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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
银行零售业务发展至今，网点开始面临极大的竞争压力，政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂，随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化，在这个过程中网点经营的难度逐步提高，而其中复杂类保险产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点，针对面对客户的网点终端岗位的一线员工，如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。
本课程基于以上内容，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题，让他们通过专业的训练，建立保险的营销自信，同时通过话术和行为动作的设计，让各岗位动作统一，在网点内部形成规模效应，同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手，以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说，要能够实现“听了就能用，用了就有效”，把更多客户维护和产品营销的方法和动作的学习在课堂上就能解决，课程结束后立刻就能实战运用。
课程收益| Program Benefits
● 帮助行员树立保险销售的信心，从根源解决客户维护难和营销难的问题
● 帮助行员建立精准规范的保险营销思路，从前期准备到最后成交流程环环相扣
● 帮助行员用最高效的沙龙活动批量引导客户，用活动维护客户，用活动产生业绩
课程大纲| Course Outline
导引：日常销售保险产品的现状和痛点
第一讲：找到销售成功关键因素
一、成功的内在因素——专业的服务
1. 改变体态——行动、情绪
案例：预演未来——手指延伸体验、如何应用到营销过程
2. 稳定心锚——讯号按钮（视觉、听觉、触觉）
案例：一分钟检讨——共同点建立
3. ICIC：形象、能力、意图、共同点
案例：不是我们以为自己是谁，而实客户认为我们是谁
二、成功的外在因素——客户的过程体验
1. 以客户为中心
1）围绕客户进行销售
2）优先考虑需求
3）建立信任
2. 让客户高度参与沟通
1）引导自然和舒服的沟通氛围
2）让客户在谈话中有收获
3. 掌握有效的销售节奏
1）激发兴趣
2）引导购买欲望
3）帮助客户解决问题
4）识别购买信号
第二讲：销售技巧——建立联系
一、短信、微信常态维护
1. 知识营销短信的编写注意点
1）只谈观念、不谈产品
2）内容落地、留有余地
3）事先计划、循序渐进
2. 情感营销知识的编写注意点
1）先外而内、形象先行
2）由内而外、发自内心
3）未雨绸缪、按部就班
3. 电话邀约六步骤
1）理清准客户、自己和银行的关系
2）陈述电话理由
3）传递关键信息
4）控制客户抵触情绪
5）自信的收尾
6）确认邀约
案例：电话邀约话术示例
二、面对面邀约
1. 确认——全名、身份
2. 介绍——自我介绍
3. 检查——对方是否方便
4. 理由——陈述会面理由
5. 邀约——日期、地点
6. 巩固——再次陈述要点
案例：面对面邀约话术示例
第三讲：销售技巧——发掘需求
一、综合性服务方案介绍
引言：6类配置图——不同的客群选择不同的资产配置示意图
1. 金子塔型资产配置
2. 足球阵型资产配置
3. 帆船模型资产配置
4. 冰山模型资产配置
5. 人生成长模型资产配置
6. 标准普尔模型资产配置
二、与客户互动到服务中
1. 问卷调查
2. 新闻八卦
3. 探询客户需求主题
4. SPIN销售法
5. 黄金问题建议
小组演练：开场及定义需求
三、证实客户需求
1. 目标发展模型（GDM）
1）这个主题为什么对您很重要？
2）关于这个主题，您有什么期望或者担忧？
3）关于这个主题，您愿意付出多少以及什么时间？
4）对此您现在有什么计划了吗？
5）接下来您认为有什么事情可能会阻碍您的计划？
6）现在请让我反馈您所说的内容的理解是否准确？
7）假如我能提出一个合理的并且可负担的方法去达成这个主题，您愿意听我解释吗？
小组演练：需求证实
2. 过程要点
1）学会倾听
2）记录要点
3）重复重点
四、量化需求
1. 量化模型
1）加法——运用工具最大化需求
2）减法——结合现实减少忧虑
3）除法——展示方案排除选项
4）乘法——强调优势重复销售
2. 量化工具
1）产品计划书
2）产品利益演示表
第四讲：销售技巧——获得成交
1. 开始时
1）重申共识——回顾客户需求
2）轻松开始——设定感性情境，引用事件
2. 过程中
1）利益展示不暗示、不留悬疑
2）产品话术模压
小组演练：千字文模压
3）13话术的原理及应用
小组演练：13话术模压
3. 结束时
1）带领客户进入感性情境
2）引用时间或3方故事强化
小组演练：提出解决方法
4. 四种成交法
1）假定成交法
2）试探成交法
3）故事成交法
4）恐惧成交法
5. 异议处理模型
1）YES对客户表示理解
2）BUT解答客户异议
3）SO产品再次总结
4）CLOSE促成
小组演练：异议处理练习
第五讲：高效沙龙开展（根据客户需求定制）
1. 前期准备的183231原则
案例：3小时的沙龙，如何签下33单产品
2. 过程组织的7项埋雷逐一落地
案例：父母专业沙龙的七次埋雷
3. 结束后的高效追踪
案例：沙龙结束一周后成功追单210万
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
讲师背景| Introduction to lecturers
卞红兰老师 银行产品营销专家
10余年外资银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目53个，累计天数超600天，授课场次超600次，好评率超98%。
实战经验：
渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。
■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。
■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。
工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理
主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：
■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。
部分经典授课/项目案例：
▲她曾：为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。
▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。
▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。
▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。
▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。
▲她曾：为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。
▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。
▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。
▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。
▲她曾：为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。
▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。
▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。
▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。
▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。
▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。
……
《全量客户开发及维护》
《基金及基金定投营销实战手册》
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《理财经理综合营销技能提升训练》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》
部分服务客户：
工商银行：工商银行江苏分行、工商银行重庆分行、工商银行天津分行、工商银行苏州分行、工商银行南京分行、工商银行盐城分行、工商银行南通分行、工商银行扬州分行、工商银行镇江分行、工商银行浙江分行、工商银行连云港分行……
建设银行：建设银行江苏分行、建设银行新疆分行、建设银行南通分行……
农业银行：农业银行天津分行、农业银行盐城分行、农业银行大连分行、农业银行威海分行……
中国银行：中国银行江苏分行、中国银行盐城分行、中国银行连云港分行、中国银行南通海门支行、中国银行南通启东支行……
邮储银行：邮储银行扬州分行、邮储银行上海分行、邮储银行云南分行、邮储银行湘西州分行、邮政郑州分公司、邮政周口支公司、邮政金昌支公司、邮政安阳支公司、邮政江西分公司……
股份制商业银行、城商行：交通银行南京浦口支行、招商银行扬州分行、兴业银行徐州分行、中信银行宁波分行、中信银行镇江分行、民生银行南京分行、江苏银行无锡分行、北京银行南京浦口支行、杭州银行无锡分行、上海银行连云港分行、平安银行常州分行、浙商银行天津分行、三峡银行重庆分行……
农商行、信用社：海南农村信用社、江苏省联社……
保险行业：平安人寿江苏分公司、中意人寿苏州支公司、阳光保险苏州支公司、建信人寿无锡支公司、中银三星人寿江苏分公司、工银安盛人寿江苏分公司、工银安盛人寿天津分公司、工银安盛人寿重庆分公司、工银安盛人寿浙江分公司、中银保险江苏分公司、百年人寿江苏分公司、复星保德信江苏分公司、人保财险江苏国际部、人保财险西宁分公司、中国人寿盐城分公司、中国人寿苏州支公司、国华人寿盐城分公司……
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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