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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：营销人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握销售模型进行实战演练顺势引导以促使签单。
课程收益| Program Benefits
● 了解不同类型、不同年龄段、不同性别客户的购买需求。
● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。
● 分析客户的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索，掌握潜在客户的消费动机和心理需求，以匹配恰当的产品和服务，掌握销售模型从而促成销售。
● 帮助销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。
课程大纲| Course Outline
第一讲：销售心态——从对自己心态开始
一、正确认识销售职业
1. 销售心理角色
1）销售误区：内心强大才能做销售
2. 销售中挑战及竞争
1）销售无技巧，重在积累与心态
2）付出艰苦努力才有丰厚回报
3. 心态+知识+技巧
二、树立正确的“客户观”
互动讨论：客户是什么？客户喜欢什么样的销售？
1. 顾客喜欢什么样的销售？
2. 顾客的第一需要是什么？
3. 满足客户买得放心的心理需求
4. 成功销售员的客户观
三、成功销售员3. 4. 5. 6
1. 必须知道的3件事：
1）蹲得越低，跳得越高
2）想爬高必须功夫深—耐力
3）有效的时间管理造就成功的销售员
2. 4之一： 必备的四种态度
1）找寻动力的源泉
2）自我肯定的态度
3）拥有成功的渴望
4）坚持不懈的精神
3. 4之二：必备的四张王牌
1）明确的目标
2）乐观的心情
3）专业的表现
4）大量的行动
4. 4之三：必备的四大素质
1）强烈的内在动力
2）严谨的工作作风
3）完成推销的能力
4）建立关系的能力
5. 必须坚持的5种信念
1）相信自己，足够自信
2）真心诚意地关心您的客户
3）始终保持积极和热忱
4）鞭策自己的意志力
5）尊重您的客户
6. 倍增业绩的6大原则
1）我是老板（我为自己干）
2）我是顾问而非“销售人员”
3）我是销售医生、营销专家
4）我要立即行动、拒绝等待
5）我要把工作做好——用心
6）我立志出类拔萃——执着
四、积极心态源于专业修炼
1. 自我形象定位
2. 公司经营、产品与服务的传递者
3. 客户销售的引导者、采购的顾问
4. 将好产品推荐给客户的专家
5. 是市场信息和客户意见的收集者
第二讲：影响销售者心理关键点
一、引发消费者兴趣（进店）的五感陈列
二、销售不可不知的攻心开场白
1. 如何赞美与表扬客户，赢得人心
小组研讨：攻心开场白话术练习
三、巧妙地对客户进行反复心理暗示
1. 问、答、赞技巧
2. 怎么应对“随便看看”
四、学会聆听才能给顾客心灵支持
1. 听＞讲
2. 怎么听
五、销售人员的提问心理术
1. 开放式问题
2. 封闭式问题
第三讲：把握成交时的消费心理—促成交易
一、决定是否购买的心理因素
二、解决顾客拒绝的心理战术——让客户难以拒绝
三、如何攻顾客的心——促成销售预测
1. 消费者不同行为风销售策略
1）影响型消费者
2）思考型消费者
3）支持型消费者
4）社交型消费者
小组研讨：消费费性格类型心理揣摩与营销话术演练
第四讲：掌握销售心理--绝对成交实战
一、达成销售原理
流向（分销）+积分（零售）+新客
分销额 = 目标网点*覆盖率*主推率*分销金额
1. 提升分销的战术
零售额 = 客流量*成交率*客单价
2. 提升零售的战术
新客数 = 活动场次*活动单产
3. 提升新客数的战术
二、销售成交模型
1. 挖掘需求（Unearth the demands）
1）需求类型
2）需求层次
3）需求分析工具：建立信任/激发需求/有效提问/需求循环/需求确认
实战演练：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。
2. 展示机会(Present the opportunity)
1）何为机会：消费者共性信息及个性信息梳理分析
2）创造体验：体验怎样促销销售
3）引发参与：客户自己想“要”而非“给”
3. 陈述方案（Present the plan）
1）引导认同话术：产品关联介绍
2）产品情景介绍法
3）FABE介绍法
a换位思考：客户的关注点是哪些
b话术模版：…
c案例分析： FABE 话术是否在击中的客 户的关注点
d陈述方案注意事项
实战演练：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧。
4. 确保销售（Ensure the agreement）
