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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售顾问、店长、销售代表、大客户经理、销售主管
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
很多人认为只有那种口若悬河，特别能说的人才能成为销售高手。美国行为心理专家尼尔▪雷克汉姆经过12年时间，在1000多位销售经理和10000多名销售人员的参与下，跟踪了25个国家几十个行业的35000多个销售的访谈案例，设计了146个评估点，去评估这些销售人员的行为，以及客户的反应，从中总结出他们的得与失，成与败。最后经过树立和总结，找到那些成功的销售和失败的销售到底是哪些行为成为了他们的分水岭。那就是跟客户的沟通，核心行为是更擅于顾问式沟通方式，包括通过倾听、提问快速拉近与客户的关系，同时精准的找到客户的痛点（问题）和需求，更能够为客户设计量身定做的解决方案，更知道如何才能帮助客户成功。顾问式销售沟通不是在推销产品，而是在通过沟通成为客户的采购顾问。
本课程，通过了解销售心理学及营销行为学的结合，让学员快速洞察客户心态及情绪，快速跟客户达成共鸣，树立顾问式专家形象，从而提升销售成功率！
课程收益| Program Benefits
▲ 了解顾问式沟通外形内涵，快速建立客户信任关系；
▲ 通过掌握销售行为学，获得与客户同频沟通的技巧；
▲ 通过掌握与不同类型的客户沟通模型，进行有效沟通；
▲ 通过了解顾问式销售沟通话术及技巧，精准获得客户需求；
▲ 掌握不同销售阶段当中沟通要点，提高沟通效果从而提升业绩；
▲ 通过课程现场练习，克服异议，解决工作中出现的各种销售问题。
课程大纲| Course Outline
第一讲：顾问式销售沟通概念
一、何为顾问式销售沟通
1. 顾问式沟通的境界
2. 怎样才算有顾问式销售沟通
3. 顾问式销售沟通原则及模型
1）顾问式销售沟通的外形
2）顾问式销售沟通的内涵
第二讲：顾问式销售沟通—倾听快速找到客户需求
一、倾听，快速链接客户情感
1. 顾问式销售沟通核心--倾听测试
互动：倾听自测及评估
2．倾听的重要性—找到底层需求
1）从对方角度出发
2）开放积极的心态
3）时机的把握
4）不拘泥于形式，动态变化
二、顾问式销售同理心倾听步骤
1. 深呼吸：保证关注，双向情绪控制
2. 提问：实时反馈，适时回应。
3. 回应：确定信息
4. 复述：对重要信息进行复述，确认。
5. 总结：通过微行为确定真实信息
三、顾问式销售倾听最高境界
1. 肢体动作比语言更重要
2. 心理学导入效应
1）书面语言：冷静客观、精准；
2）口头语言：简单直接，可信；
3）肢体动作：内心反应，主观
第三讲：顾问式销售沟通--不同类型的客户沟通模型
一、沟通时认识行为与情绪的关系
1. 你的行为影响你的情绪
2. 你的行为影响TA的情绪
3. 心理学暗示-认识≠了解
二、不同类型沟通风格解析
1. 沟通风格识别--如何对人产生敏感度
1）如何识别
2）如何运用
3）如何管理
2. 研究沟通行为风格的两个基础
1）行为的倾向性
2）研究的科学性
3. 通过两个维度掌握不同人沟通行为风格
1）维度一：关注事，还是关注人
小测试：你是关注事，还是关注人？
2）维度二：直接（快），还是间接（慢）
小测试：你是比较直接，还是比较间接？
三、通过四个象限掌握不同人的沟通行为风格
1. 指挥型特质风格销售沟通模型
1）电影视频资料：指挥型沟通电影视频学习
2）指挥型自我认知
3）指挥型分析及沟通要点
a相处特点分析、沟通氛围营造
b沟通要点及互动方式
小组研讨：指挥型人格沟通话术模型
2. 社交型特质风格销售沟通模型
1）电影视频资料：社交型人沟通电影视频
2）社交型沟通自我认知
3）社交型分析及沟通要点
a相处特点分析、沟通氛围营造
b沟通要点及互动方式
小组研讨：社交型特质风格沟通话术模型
3. 支持型特质风格销售沟通模型
1）电影视频资料：支持型人沟通电影视频学习
2）支持型沟通自我认知
3）支持型客户分析及沟通要点
a相处特点分析、沟通氛围营造
b沟通要点及互动方式
小组研讨：支持型特质风格沟通话术模型
4. 思考型特质风格销售沟通模型
1）电影视频资料：思考型人沟通电影视频学习
2）考型沟通自我认知
3）思考型客户分析及沟通要点
a相处特点分析、沟通氛围营造
b沟通要点及互动方式
小组研讨：思考型特质风格沟通话术模型
第四讲：顾问式电话营销沟通
一、顾问式电话营销前的心态准备
1. 631销售原则
2. 言值快速修炼
3. 拒绝等于机会
二、电话营销前的物料准备
三、电话营销的五种策略
1. 客户分类
2. 五种策略
3. 话术拟定
四、电话营销的五个步骤
1. 促成步骤解析
2. 拟五步骤话术
3. 客服异议要点
第五讲：顾问式销售沟通话术
一、顾问式销售沟通--建立客户关系
1. 客户五级关系建立：线上及线下关系维护
2. 接近目标客户
实战演练：接近客户开场要领及话术提炼
3. 引发消费者兴趣
4. 销售不可不知的攻心开场白
实战演练：攻心开场白话术练习
二、顾问式销售话术--如何做产品推荐及销售技能提升
1. 产品价值体现介绍法
1）创造体验：体验怎样促销销售
2）引发参与：客户自己想“要”而非“给”
