主动出击——增量客群的开发与导流

随着金融互联网化的发展，越来越多的银行重视增量客户的发展，对于大型国有银行和商业银行来说他们有固有的客户维护模式，现在需要他们抽出精力来完成“走出去”的工作，无疑是一项从思想意识就要开始建立的工作；对于小型城商行和农商行来说，需要开拓更多的客户来奠定银行的市场定位，但本身的银行品牌和个人销售技能急需提高。在实际工作中，不难发现大多销售人员怕走出去，以及没有方法走出去，更没有很好的形式将客户请进银行，形成了领导重视、员工排斥的对立面。

针对以上情况，那么所设计的课程所用工具必须简单、流程必须易操作，这样才能方便一线销售人员接受和应用。本课程银行零售个金一线人员量身定制，通过自身专业度的建立和对客户不同群体的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决如何开发渠道，与增量客户建立黏性。

● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象，从根源解决拓客难和营销难的问题；

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。

导入：目前银行走出去的现状，请进来的困境

第一篇：走出去——开发增量客户

第一讲：走出去之前的三个准备工作

一、客群环境摸底

1. 迈开腿走三圈

2. 画地图分网格

3. 看对手做分析

案例：新开网点的拓客项目

二、队伍技能准备

1. 员工分组

1）确定人员

2）确定职责

2. 时间计划

1）制定行事历

3. 心态准备

1）外拓必然有效果

2）效果必然靠坚持

4. 技能练习

1）话术通关

2）情境演练

三、配套工具准备

1. 外拓专用宣传单页

案例：明白纸的制作与应用

2. 客户信息添加与回收表

案例：某银行网点的外拓前准备

第二讲：社区营销两步走

一、静态宣传精准化

1. ATM——金融链接点

2. 公告栏——重要信息集聚地

3. 快递箱——生活常用载体

4. 电梯——“封闭”式选择

5. 其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等

二、动态活动常态化

1. 摆摊设点

1）有计划

2）有管理

3）有追踪

2. 主题活动

1）主题多样化

案例：3个月，一个社区举办23场活动

2）形式时尚化

案例：银行版“爸爸妈妈去哪儿”

第三讲：企业开发的五步法

第一步——找对象

1. 寻找合适的目标单位

2. 如何巧用工具做分析

1）信息收集表

2）合作情况表

3）以往合作数据

第二步——定策略

1. 从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例：一个学校的深度开发

第三步——建队伍

1. 功能小组设立

1）打破层级

2）打破条线

3）打破单位

2. 寻找合作伙伴

第四步——订方案

1. 产品选择

1）非只考虑营销需求，关注企业需求

2）对部门及群体的服务，将营销活动与金融教育活动相结合

3）对员工及家庭关怀，将金融服务与专属优惠相结合

2. 设计方案

案例：如何搞定一家医院的代发

第五步——办活动

1. 走进办公室

2. 摆摊营销

3. 主题活动

1）分部门

2）分层级

3）重点客户

案例：一家代发的“一薪为您”

第四讲：商户合作三部曲

一、商户需求挖掘

1. 基本金融需求

1）购货交款

2）存款

3）工资结算等

2. 日常经营需求

1）商户老板之需求

2）商户员工之需求

3. 发展壮大需求

1）寻找扩大准客户

2）异业联盟

二、地毯式全面摸盘

1. 一场讨论会

1）外拓排班安排

2）外拓时间确定

3）导流客户活动

4）相关物料及负责人

2. 一张宣传单页

1）导流活动

2）具体产品

3）网点地址

4）联系方式

互动：明白纸制作

3. 一份调查问卷

互动：问卷问题头脑风暴

4. 一张数据整理表

三、合作式场景互换

1. 商户选择要用心

1）商户分类

2）商户名称

3）合作方式

4）优惠条件

2. 商户联谊要共赢

1）帮助商户赚钱

2）提供客户便利

案例：小小签到卡，大大有用处

3. 答谢客户要多元

1）专业的事情要交给专业的人去干

2）环节设置要有备案

案例：一个网点的有趣沙龙

第二篇：请进来——让导流动起来

第一讲：前期准备是基础

1. 活动定向、目标聚焦

案例：某城商行儿童银行的客户定位

2. 前期造势、物料及现场准备

案例：某股份制银行桁架打造网点橱窗

3. 打造网点功能区

案例：某国有行的二楼办公室进化史

第二讲：现场组织是核心

一、促销活动的组织

1. 动线宣传要多元

案例：一块荧光板也能导流

2. 活动形式要多样

案例：某股份制银行的每月一次活动周

3. 活动方案要长久

案例：健康开放日活动

二、回馈活动的组织

1. 活动系列要多

案例：某城商行网点的护牙活动

2. 节日热点要蹭

案例：情人节活动，让客户真的成为你的朋友

3. 活动经费要少

案例：某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱

第三讲：常态维护是枢纽

一、微信联系

1. 知识类营销

1）只谈观念，态度中立

2）内容落地，留有余地

3）事先计划，循序渐进

2. 情感类营销

1）由外而内，形象线行

2）由内而外，发自内心

3）未雨绸缪，按部就班

3. 产品类营销

1）由繁变简，总结亮点

2）产品精选，差别发送

二、电话联系

1. 电话拨打技巧

1）由头选择

2）标准流程

案例：成功电话录音VS失败电话录音

2. 常用话术建议

案例：15通陌生客户电话竟然成功添加12个微信

3. 活动量统计：工具讲解与分析

三、现场面谈

1. 不同客群面谈技巧

1）SPIN 设计原理和提问流程

2）FABE呈现产品步骤和重点

2. 促成要领

1）把握时机

2）多次促成

3. 异议处理

1）异议处理逻辑

2）话术建议

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语