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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：主要面向企业负责沟通和谈判的人员等。
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售人员面对客户时候，需要高超的沟通艺术和谈判技巧
◆ 客户对你的建议持反对立场，站在自身的立场；
◆ 认为你没有考虑客户的状况和利益；
◆ 针对合同条款和风险，双方分歧严重；
◆ 如何寻求一致，达成共识？
《外贸销售和谈判艺术》将着重从销售人员本身的沟通能力和谈判技能出发，掌握解决方案的利益论述，运用谈判技术，学会取得共识，从而获得认可，达成一致。使销售人员不断自我修炼，提升自身素养，在于客户的沟通过程中，能够有理有据，最终能获取一致。
课程收益| Program Benefits
● 优秀的倾听和提问能力；
● 良好的表达能力；
● 同理心和情绪管控能力；
● 谈判艺术；
● 推动进程并达成一致的能力；
课程大纲| Course Outline
第一讲：外贸解决方案
一、外贸解决方案的特点
1.论述你的解决方案
1）解决方案的优势
2）解决方案的利益
3）征询对方的建议
案例研讨：我们可以帮助你
2.寻求双方一致的方案
1）合同各项重要条款一览
2）寻求可达成一致的合同条款
3）正确共享风险，共担责任
二、沟通技能
1.建立你的人际关系
1）各国商务文化和商务礼仪
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
2.需求调查
思考：对方的关注点
1）客户的潜在需求VS明确要求
互动研讨：客户的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情绪
3）运用你的听和问，引导对方
工具运用：SPIN提问工具
三、我们的解决方案
1.正确的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2.对方的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
四、有效说服技巧
1.对方的利益
1）你清楚对方的利益点
2）你有效接近了吗？
3）你制造犹豫了吗？
2.你的说服方案
1）你的优势和利益
2）取得客户的认同
工具：说服技巧
五、有效执行
1.有效执行
1）合同各项条款和风险
2）处理你的应收账款
2.管理你的客户群
1）运用客户管理的理念
2）有效评估你的客户群
工具：客户评估表
第二讲：成功谈判的五个步骤
一、谈判的准备工作
1.分析工作
1）选择正确的谈判时机
2）分析对方的方案
3）确立自己的目标
4）建立正确的谈判方案
2.认真准备
5）制造良好的环境
6）收集相关产品信息的几个要点
7）选择谈判团队
8）确定谈判的议程
案例：你都准备好了吗？
二、谈判的过程
1.谈判小礼仪和良好开端
1）谈判中的礼仪展示
2）建立一个良好氛围的开场
3）寻求建立共同点
2.有效的沟通
1）销售/采购人员的沟通方式
2）肢体语言的运用代表了什么
3）游戏：杀手
4）谈判中使用的道具
3.提议与反提议
1）提议的几种方式
2）利用反提议的重要性
3）如何利用反提议化解买方的攻势
4）让步
5）让步中的技巧
6）明确让步的三要素
7）洞察对方成本底线的分析
三、谈判的协议
1.双赢的协议
1）达成双赢协议的方法
2）总结归纳
3）提高的几大要素
2.注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
游戏：对手的诡计
第三讲：谈判中的技巧运用
一、理性对待分歧，妥善处理冲突
1.分歧的合理性
2.搁置争议，巧妙利用最后期限
3.围绕对方的成本学会讨价还价
二、专业谈判黄金原则
1.妥善处理愤怒的方法
2.学会打破僵局的方法
3.学习如何叫停
4.其他谈判原则
互动：你的谈判技巧运用
第四讲：销售人员的必备素养
一、销售人员必备的素养
1.ASK素质模型
1）你的能力素养模型
2）提升你的总体能力
二、优秀销售人员必备的技能
1.销售人员的沟通能力
2.销售人员的自我管理能力
3.销售人员的团队合作精神
回顾与探讨，理解外贸销售和谈判艺术要素
一、回顾外贸销售和谈判艺术各种要素
1.回顾外贸销售和谈判艺术的各个方面
2.制定个人行动计划
二、行动计划交流
1.行动计划交流
2.Q&A
