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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：所有销售者，包括：区域经理、销售主管等。
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
针对学员无系统学习销售技能，仅凭摸索及机械式的背诵，以为对产品知识点的把握及业务的娴熟就能成交的误区。普遍出现销售误区，形象不专业、品牌意识不强、无法突显产品优势、销售目的太明显客户反感种种原因最终导致无法成交。
1. 顾问式销售：绝对成交是一种系统培训课程，全程打造整体销售模式与思维。
2. 顾问式销售：绝对成交课程经过16年市场见证，在各个企业帮助终端销售者理清思路，成销售成交。
无论针对直销行业、化妆品行业、新零售领域都是落地的销售必修课程。
课程收益| Program Benefits
● 避免常见的销售误区，帮助学员规避风险；
● 全面掌握系统销售模式，帮助学员向顾问式转变；
● 建立以关系与体验为主的销售方式，提高销售行动效率；
● 掌握如何克服顾客异议的方法，快速促进绝对成交；
● 掌握讲客户投诉及不满转化成优势及二次销售的方法；
● 掌握做好售后服务及多次链接，与客户建立长期稳固关系。
课程大纲| Course Outline
第一讲：顾问式销售模式分析
一、重塑顾问式销售认知
小组讨论
1. 何为顾问式销售？
2. 顾问式销售与传统销售差异
3. 引发思考，对顾问式销售理解
4. 销售的核心：情感、价值
5. 核心能力：销售、服务
二、顾问式绝对成交自我角色认知
案例引入：销售中误区之我见
小组研讨：如何树立正确顾问销售观
1. 重塑客户认知形象
1）展外功——专业形象
a专业得体的着装及接人待物
2）展内功—双向沟通技巧
a 1＋3沟通原则
b 同频沟通
小组演练：持续双向1＋3沟通体验
小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程
第二讲：顾问式销售策略
第一步——接近客户设定购买标准
1. 客户购买关键决策因素是什么？
现场销售演练：常规的传统销售形态
2. 接近目标客户
1）情感链接
2）接近3个目标
3）创造机会
第二步——激发需求及技能提升
1. 建立关系：发展信任人际关系五阶梯
小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？
2. 预判需求——望闻问切/个性化需求转变
1）信息收集—问
2）信息挖掘—探
3）信息筛选—判
4）信息确认—认
小组研讨：望闻问切话术提炼及演练
3. 激发需求—情景+利益
小组研讨演练：角色扮演联合情景及呈现利益演练！
案例及讨论：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！
小节目标：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。
第三步——产品推荐及销售技能提升
1. 客户需求分析及梳理
1）消费者共性信息及个性信息梳理分析
2）根据个性信息推荐产品
小组研讨：共性信息及个性信息识别
2. 客户需求挖掘提问技巧
1）巧用问题确认需求的方法
2）如何发现潜在问题的技巧
3）增加痛苦引发诉求的关键
3. 产品价值体现介绍法
1）创造体验：体验怎样促销销售
2）引发参与：客户自己想“要”而非“给”
3）引导认同话术：产品关联介绍
a目的关联
b忧虑关联
c创造联想
4. 产品情景介绍法
1）FABE介绍法
2）FAB-BAF情景转换介绍法
3）USP介绍法
小组研讨：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧
第四步——克服异议及销售技能提升
1. 客户决策冲突后的应对
1）问题检测-冰山原理
2. 同理心换位交流法
3. 信任关系重组
1）官方认证
2）权威引用
3）数据证明
4）汉堡包话术
5）常识印证
4. 先跟后带
情景演练：克服技巧话术整理及演练
第五步——绝对成交
1. 促成交易
1）成交信号如何识别
2）成交技巧几招式
a二选一法
b移交法
c限时法
d即时利益法
e第三方参考法
情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！
2. 售后维系
3. 跟进核心策略
1）连带销售、提供成交量
2）情感维系、技术维系
4. 提供服务的三个层级
1）1、3、7跟进层级
5. 确定满意的方法
1）引导技巧
2）顾客满意的3+3话术
3）创造再次销售的核心：服务跟进如何创造机会6.创造再次销售的核心