1）客户决策冲突后的异议应对
a问题检测
b同理心换位交流法
c信任关系重组
d先跟后带
实战演练：克服技巧话术整理及演练！
5. 达成一致（Reach the agreement）
1）成交的原则与方法：
2）绝对成交方法：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法
实战演练：小组绝对成交技巧练习演练！
总结：
1. 销售中的几大心理定律
2. 不同行为风格消费者不同的消费决策
3. 掌握销售心理--绝对成交实战模型
互动问答，现场答疑
讲师背景| Introduction to lecturers
王晓茹老师 实战销售技能提升专家
20年企业销售管理实战经验
500强企业销售培训负责人
国际注册心理咨询师
DISC沟通及技术讲师及顾问
曾任：安利（中国）有限公司 区域品牌培训经理
曾任：雅芳（中国）有限公司 销售培训经理
曾任：欧莱雅公司（世界500强） 销售部经理
擅长领域：销售人员技能提升、销售心理学、顾问式销售、直销行业销售营运销售模式
→连续4年：无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师
→累计授课1300多场，受训学员高达1W余人，好评率95%。
王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续12个月创下超额完成120%业绩。
→安利公司10年市场销售实战实践，设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。
老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为三星（中国）、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《顾问式销售》、《绝对成交》、《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式绝对成交5步法则》课程返聘率达到90%。
部分授课案例：
→ 曾为蓝雅公司进行《顾问式绝对成交》，累计10+期，仍持续返聘中……
→ 曾为烽火集团进行《顾问式销售技巧》，累计20+期，仍持续返聘中……
→ 曾为斑马公司进行《引爆线上，绝对成交》，累计12+期，仍持续返聘中……
→ 曾为Swisse公司进行《顾问式销售技巧》，累计10+期，仍持续返聘中……
→ 曾为无限极（中国）日用品有限公司进行《绝对成交》，累计40+期，仍持续返聘中……
→ 曾为尚赫天津保健用品有限公司进行《营销实战技巧训练》，累计50+期，仍持续返聘中……
→ 曾为三星公司进行《顾问式销售技巧》《营销实战技巧训练》，累计6+期，仍持续返聘中……
→ 曾为兰雅世家科技有限公司进行《顾问式销售技巧》《绝对成交》，累计6+期，仍持续返聘中……
《顾问式销售绝对成交5步法则》
《顾问式销售成交沟通技巧》
《顾问式销售5步法与创赢谈判》
《高绩效销售团队管理》
《攻心为上—不同消费者风格心理解析及服务》
《攻心为上—销售心理实战演练》
《可复制的领导力》
《新生代员工管理》
服务过的客户：
地产：泰康房地产、锦艺地产、鼎深房地产、株洲高科房地产、温州翔茂置业有限公司、达高悦地产公司、 锦泉蓝湾地产……
金融：中国平安保险、中国邮政、建设银行、招商银行、中国人寿、湖北商业银行、上海浦东发展银行杭州分行……
化妆品：雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、玫琳凯（中国）、广州丹姿、缇丽莎尔、嘉康利（中国）、深圳兰雅世家、广东雪完美化妆品、爱茉莉化妆品（上海）……
电子：三星（中国）、大成电子、永优电子公司、无线电集团、桑达电子……
保健品：安利（中国）、尚赫天津保健品、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）、海普诺凯……
家居、建材：圣像地板、赛洛家居、得一家私、晚安家纺、康辉木业、全友家私、红星美凯龙、名派家具……
服装服饰：三志纺织、利郎、堡尼服饰、雷迪波尔……
医药、医院：四川干细胞中心、武汉一美整形医院、楚派（武汉）生物科技……
其他：格家网络、美腾商贸、樊登读书会湖北分会、烽火通信、百业广告、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、SaaS、苏州三元饭店、内蒙古伊利、酷人网络、重庆智翔铺道、华润北贸、蓝创科技弘凯光电、上海长风投资、湖南汉王酒业、北京动物园、长沙特美迅农化、杭州瑞祥珠宝……
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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