讲师背景| Introduction to lecturers
王翔老师 销售技能提升专家
10年培训实战经验
复旦麻省国际项目MBA
对外经济贸易大学经济学学士
曾任：中国轻工进出口总公司（国有企业） 外贸销售经理
曾任：新加坡金鹰国际集团（跨国工业集团） 营销总监
版权课程：《四季锦囊》著作权人（客户体验提升）
擅长领域：商务谈判、顾问式营销、卓越客服和技能提升、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系
实战经验：
在企业近15年的工作经历中，王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司（外贸销售），在职期间，老师对产品的营销有全面的了解，包括开发客户，推动成交，提供服务，维护客户，负责的部门为公司开拓了新产品线，该产品线5-6年都能保持10-15%的增长，成为重要的一块业务。随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团（制浆造纸及精细化工），更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能，在负责大区销售期间，将所负责的华东区域销售量快速扩充了一倍以上，增量占总增量的一半以上，开发了区域中90%较有价值的客户，并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。王老师拥有8年销售培训经验，共授课200多场次，累计培训学员8000多名，满意度高达95%。
近期部分授课案例：
《顾问式营销》曾作为国洲金融集团的销售标准课程，作为企业销售部门人员的必备技能。
《客户服务技巧》在老师的帮助下，中航工业公司的资深服务工程师改变了许多原国有企业的习惯性思维，并且不断提升服务能力，掌握服务的意识和技能，使得进一步推动客户满意度和业绩提升。授课期间多次被要求延长时间，并赢得集团内3次返聘。
《客户关系管理》曾给西门子总公司的产品部门营销团队授课，通过此次系列培训，营销人员全面掌握针对客户的管理行为，以及如何建立和维护良好的客户关系，获得客户忠诚度的方法。西门子公司将此次培训内容作为客户关系管理的准则，在全国10多家范围内的营销团队进行推行。
《植本漆产品营销》值本漆做为阿克苏诺贝尔的一款主打产品，老师针对如何设计产品介绍的SPARE模型，逐步从品牌故事，使用场景，客户痛点，然后逐渐引申出产品的特色，客户的相关利益，最终形成解决方案，帮助客户赢取消费者。产品最终上线后作为标准模板在阿克苏诺贝尔的全国百家门店的销售团队推广。
《卓越服务营销》上汽学院强调从客户关键时刻入手，打造客户体验峰值，从而获取客户体验提升，赢得客户订单。在老师的课程中，上汽集团相关服务营销团队不仅不断的优化SOP流程，更是实现4S店服务营销高质量、高效率、高体验，SOP流程更是在上百家4S店得到应用。
《营造高效的客户关系》林德叉车的资深销售和工程师通过学习该客户关系课程，更加准确定位了自身职责，将维护和提升客户关系，并进一步推动销售作为工作目标。此次课程帮助他们建立了理念，提供了工具和方法，形成了路径图，从而进一步完善受训学员的工作效果，提升了客户忠诚度，赢得了客户认可，这个路径图对于他们以后维护客户关系起到了非常大的作用，被当成重要工具在全公司推行。
《顾问式营销技能提升》
《关键客户管理》
《营造高效的客户关系》
《经销商管理》
《商务谈判》
《外贸销售和谈判艺术》
《卓越服务和技能提升》
部分服务客户：
外企：西门子、博世、林德集团、喜力集团、阿克苏诺贝尔、巴斯夫、格里森、科朗叉车、安德烈斯蒂尔、庞巴迪、武藏汽车、卡博特、恩福商业、博尔豪夫、怡得乐电子、万华化学、德尔格医疗、克康排气控制、博凯机械、碧梦枝复合材料、麦西恩食品、三菱重工、霍克复合材料、西卡中国、东丽高新聚化、科世达、乌斯特技术、福乐阁涂料、安迪生物科技、诺华、先正达等
国企/民企：上汽集团、上海电力、中航工业、宁波镇海炼化、杭州天然气、江苏中车电机、中国外运、华东医药、南京协辰、远东集团、远程电缆、苏州国科综合数据、南京邦奇、宁波公牛、广东韶钢、宁波方太、江苏富淼、宁波福尔达、上海建中医疗器械、上海云祺化工、越海物流、荣庆物流、海烟物流、鲁班软件、航天信息、曼陀罗软件等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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