优秀到卓越之售前工程师培养

随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前工程师所体现的价值就越来越明显，而不少企业之前是没有售前工程师的职位，都是安排销售兼职或让负责售后的技术人员扮演售前工程师的角色，往往效果不理想，同时有一些企业销售队伍当中，销售来自于专业的技术人员，在这个转型的过程中，技术人员固有的思维方式与销售的岗位工作会有相冲突，各种问题逐渐显现出来：

1. 售前工程师技术很牛，但到了客户那就不敢开口说了，怎么办？

2. 为何客户会反馈我们的售前工程师说的太专业无法理解？

3. 售前工程师面对客户高管始终没信心。

4. 技术人员总是搞不定客户，怎么办？

5. 不知道怎么讲客户才有兴趣听？

6. 为什么我们的方案总是无法打动客户？

7. 客户提到的关注点，售前工程师就是不能明白，心塞……

面对客户提出的反馈，对于售前工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前工程师的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前工程师真正获得改变。

▲ 售前工程师思维的转变（被动转为主动）

▲ 提升售前工程师对商务机会的敏锐捕捉能力

▲ 快速精准获取客户需求

▲ 引导客户用公司产品或方案去解决客户问题

▲ 专业产品或方案的呈现

▲ 售前工程师如何与销售人员一起团队作战

第一讲：技术人员转型售前工程师难在哪里？

案例：JACK为何会离职？

1. 思维

2. 心态

3. 形象

第二讲：如何突破售前工程师的心理障碍？

案例：为什么黄工转型售前工程师失败？

一、心理障碍类型

1. 不敢讲

2. 不想讲

3. 不知道怎么讲

讨论：过往工作中是什么心理障碍？

二、突破售前工程师的心理障碍五大法宝

1. 明确自己的定位

2. 提升自信心

3. 心理暗示

4. 充足准备

5. 百宝箱

第三讲：如何转变售前工程师的思维方式？

一、售前工程师需要掌握的知识体系

1. 知识区——T型人才

1）专业知识

2）行业知识

3）竞争对手

练习：工作中需要掌握的知识有哪些？

2. 技能区

1）会写

案例：张大才子遇到的问题

2）会说

3）会听

案例：为何客户认可王工？

4）会思考

讨论：在工作过程中遇到技能区的问题有哪些？

3. 思维区

1）营销思维

2）全局思维

3）咨询思维

二、如何提升售前的逻辑能力？

1. 金字塔逻辑

1）归类整理

2）表达先说结论

3）思考总结概括

案例：总经理、经理、执行者

2. 金字塔结构

1）归纳

案例：游戏

2）演绎

案例：飞行

3. 构建金字塔方法

案例：AHA公司现象

1）自下而上法

2）自上而下法

练习：梳理华明公司管理问题

4. 逻辑顺序

1）时间顺序

2）结构顺序

3）程度顺序

案例：深圳房地产现状

第四讲：如何塑造售前工程师专业形象

案例：王总为何对刘工有意见？

一、客户眼中的不专业

1. 不守时

2. 专业术语过多

3. 逻辑差

4. OUT

5. 只会说，不会听与问

6. 只懂产品不懂客户

二、塑造售前工程师专业形象四步骤

1. 好印象

2. 知识完整

3. 快速响应

4. 指出盲区

练习：你的专业形象值多少分？

第五讲：如何引导客户，挖掘需求？

一、提问三阶段

1. 试探

2. 挖掘

3. 引导

二、提问三种形式

1. 开放式

2. 封闭式

3. 策略式

练习：列出至少三个问题向你真实客户提问

三、如何运用SPIN提问获得客户需求？

1. 情景询问

2. 问题询问

3. 暗示询问

4. 需求满足询问

案例：伤口上撒盐

四、如何做个好的倾听者

1. 坐姿

2. 点头

3. 附和

4. 目光交流

5. 记录

五、与客户达成共识

1. 目的

2. 话术

第六讲：如何构建专业解决方案？

案例：“其实你不懂我的心”

一、构建专业解决方案五要素

1. 引发共鸣

2. 举出反例

3. 作出结论

4. 扩大梦与痛

5. 驱动行为

二、解决方案写法

1. 项目概况

2. 需求描述

3. 总体设计

4. 详细设计

5. 实施方案

6. 实力展示

三、解决方案武器——PPT

1. PPT理解误区

1）PPT＝演讲

2）PPT漂亮才专业

3）PPT内容多多益善

案例：一场PPTshow

2. PPT思路

案例：信息系统建设

1）SCQA结构

2）PREP结构

3）AIDA结构

4）FABE结构

3. 如何让PPT更美观

案例：“亮瞎眼”的PPT

1）文字图形化

2）风格统一化

3）准确运用图表

第七讲：如何完美呈现解决方案？

案例：嫁给我吧

一、呈现前的准备工作

1. 了解听众

2. 熟悉主题

3. 搜集材料

4. 准备演讲稿

5. 反复练习

二、演讲时注意事项

1. 打蛇打七寸

2. 懂得讲故事

3. 幽默让场面轻松

4. 把控好节奏

5. 我的眼中一直有你

三、解决方案完美呈现方法

1. 一切都是为了客户

2. 数字的价值

3. 问题准备

4. 稳健的台风

练习：最佳方案呈现PK

四、如何回答客户的提问

1. 超出自己知识范畴的问题

2. 否定自己意见的问题

3. 提无关主题的问题

练习：当客户提到各种问题时如何应对？

五、演示完成后的跟进

第八讲：最佳拍档——销售与售前工程师

一、让客户感觉到团队的凝聚力

1. 介绍对方

2. 肢体语言

3. 参照队友之前说的话

4. 给予支持

案例：一次让客户印象很深的拜访

三、团队如何配合？

1. 明确目标

2. 做好分工

3. 优势互补