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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：营销工作实践者/销售工作管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
为什么定价9.9元的产品总比10元的产品销量更好？这不是因为便宜，而是因为消费行为心理学。不懂销售心理学，销售只做了一半。但遗憾的是，绝大部分的销售其实都只是做了一办。新营销应该用销售行为心理学打开崭新的营销大门。
课程收益| Program Benefits
● 掌握看似简单的消费行为背后的人类复杂的心理
● 通过行为看本质，抓住心理进行销售，事半功倍
● 合心理特征进行消费引导，提高销售的效率及质量
● 一系列不合逻辑的奇怪消费行为，可以启发我们的营销思路
课程大纲| Course Outline
第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策
一、消费文化的价值观
1. 文化价值的概念
2. 文化价值观的演变
3. 文化价值管对消费者的影响因素
二、中国传统文化与新兴文化对消费行为的营销
1. 中国传统文化的特点及核心价值
2. 中国传统文化对消费者的购买行为的影响
3. 新兴文化对消费行为的影响
三、现代消费着的行为特点
1. 可诱导性特点
2. 伸缩性特点
3. 个性化特点
4. 主动性特点
5. 品牌话特点
6. 享受性特点
7. 多样性特点
四、企业营销策略与消费者行为的关系
1. 消费者行为影响着营销策略
2. 营销策略影响着消费者行为
3. 基于消费者行为定制企业营销策略
案例分析：米家联盟质量领先战略
案例分析：开发潜在需求策略
案例分析：新产品持续开发战略
案例分析：产品定制化营销策略
案例分析：产品外形及包装策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：产品定价九宫格策略
第二讲：消费者到底要买什么
一、需求心理倾向
1. 为了生存，我得消费的六大心态
2. 我买故我在的消费理念
3. 为了是为了给别人看
4. 金钱与快乐有机结合
5. 你有我也要有
6. 买东西，也许因为卖东西的人
7. 避无可避的“流行感染”
8. 兴趣拉动消费
9. 征服感，从讨价还价中来
10.消费，不止是花钱
二、人性心理弱点
1. 专门太重，顺便正好
2. 恐惧，击溃消费者心理防线
3. 排队，是消费者难以掩饰的情节
4. 不是便宜，而是占便宜
5. 心情好的时候，更愿意消费
6. 你不卖，他偏要买
7. 案例分析：沙子换金子的智慧的不平等交换法则
8. 吊起消费者的胃口来
9. 将消费者的自私变害为宝
10. 降价不一定畅销，涨价不一定难卖
11. 抓住心扉者的心理软肋
第三讲：消费者怎么被诱导的
一、宣传的心理暗示
1．消费行为中的标题党，如何打造品名/包装/广告
项目研讨：如何结合营销3.0进行宣传布局
2. 罩在名人的光环下
3. 后付款的诱惑与威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造购买限制
5. 标价上的三种错觉进行心理暗示
6. 五大消费体验，兹事体大
7. 产品维纳斯的缺憾美
8. 给消费者乐于模仿的榜样
9. 自由与购买行为
10. 销售霸气
二、环境的潜移默化
1. 打造消费者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消费的三种方式
3. 陈列也是一种艺术
4. 热烈的气氛是变相的销售
5. 用环境的威慑来营销客户
6. 私人空间成交法
7. 掌握地盘中的小秘密
8. 带着工具做推销
第四讲：消费者都不是理性的
一、提供决策依据
1. 做消费者的领路人
2. 面带三分笑，生意跑不了
3. 他说你听比你说他听更重要
4. 第一个球，一定要投好
5. 激将法激发出购买欲望
6. 有对比才有销路
7. 坚持到底VS一退再退
8. 贴上小财标签，难逃销售命运
9. 别让消费者挑花了眼
10. 把消费者蚕食
11. 拒绝，不见得不需要
12. 说到心坎上，一句顶千句
二、培养消费忠诚
1. 你够专业，他够忠诚
2. 给消费者美好的第一印象
3. 你记住他名字，他记住你
4. 让你的销售从售后开始
5. 暗地里优惠，岂不动心
6. 与盈利为唯一目标反其道而行
7. 人性，比产品更重要
8. 和你的消费者日久生情
9. 不要毁在细枝末节上
10. 满意度决定忠诚度
11. 把投诉者变成忠诚者
12. 攻击对手等与把客户拱手相让
