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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：营销人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系谈判，无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略，再好的产品都无法有效销售，企业利润提升更是无稽之谈。
一切的谈判都是复杂的心理战，谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判策略环环相扣，诱敌深入。
精心设计的谈判技巧可以更满足客户的消费心理诉求，提高销售团队的竞争力。
本课程适用于B2B企业营销谈判，B2C产品/服务营销谈判。可根据甲方行业特性，结合丰富的案例进行讲解，解决一线营销团队的销售难点。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训，提高销售团队综合战斗力。
课程收益| Program Benefits
● 明晰商务谈判的执行基础，确保谈判的有效性
● 熟悉商务谈判的价值传递的各种方法技巧，把谈判筹码最大化
● 读懂商务谈判的行为心理，达到事半功倍的效果
● 掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙
课程大纲| Course Outline
第一讲：商务谈判的执行基础
一、商务谈判解读
小组研讨：什么是谈判
案例分析：生活就是谈判
小组研讨：什么是决定购买的核心问题
1. 阻碍谈判四大误区
1）核心价格
2）强加立场
3）最大获利
4）零和博弈
2. 影响谈判的关键因素
1）三大主观因素
2）四大客观因素
案例分析：如何通过产品特征击败竞争对手
3. 购买引导四连招
1）心智植入法
2）产品关联法
3）不可替代法
4）疑虑消除法
小组研讨：在培训现场如何销售手中的矿泉水
第二讲：商务谈判的价值传递
一、谈判中人与物的价值传递
1. Who
2. What
3. Which
4. Where
5. When
6. Why
7. How to pay
8. How much
二、谈判中物与物的价值传递
1. 自身价值传递
1）FABE场景冲击
2）六方位介绍法
3）FC功能配置
4）USP介绍法
5）OLET关注点转移
2. 竞争价值传递
1）田忌赛马错位竞争法
2）ACE竞争法
3）对抗交流法
a交叉交流法
b平行交流法
案例分析：平行交流如何影响工作
3. 异议交流法
1）客观优势异议交流法
2）主观优势异议交流法
三、谈判中人与人的价值传递
1. 三方论证
2. 权威论证
3. 数据修改
4. 不足自曝
5. 共同关系
6. 资深背景
7. 条件交换
第三讲：商务谈判的行为心理
一、相对论的真相
1. 诱饵效应是秘密的原动力
案例分析：房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1. 羊群效应与星巴克咖啡
案例分析：价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的冲击，免费的诱惑
案例分析：博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
1. 罚款不能杜绝迟到
案例分析：宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
1. 黄牛倒票实验
案例分析：免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1. 啤酒实验
案例分析：产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1. 越贵的药越有效
案例分析：产品定价的市场策略
八、性本善恶
1. 风险意味收益
案例分析：只需要3000就能买到iPhone X
第四讲：商务谈判的进攻策略
一、商务谈判思维博弈
项目研讨：滞销的业务如何销售
1. 议价成交，心理博弈
案例分析：羊群心理及工作生活应用
案例分析：期待效应及工作生活应用
案例分析：中杯原理及工作生活应用
二、商务谈判进攻策略
1. 谈判心理分析
2. 谈判理由拆解
3. 谈判状况应对
1）打包法
2）库存法
3）苦情法
4. 谈判技巧释放
5. 高效议价七连环
1）价格反问法
2）证据展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）领导支援法
6）同事协助法
7）条件交换法
项目研讨：别人的价钱永远比你的低
讲师背景| Introduction to lecturers
张庆均老师 触点营销专家
大中型商品销售企业管理顾问
9年企业营销实战及团队管理工作经验
连锁门店营销实战训练导师
服务接待标准定制指导老师
销售技能实战提升指导老师
曾任：小鹏汽车 华南区培训经理
曾任：安合诚销售服务有限公司 合伙人/总经理
张老师拥有9年销售咨询培训经验，授课对象覆盖生产型企业营销工作、连锁服务品牌的营销工作、国有企业转型营销工作。授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区。课程主要以销售领域课题为主。他山之石，可以攻玉，从跨行业经验当中寻求自身突破。
同时，张老师充分解读人性，利用消费心理，谈判心理，结合实战的一线技巧，丰富的实战案例，有效提高一线团队营销能力。提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果。
部分授课案例：
★重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》，提升销售员对产品的推荐能力，销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果。随后返聘2期，并采购《销售人员业绩提升进阶课程》及《商务谈判的秘诀——高效议价成交训练》课程。
★青岛海尔集团针对通用接待礼仪，销售逻辑、销售技能、客户应对话术强化训练，提高团队的销售执行能力，对后期工作起到重要作用，返聘3期。
★ 广东时利和集团进行《销售人员沟通能力训练》，针对销售人员进行沟通能力训练及产品介绍能力训练，打破隔膜，提高沟通效率，换位思考与表达，更有效与客户进行接洽，返聘2期。
★ 广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程培训，标准销售顾问的接待流程、强化执行细节，提高客户满意度，增强产品讲解能力，提高销量。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。
《精准营销系列——企业全员营销立体训练》
《精准营销系列——快速盈利商业模式》
《精准营销系列——神奇的消费行为心理学》
《精准营销系列——事半功倍团队管理》
《精准营销系列——商务谈判实战应用技巧》
《精准营销系列——一剑封喉金牌销售》
《精准营销系列——触点策略优化定制》
《精准营销系列——喜悦双赢销售谈判策略》
部分服务客户：
汽车行业：广汽本田、东风本田、东风雷诺、北京现代、克莱斯勒……
家电/家居：中山国美电器、长虹电器、OPPO手机、顾家家居、安信地板、开元灯饰、雷士照明、欧雅壁纸……
商超/房产：美佳乐购物广场、哈森商贸、家乐福、大润发、中山百汇……
珠宝/服饰：中国黄金, 周大福、利郎男装、新飞腾服饰、瑞雀服饰、雅戈尔、安踏……
银行行业：中国邮政储蓄、中山银行、广州民生银行……
其他行业：南方航空、海南航空、广东天农食品、洛杉奇食品、顺丰速递、雪梦洁、佳通轮胎、广州昭和汽车零部件有限公司、佛山时力和集团、波特鞋业、百威英博、广州海阔天空皮具有限公司、曼妮芬、华润涂料、路劲地产、新杰物流、开易服装、梦洁家纺……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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