3）引导认同话术：产品关联介绍
2. 产品情景介绍法
3. FAB顾问式销售介绍法
1）Features—产品特征
2）Advantages—产品优势
3）Benefits —相关利益
实战演练：通过演练、互动掌握顾问式推荐产品话术及技巧。
第六讲：顾问式销售沟通--克服异议及冲突应对
一、客户决策冲突后的应对
1. 问题检测
2. 同理心换位交流法
3. 信任关系重组
4. 先跟后带
二、最常见的4大异议异议研讨及应对
1. 价格异议——处理话术：价格太高
2. 拖延异议——处理话术：我还想考虑/比较一下
3. 怀疑异议——处理话术：我还想考虑/比较一下
4. 误解异议——处理话术：你们的产品特别不好……
实战演练：通过演练、拟定顾问式克服异议话术及技巧。
第七讲：顾问式销售沟通—绝对成交
一、成交的原则与方法
二、成交信号如何识别
三、成交技巧几招式
1. 二选一法
2. 销售移交法
3. 限时法、
4. 即时利益法
5. 第三方参考法
6. 假设成交
实战演练：现场拟定顾问式成交话术及演练
讲师背景| Introduction to lecturers
王晓茹老师 实战销售技能提升专家
20年企业销售管理实战经验
500强企业销售培训负责人
国际注册心理咨询师
DISC沟通及技术讲师及顾问
曾任：安利（中国）有限公司 区域品牌培训经理
曾任：雅芳（中国）有限公司 销售培训经理
曾任：欧莱雅公司（世界500强） 销售部经理
擅长领域：销售人员技能提升、销售心理学、顾问式销售、直销行业销售营运销售模式
→连续4年：无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师
→累计授课1300多场，受训学员高达1W余人，好评率95%。
王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续12个月创下超额完成120%业绩。
→安利公司10年市场销售实战实践，设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。
老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为三星（中国）、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《顾问式销售》、《绝对成交》、《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式绝对成交5步法则》课程返聘率达到90%。
部分授课案例：
→ 曾为蓝雅公司进行《顾问式绝对成交》，累计10+期，仍持续返聘中……
→ 曾为烽火集团进行《顾问式销售技巧》，累计20+期，仍持续返聘中……
→ 曾为斑马公司进行《引爆线上，绝对成交》，累计12+期，仍持续返聘中……
→ 曾为Swisse公司进行《顾问式销售技巧》，累计10+期，仍持续返聘中……
→ 曾为无限极（中国）日用品有限公司进行《绝对成交》，累计40+期，仍持续返聘中……
→ 曾为尚赫天津保健用品有限公司进行《营销实战技巧训练》，累计50+期，仍持续返聘中……
→ 曾为三星公司进行《顾问式销售技巧》《营销实战技巧训练》，累计6+期，仍持续返聘中……
→ 曾为兰雅世家科技有限公司进行《顾问式销售技巧》《绝对成交》，累计6+期，仍持续返聘中……
《顾问式销售绝对成交5步法则》
《顾问式销售成交沟通技巧》
《顾问式销售5步法与创赢谈判》
《高绩效销售团队管理》
《攻心为上—不同消费者风格心理解析及服务》
《攻心为上—销售心理实战演练》
《可复制的领导力》
《新生代员工管理》
服务过的客户：
地产：泰康房地产、锦艺地产、鼎深房地产、株洲高科房地产、温州翔茂置业有限公司、达高悦地产公司、 锦泉蓝湾地产……
金融：中国平安保险、中国邮政、建设银行、招商银行、中国人寿、湖北商业银行、上海浦东发展银行杭州分行……
化妆品：雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、玫琳凯（中国）、广州丹姿、缇丽莎尔、嘉康利（中国）、深圳兰雅世家、广东雪完美化妆品、爱茉莉化妆品（上海）……
电子：三星（中国）、大成电子、永优电子公司、无线电集团、桑达电子……
保健品：安利（中国）、尚赫天津保健品、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）、海普诺凯……
家居、建材：圣像地板、赛洛家居、得一家私、晚安家纺、康辉木业、全友家私、红星美凯龙、名派家具……
服装服饰：三志纺织、利郎、堡尼服饰、雷迪波尔……
医药、医院：四川干细胞中心、武汉一美整形医院、楚派（武汉）生物科技……
其他：格家网络、美腾商贸、樊登读书会湖北分会、烽火通信、百业广告、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、SaaS、苏州三元饭店、内蒙古伊利、酷人网络、重庆智翔铺道、华润北贸、蓝创科技弘凯光电、上海长风投资、湖南汉王酒业、北京动物园、长沙特美迅农化、杭州瑞祥珠宝……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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