6. 电话回访策略
1）回访时间
2）回访内容
3）回访进度
7. 新媒体回访技巧
1）微信设定
2）自媒体制作
小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术
第三讲：销售顾问式：绝对成交总结练习
1. 实战演练：小组PK，上台演练
2. 行动计划：自我承诺
3. 课程总结
——互动问答环节——
讲师背景| Introduction to lecturers
王晓茹老师 实战销售技能提升专家
20年企业销售管理实战经验
500强企业销售培训负责人
国际注册心理咨询师
DISC沟通及技术讲师及顾问
曾任：安利（中国）有限公司 区域品牌培训经理
曾任：雅芳（中国）有限公司 销售培训经理
曾任：欧莱雅公司（世界500强） 销售部经理
擅长领域：销售人员技能提升、销售心理学、顾问式销售、直销行业销售营运销售模式
→连续4年：无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师
→累计授课1300多场，受训学员高达1W余人，好评率95%。
王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续12个月创下超额完成120%业绩。
→安利公司10年市场销售实战实践，设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。
老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为三星（中国）、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《顾问式销售》、《绝对成交》、《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式绝对成交5步法则》课程返聘率达到90%。
部分授课案例：
→ 曾为蓝雅公司进行《顾问式绝对成交》，累计10+期，仍持续返聘中……
→ 曾为烽火集团进行《顾问式销售技巧》，累计20+期，仍持续返聘中……
→ 曾为斑马公司进行《引爆线上，绝对成交》，累计12+期，仍持续返聘中……
→ 曾为Swisse公司进行《顾问式销售技巧》，累计10+期，仍持续返聘中……
→ 曾为无限极（中国）日用品有限公司进行《绝对成交》，累计40+期，仍持续返聘中……
→ 曾为尚赫天津保健用品有限公司进行《营销实战技巧训练》，累计50+期，仍持续返聘中……
→ 曾为三星公司进行《顾问式销售技巧》《营销实战技巧训练》，累计6+期，仍持续返聘中……
→ 曾为兰雅世家科技有限公司进行《顾问式销售技巧》《绝对成交》，累计6+期，仍持续返聘中……
《顾问式销售绝对成交5步法则》
《顾问式销售成交沟通技巧》
《顾问式销售5步法与创赢谈判》
《高绩效销售团队管理》
《攻心为上—不同消费者风格心理解析及服务》
《攻心为上—销售心理实战演练》
《可复制的领导力》
《新生代员工管理》
服务过的客户：
地产：泰康房地产、锦艺地产、鼎深房地产、株洲高科房地产、温州翔茂置业有限公司、达高悦地产公司、 锦泉蓝湾地产……
金融：中国平安保险、中国邮政、建设银行、招商银行、中国人寿、湖北商业银行、上海浦东发展银行杭州分行……
化妆品：雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、玫琳凯（中国）、广州丹姿、缇丽莎尔、嘉康利（中国）、深圳兰雅世家、广东雪完美化妆品、爱茉莉化妆品（上海）……
电子：三星（中国）、大成电子、永优电子公司、无线电集团、桑达电子……
保健品：安利（中国）、尚赫天津保健品、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）、海普诺凯……
家居、建材：圣像地板、赛洛家居、得一家私、晚安家纺、康辉木业、全友家私、红星美凯龙、名派家具……
服装服饰：三志纺织、利郎、堡尼服饰、雷迪波尔……
医药、医院：四川干细胞中心、武汉一美整形医院、楚派（武汉）生物科技……
其他：格家网络、美腾商贸、樊登读书会湖北分会、烽火通信、百业广告、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、SaaS、苏州三元饭店、内蒙古伊利、酷人网络、重庆智翔铺道、华润北贸、蓝创科技弘凯光电、上海长风投资、湖南汉王酒业、北京动物园、长沙特美迅农化、杭州瑞祥珠宝……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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