攻心为上—销售心理实战演练

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握销售模型进行实战演练顺势引导以促使签单。

● 了解不同类型、不同年龄段、不同性别客户的购买需求。

● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。

● 分析客户的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索，掌握潜在客户的消费动机和心理需求，以匹配恰当的产品和服务，掌握销售模型从而促成销售。

● 帮助销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。

第一讲：销售心态——从对自己心态开始

一、正确认识销售职业

1. 销售心理角色

1）销售误区：内心强大才能做销售

2. 销售中挑战及竞争

1）销售无技巧，重在积累与心态

2）付出艰苦努力才有丰厚回报

3. 心态+知识+技巧

二、树立正确的“客户观”

互动讨论：客户是什么？客户喜欢什么样的销售？

1. 顾客喜欢什么样的销售？

2. 顾客的第一需要是什么？

3. 满足客户买得放心的心理需求

4. 成功销售员的客户观

三、成功销售员3. 4. 5. 6

1. 必须知道的3件事：

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬高必须功夫深—耐力

3）有效的时间管理造就成功的销售员

2. 4之一： 必备的四种态度

1）找寻动力的源泉

2）自我肯定的态度

3）拥有成功的渴望

4）坚持不懈的精神

3. 4之二：必备的四张王牌

1）明确的目标

2）乐观的心情

3）专业的表现

4）大量的行动

4. 4之三：必备的四大素质

1）强烈的内在动力

2）严谨的工作作风

3）完成推销的能力

4）建立关系的能力

5. 必须坚持的5种信念

1）相信自己，足够自信

2）真心诚意地关心您的客户

3）始终保持积极和热忱

4）鞭策自己的意志力

5）尊重您的客户

6. 倍增业绩的6大原则

1）我是老板（我为自己干）

2）我是顾问而非“销售人员”

3）我是销售医生、营销专家

4）我要立即行动、拒绝等待

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出类拔萃——执着

四、积极心态源于专业修炼

1. 自我形象定位

2. 公司经营、产品与服务的传递者

3. 客户销售的引导者、采购的顾问

4. 将好产品推荐给客户的专家

5. 是市场信息和客户意见的收集者

第二讲：影响销售者心理关键点

一、引发消费者兴趣（进店）的五感陈列

二、销售不可不知的攻心开场白

1. 如何赞美与表扬客户，赢得人心

小组研讨：攻心开场白话术练习

三、巧妙地对客户进行反复心理暗示

1. 问、答、赞技巧

2. 怎么应对“随便看看”

四、学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听＞讲

2. 怎么听

五、销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

第三讲：把握成交时的消费心理—促成交易

一、决定是否购买的心理因素

二、解决顾客拒绝的心理战术——让客户难以拒绝

三、如何攻顾客的心——促成销售预测

1. 消费者不同行为风销售策略

1）影响型消费者

2）思考型消费者

3）支持型消费者

4）社交型消费者

小组研讨：消费费性格类型心理揣摩与营销话术演练

第四讲：掌握销售心理--绝对成交实战

一、达成销售原理

流向（分销）+积分（零售）+新客

分销额 = 目标网点*覆盖率*主推率*分销金额

1. 提升分销的战术

零售额 = 客流量*成交率*客单价

2. 提升零售的战术

新客数 = 活动场次*活动单产

3. 提升新客数的战术

二、销售成交模型

1. 挖掘需求（Unearth the demands）

1）需求类型

2）需求层次

3）需求分析工具：建立信任/激发需求/有效提问/需求循环/需求确认

实战演练：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。

2. 展示机会(Present the opportunity)

1）何为机会：消费者共性信息及个性信息梳理分析

2）创造体验：体验怎样促销销售

3）引发参与：客户自己想“要”而非“给” 

3. 陈述方案（Present the plan）

1）引导认同话术：产品关联介绍

2）产品情景介绍法

3）FABE介绍法

a换位思考：客户的关注点是哪些

b话术模版：…

c案例分析： FABE 话术是否在击中的客 户的关注点

d陈述方案注意事项

实战演练：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧。

4. 确保销售（Ensure the agreement）

1）客户决策冲突后的异议应对

a问题检测

b同理心换位交流法

c信任关系重组

d先跟后带

实战演练：克服技巧话术整理及演练！

5. 达成一致（Reach the agreement）

1）成交的原则与方法：

2）绝对成交方法：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

实战演练：小组绝对成交技巧练习演练！

总结：

1. 销售中的几大心理定律

2. 不同行为风格消费者不同的消费决策

3. 掌握销售心理--绝对成交实战模型

互动问答，现场答疑