全量客户开发及维护

随着资管新规等各项监管要求密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户关系管理和产品销售能力；同时客户资源也越来越珍贵，如何高效营销越来越稀少来网点厅堂办理业务的客户，维护行里的存量管户客户，吸收非本行客户这三类客户资源是每一位银行人须考虑和熟知的。

面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决营销难题的全面优化方案。

● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象，从根源解决客户维护难和营销难的问题；

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从盘活、维护到营销的整个销售流程；

第一讲：流量吸金——流量客群的营销提升与工具制作

一、无声的营销——厅堂布置和氛围营造

1. 优化硬环境：厅堂布局

1）厅堂动线和物理布局原则

案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析

2）营销导向的厅堂氛围营造

案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交

3）聚焦实战的厅堂辅助工具

2. 强化软实力：团队联动

1）实战型早会，氛围演练两不误

案例：某城商行网点早会的两次关键变化

2）活动量管理，改进技能薄弱点

案例：经验分享与情景演练

3）多岗位配合，打造营销流水线

案例：20分钟拿下5款产品的厅堂联动

二、有声的营销——简洁高效的产品营销

1. 厅堂一对一营销

1）厅堂营销的要点与难点

案例：识别营销的成功与失败

2）高效产品营销方法“1-3-6”的原理与应用

互动：动手做——产品话术制作

2. 厅堂一对多营销

1）厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定

互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写

2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控

互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练

3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升

3. 明白纸和一页通

1）一线案例释义原理与应用

互动：动手做——明白纸/一页通制作

第二讲：存量合金——数据库存量客群的维护与盘活

一、存量客群维护的核心、内容与抓手

1. 核心与抓手

1）两个核心：让核心客群更满意，让更多人成为核心客群

2）两大抓手：高频联络与专业引导

2. 防流失

1）客户流失的两大原因

案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例

2）防止客户流失的三重境界与实务操作

案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置

二、制定营销链，打造流水线

1. 存量客群营销链条的6大环节

1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介

2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线

案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程

2. 常态维护的良好效果与实务操作

1）最简单但很有效的方式

案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果

2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划

案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

3. 如何让营销源源不断

1）客户动态评级六分法和消费习惯的威力

2）营销收尾必做的环节——转介

三、高效面谈，举办不一样的沙龙

1. 用SPIN来挖痛点, 用FABE来挠痒点

1）SPIN提问法的设计原理和提问流程

案例：某股份制银行营销手机银行的技巧

2）FABE呈现产品的步骤和重点

2. 沙龙：前期准备183231原则，过程组织23项落地

第三讲：增量掘金——增量客群的走出去与请进来

一、走出去，开发增量客户

1. 走出去之前的三大准备工作

1）客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2）队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3）配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例：某银行网点的外拓前准备

2. 社区营销

1）静态宣传精准化

2）动态活动常态化

3）颗粒归仓是根本

案例：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

3. 企业开发

1）找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表

2）定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例：一个学校的深度开发

3）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴

4）订方案：选择产品，设计层级优惠方案

案例：如何搞定一家医院的代发

5）办活动：前期造势、现场活动与后期跟进

案例：一家代发的“一薪为您”

4. 商户合作

1）基础客户获取与基本业务办理

2）网点与商户的资金流合作

3）网点与商户的客户流共享

案例：商户的故事

二、请进来，导流动起来

1. 活动定向、目标聚焦；前期造势、物料及现场准备

2. 现场组织

1）促销活动的组织

案例：一块荧光板也能导流；某股份制银行的每月一次活动周；健康开放日活动

2）回馈活动的组织

案例：情人节活动，让客户真的成为你的朋友

3. 事后跟进与活动小结