程式化、“散弹枪”式介绍产品，是保险代理人在保险销售中常犯的错误，也是客户不愿继续沟通导致出现“尬聊”的原因，这正是传统的推销式保险销售的不足。

大多保险代理人习惯于用拉家常、套近乎、无事献殷情的方式建立客户关系，用贩卖焦虑、下危机、挖痛点的方式建立与客户沟通的语境。但随着移动互联网和社交媒体的高速发展，以及互联网保险的兴起，网上有关保险类知识分享的内容可谓是汗牛充栋，客户普遍通过各种渠道已对相关保险产品资讯有了不少了解，对代理人讲的话有更多自己的认识与理解，代理人讲的越多犯错的几率也会越大，导致传统的关系型保险销售的成交率越来越低。

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》课程建立了七大训练内容：风险管理流程化、保险需求结构化、保险产品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保险销售顾问化、解决方案系统化。助力代理人升维销售逻辑，以客户的实际情况与原始需求为基础，形成一套科学、专业、系统、有效并具前瞻性的人寿保单顾问式销售培训系统。

● 学会运用多个模型，能针对实际案例将高客的需求结构化，并绘制清晰的需求导图

● 理解保险产品工具化理念，能将本公司主要产品做工具化分析，并完成销售话术升级

● 学会运用多个模型，以本公司主要产品为原型，绘制完成一份工具匹配模型手册

● 理解投保策略方法化理念，熟记投保方法口诀&公式，提高与高客沟通的效率和质量

● 掌握顾问式保险销售方法论，能自如应对多种实战场景下的案例演练，并通过考核

● 熟练运用高客需求系统化解决方案，具备为高客提供综合金融服务的技术储备和心理准备

导引破冰：保险是什么——金融工具

互动：人类面对风险的应对办法

视频：电影《疯狂原始人》片段

1. 忘掉产品，升维工具化思维

案例分析：没有完美的保险产品

2. 敢讲不足，是销售思维升维

现场案例：诊断你与客户沟通时的语境

3. 忘掉自己，是成为顾问的前提

第一讲：风险管理标准化——教会客户管理家庭风险的方法

一、风险识别——管理风险从识别风险开始

小组研讨：罗列生活中的风险

1. 黑天鹅风险三大特点——意外发生性、严重影响、不可预测但人类总是尝试预测

2. 灰犀牛风险三大特点——习惯性、被忽略、必然将至

3. 家庭风险结构化分类法

小结：简单的风险清单罗列没有意义，结构化思维才是升维！

二、五大风险估测——客户买多大保额从来不是拍脑门

互动：尝试估测不同风险的规模

1. 大额刚性支出规模估测——以终为始法、以始为终法

2. 重大疾病风险规模估测——家庭年收入倍数法、预估最大医疗支出法、家庭年度总保费分配法

3. 疾病风险规模估测——不可能完成的任务

4. 意外风险规模估测——三大责任缺口法

5. 人寿风险规模估测——方法&目的匹配法、三大责任缺口法

小结：用科学方法量化风险

三、风险管理的两大方法

互动：风险管理方法举例

1. 控制法——规避、预防

2. 财务法——对冲、转移、自保

小结：有风险不可怕，不会管才可怕，管错了更可怕

四、效果评估两方法——定期检视法、动态调整法

口诀：效果评估十六字方针

小结：用方法、记口诀

第一讲总结：帮客户建标准，教客户用方法，是顾问式销售第一步！

第二讲：保险需求结构化——碎片化需求是小单，结构化需求成大单

互动：不同风险不同工具

一、RHT模型运用原则——WBS方法

1. 以因果关系为线索

2. 以结果影响为节点

3. 以应对方法为终点

小结：大道至简的WBS方法

二、RHT模型分类标准——2类对象3类风险

1. 两类对象——人、财

2. 三类风险细分——灰犀牛、黑天鹅、混合类

小结：两类对象三类风险是需求结构化的基础

三、RHT模型运用实例——1个案例学会RHT模型

