1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
顾问式销售六步法
参加对象
主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
● 了解不同的销售模式对自己的要
● 构建与客户首次会谈的开场话术
● 能够制定每次顾问式销售的目标
● 能够陈述顾问式销售的整体流程
● 学会顾问式销售提问的四种方式
● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现
● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议
导入篇：顾问式销售认知
引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？
第一讲：销售模式对销售人员的影响
一、以顾客为中心的营销演变
1. 传统营销四大支柱
1）产品
2）价格
3）渠道
4）促销
2. 现代营销四大支柱
1）顾客
2）成本
3）便利
4）沟通
案例：老王的商店演变史
互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高
二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系
1. 销售人员的成长演变类型
1）接待员
2）业务员
3）公关员
4）顾问
互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶
2. 顾问式销售含义
1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异
2）顾问式销售的定义
案例：医院与药房的销售模式
互动：画出我们的“画像”
第二讲：顾问式销售四个关键词
一、问题点
1. 解决方案与产品之间关系
2. 盲目推荐与顺应认知
3. 表面现象与真实需求
案例：施乐传真机的问题点
二、需求
1. 客户不满或困惑的隐性需求
2. 客户想法或愿望的显性需求
三、利益
1. 利益与特征好处的关系
2. 利益与显性需求的关系
互动：区别优点与利益
四、逻辑地图
1. 销售人员的三个问题
1）如何去看透客户的心理
2）客户不愿成交的时候该怎么办
3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策
2. 购买循环的六个步骤
1）发现问题
2）分析问题
3）建立优先顺序
4）选择卖方
5）评估解决方案
6）评估卖方
3. 三个决策
1）问题是否需要解决
2）问题选择谁来帮助解决
3）提供的方案是否能够解决问题
案例：药房与医院的销售模式
技能篇：顾问式销售六步法
第一步：制定会谈目标
1. 目标与行动承诺的关系
2. 目标制定标准SMART
3. 最佳行动承诺与最低行动承诺
互动：练习制定目标或行动承诺
第二步：初步接触客户
1. 传统开场白表达方式
2. 有效开场白表达方式
案例：“开口怕”现象
互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求调查（SPIN）
1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习，判断并学会制定背景问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定难点问题
3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：讨论分享，学会并制定暗示问题
4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定需求-利益问题
案例：从真实某会谈经历选取
第四步：优势能力证实
1. 优势呈现话术
1）SCQA
S-表面现象
C-产生冲突
Q-问题原因
A-解决方案
2）FABE
F-产品特征
A-产品优势
B-带来利益
E-例证
2. 有效处理顾虑与异议的办法
1）倾听+认同+澄清
2）认同感受+事实1+事实2+事实3
互动：练习异议回应模型话术
第五步：实现晋级承诺
1. 获得晋级承诺的四个方法
1）注意力放在需求调查阶段
2）询问买方深层次问题
3）总结利益
4）提议一个承诺
案例：客户对产品演示会的拒绝
2. 学会问承诺类问题
3. 识别客户承诺的有效性
1）是否有权限
2）是否有能力
3）是否有投入
互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺
第六步：有效评估
1. 客户行动承诺是否有效
2. 客户人际关系影响力评估
1）识别采购关键角色
2）匹配角色利益关系
3）影响采购赢的标准
案例：从真实案例中抓取
互动：讨论，制动出角色匹配表
课程总结：
一、实践练习
1. 模拟一个客户，并给客户画像
2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售
3. 小组代表分享
二、总结回顾收获
1. 小组讨论收获
2. 用ORID分享
结束，感谢
珀菲特顾问 | 曹勇老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
曹勇老师 实战销售管理专家
13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司 营销总监
曾任：中集集团（500强） DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。
实战经验：
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点， 且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：任职期间，负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，从选拔到培训到组织经验萃取，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。
近期部分授课案例：
01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。
02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。
03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。
04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训5期。
05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训4期。
……
| 培训课程 / Training courses |
《商务谈判技巧》
《销售成交8连环》
《顾问式销售六步法》
《销售团队管理密码》
《主随客“变”——客户关系与管理》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务过的客户：
地产：融创地产、万达地产、金地置业、卓越地产、嘉富置业、乾豪地产、鲁能地产，荣泰地产…
保险：富德人寿、中荷人寿、平安保险、中国人寿…
其他：华润燃气、大连检验检测、斯频德环境设备、辽宁外运、成大集团、铂略财务、辽宁电网、中石油、美国雄鹰食品、辉瑞制药、海辉科技、富哥服饰、金房子装饰、易家宝科技、前锋科技、乐高机器、隆源农业、金力德跨境电商、珍奥核酸、佳兴工业、松下电梯、凯迪仕、泰医学院、华族教育、大连集发港口、双迪科技、船舶工业、浦发银行、四川邮电储蓄、
亿达信息技术、汉风私塾、华族教育、购房网、本钢MBA班、西林叉车、大连凯迪仕智能锁…
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
公司微信公众号
公开课小程序
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
AI productivity, practical HR insights and leadership essentials, updated weekly.
Follow our video channel for management solutions across every scenario.