第五讲：神奇的消费行为解读
一、相对论的真相
1. 诱饵效应是秘密的原动力
案例分析：房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1. 羊群效应与星巴克咖啡
案例分析：价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的冲击，免费的诱惑
案例分析：博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
1. 罚款不能杜绝迟到
案例分析：宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
1. 黄牛倒票实验
案例分析：免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1. 啤酒实验
案例分析：产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1. 越贵的药越有效
案例分析：产品定价的市场策略
八、性本善恶
1. 风险意味收益
案例分析：只需要3000就能买到iPhone 12
讲师背景| Introduction to lecturers
张庆均老师 触点营销专家
大中型商品销售企业管理顾问
9年企业营销实战及团队管理工作经验
连锁门店营销实战训练导师
服务接待标准定制指导老师
销售技能实战提升指导老师
曾任：小鹏汽车 华南区培训经理
曾任：安合诚销售服务有限公司 合伙人/总经理
张老师拥有9年销售咨询培训经验，授课对象覆盖生产型企业营销工作、连锁服务品牌的营销工作、国有企业转型营销工作。授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区。课程主要以销售领域课题为主。他山之石，可以攻玉，从跨行业经验当中寻求自身突破。
同时，张老师充分解读人性，利用消费心理，谈判心理，结合实战的一线技巧，丰富的实战案例，有效提高一线团队营销能力。提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果。
部分授课案例：
★重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》，提升销售员对产品的推荐能力，销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果。随后返聘2期，并采购《销售人员业绩提升进阶课程》及《商务谈判的秘诀——高效议价成交训练》课程。
★青岛海尔集团针对通用接待礼仪，销售逻辑、销售技能、客户应对话术强化训练，提高团队的销售执行能力，对后期工作起到重要作用，返聘3期。
★ 广东时利和集团进行《销售人员沟通能力训练》，针对销售人员进行沟通能力训练及产品介绍能力训练，打破隔膜，提高沟通效率，换位思考与表达，更有效与客户进行接洽，返聘2期。
★ 广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程培训，标准销售顾问的接待流程、强化执行细节，提高客户满意度，增强产品讲解能力，提高销量。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。
《精准营销系列——企业全员营销立体训练》
《精准营销系列——快速盈利商业模式》
《精准营销系列——神奇的消费行为心理学》
《精准营销系列——事半功倍团队管理》
《精准营销系列——商务谈判实战应用技巧》
《精准营销系列——一剑封喉金牌销售》
《精准营销系列——触点策略优化定制》
《精准营销系列——喜悦双赢销售谈判策略》
部分服务客户：
汽车行业：广汽本田、东风本田、东风雷诺、北京现代、克莱斯勒……
家电/家居：中山国美电器、长虹电器、OPPO手机、顾家家居、安信地板、开元灯饰、雷士照明、欧雅壁纸……
商超/房产：美佳乐购物广场、哈森商贸、家乐福、大润发、中山百汇……
珠宝/服饰：中国黄金, 周大福、利郎男装、新飞腾服饰、瑞雀服饰、雅戈尔、安踏……
银行行业：中国邮政储蓄、中山银行、广州民生银行……
其他行业：南方航空、海南航空、广东天农食品、洛杉奇食品、顺丰速递、雪梦洁、佳通轮胎、广州昭和汽车零部件有限公司、佛山时力和集团、波特鞋业、百威英博、广州海阔天空皮具有限公司、曼妮芬、华润涂料、路劲地产、新杰物流、开易服装、梦洁家纺……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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