演练：以某客户为例运用RHT模型结构化需求

小结：大道至简的RHT模型，却是无限故事素材的源头

第二讲总结：需求从模糊到具象，化纷繁为简约，结构化客户需求是顾问销售第二步！

第三讲：保险产品工具化——产品是销售视角，工具才是顾客视角

一、风险对冲工具——422（4特点2条件2工具）

互动：最朴素的投资方法，却是最难执行的坚持

1. 风险对冲的四大特点——相关、相反、相当、相抵

2. 有效对冲的两个条件——时间、规模可估测

3. 最常见的两个工具——教育、养老

小结：风险对冲的底层是对客观规律的尊重

二、风险转移工具——232（2特点3条件2工具）

互动：保险代理人最容易犯的错误——转移风险

1. 风险转移的两个特点——转嫁、损失的承担

2. 有效转移的三个条件——对价、规模、支点

3. 最常见的两个工具——健康、意外

小结：风险转移的底层是对未知的敬畏

三、对冲&转移混合工具——2222（2不足2矛盾2标准2工具）

互动：有一类特殊的风险

1. 仅靠对冲工具管理此类风险的两点不足——时间错配、规模错配

2. 仅靠转移工具管理此类风险的两点矛盾——给付条件、投资回报

3. 混合工具界定的两个标准——时间、获利

4. 最常见的两个工具——重疾、人寿

小结：确定性与不确定性的平衡

第三讲总结：做客户的顾问，教会客户使用工具，客户将从“被推销”到“主动买”

第四讲：工具匹配模型化——将复杂的问题简单化

一、用客户听得懂、记得住的方法讲活用好风险对冲工具

互动：先从房子说起

1. 复利是世界第八大奇迹

1）复利的倍增特点

2）复利与单利的对比

3）复利的数学模型——Power函数

4）决定复利的三大因素——本金、利率和时间

2. 复利模型下的对冲工具——年金险模型、趸缴年金险模型

3. 复利速算法则——72法则

案例分析：典型的复利模型保险工具

小结：晓之以理，用EXCEL拆解保险工具

二、用客户听得懂、记得住的方法活学活用风险转移工具

互动：面对不确定性时人的本能选择

1. 杠杆——可以撬动地球的力量

2. 杠杆模型下的转移工具——医疗险模型、意外险模型

案例分析：典型的杠杆模型保险工具

小结：杠杆——保险的核心价值

三、用客户听得懂、记得住的方法用活用好复合模型

互动：复合型工具的典型运用

1. 复合型工具三大特点

2. 常见复合型工具——重疾险工具、人寿险工具

案例分析：典型的复合模型分析

小结：理想很丰满，现实很骨干，复合型工具还有优化空间

四、进一步凸显代理人专业度的理论升华

1. 拉齐姆模型——原理、价值、不足

2. OLG模型——原理、价值与广泛运用

小结：掌握OLG模型，你将懂得保险的真谛

总结：工具匹配的模型化——客户签单的原力觉醒

第五讲：投保策略方法化——买任何一份保险都不是拍脑门的决定

一、无可替代年金险——目的明确、规模估测、时间锁定、刚性兑付

1. 年金险投保方法——以终为始法、以始为终法

小结：从此，销售年金险事半功倍

2. 评价年金险优劣的标准——提前解答客户3点疑问为成交铺平坦途

案例分析：张先生应该如何投保年金险

小结：作战纪律最严格的朴素投资方法，助力你成为客户的投资理财顾问

二、单单必成重疾险——精算保额、巧用杠杆、锁定支出、可赔可退

1．重疾险投保方法——三类客户（高客、中客、普客）三种法

2. 评价重疾险优劣的标准——解决“安心四点”才能让客户真正动心

案例分析：李先生一家应该如何投保重疾险

小结：复利+杠杆——人人都要学会用的金融工具

三、人人标配医疗险——保障升级、支出补偿、睿智避坑、理赔有道

1. 医疗险投保方法——保障升级法、选择扩大法

2. 评价医疗险优劣的标准——客户一听就明白的三步研判法

案例分析：互联网医疗险的“坑”

小结：上“车”险——代理人的“敲门砖”

四、小单大责意外险——清晰目的、精算保额、动态配置、理性对比

1. 意外险投保方法——三大责任缺口法、三大变化动态配置法

2. 评价意外险优劣的标准——让客户恍然大悟的两种对比法

案例分析：你建议王先生买多大保额的意外险

小结：意外险——最容易拍脑门购买的保险

五、家财重器人寿险——分清定义、厘清目的、搞清方法、算清保额

1. 人寿险的分类——广义人寿险、狭义人寿险

2. 人寿险投保方法——方法&目的匹配法、三大责任缺口法

3. 评价人寿险优劣的标准——杠杆、明确、延展，明白这三点客户签单不犹豫

案例分析：解读银保监会《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》文件

小结：吃透人寿险，大单自然来

第五讲总结：用最简单的方法激发客户签单自驱力

第六讲：保险销售顾问化——掌握顾问式销售方法，从此不再知易行难

互动：顾问式销售与传统销售的差异

一、顾问式定位——一开口说话就知道你是不是真顾问

1. 从4Ps到4Cs——视角差异、立场差异、行动差异、话术差异

2. 立场决定定位——自身立场、客户立场

3. 改变语境、话术和沟通方式——沟通铁律、话术升维

实战演练：你的语境背叛了你的心

小结：变化的一小步却是升维的一大步

二、顾问式提问——3种错误、11种方法

互动：两类提问、6种方式

1. 从5W1H到3W——透过三种常见的错误沟通找出正确的方法

2. 7种基本提问法——假如、未来、內萃、直面、行动、系统、挑战，不是不会而是没方法

3. 3种进阶提问法——隐性问题显性化、理性问题感性化、被动问题主动化

4. 1个高阶提问法——核心问题洞察法

实战演练：顾问式提问案例

小结：成功的顾问式销售都是提问大师！

三、顾问式倾听——2条铁律、7阶层次、2个同步、1张导图

互动：“聽”与“听”

1. 沟通铁律——知易行难，掌握方法是前提，反复训练成习惯

2. 倾听技术——资深销售会做但缺乏方法论，新销售不会做更没有方法论

工具：倾听导图

实战演练：顾问式倾听训练

小结：成功的顾问式销售都是倾听大师！

四、顾问式梳理——5客户信息、2需求维度、4阶共识法

1. 客户信息结构化——人、家、财、竞、需

2. 客户需求的两个维度——数量和质量

3. 4阶共识法——回顾、特性、利益、反馈

案例分析：通过结构化信息梳理与客户达成共识

小结：达成共识是成交的前提！

五、顾问式报告——以书面形式延续和客户的深度沟通

1. 书面咨询报告的重要性——沟通成果、共识确认、专业凸显、成交铺垫

2. 书面咨询报告的结构设计——开头、内容、结尾、附件

案例分析：《财富规划咨询报告》范本分析

小结：书面呈现能力是做大单的核心能力之一——让计划书（报告）会说话

第六讲总结：顾问式销售就是忘掉自己，成就客户

第七讲：解决方案系统化——小单靠产品，大单靠系统

案例分析：赌王的方法论

一、保单角色——小保单大功用，合理设计保单角色

1. 保单的三三架构

2. 类信托架构的三大意义

案例：让人又爱又恨的房子

二、遗嘱&公证——多一项工具多一重确定

1. 什么是遗嘱——身前订立、身后事务、离世触发

2. 为什么要公证——确定性

案例：真假遗嘱

3. 遗嘱的重要性——一个典型案例的普遍性问题

案例：有遗嘱与无遗嘱的区别

三、家族信托——多一层架构深一层隔离

1. 信托架构的底层逻辑——转移、隔离、分离

2. 保单+信托的完美组合

案例：家族信托——豪门标配

小结：旧时王谢堂前燕 飞入平常百姓家

四、私人银行——同是银行却又大不同

1. 什么是私人银行——开户门槛、客户规模

2. 私人银行是高客的刚需——服务差异性、资产兼容性

五、保费融资——补短板添灵活享收益，小保单有大延展

1. 保险资产的天然缺陷

2. 增加保险资产的流动性——保费融资、保单贷款

3. 放大保单资产的杠杆效应——相对收益率、是否存在套利空间

4. 大额保单+私人银行+保费融资=超大额保单

案例：李总这样买保险

小结：从富者愈富到富者恒富

第七讲总结：代理人的成功公式=横拓知识宽度X纵立专业深度