有米之炊——稳准狠的买手订货技巧

货品管理在零售企业的整个运作中起着至关重要的作用，如果不能保准准确的进货及有次的控制库存，将会影响企业的竞争力、给企业带来巨大损失。

合理的订货设计从目标顾客出发，以目标顾客的需求和消费习性为基础，以追求持续增长的市场份额和营业利润为目标，并最终从事实上确认和吸引目标顾客。如何用销售预测指导经销商的订货总量、如何根据市场的走势及时订货补货、如何合理布局及时调货避免库存产生、如何及时清理库存调整货品的比例平衡……这些都决定了厂家与经销商在实际销售中营业利润的多少。

● 解决为什么要订货，为什么实行单店订货，如何做好订货

● 成功的订货是成功销售的开始，所以只有订好货才能卖好货

● 商品订货并非仅仅依靠经验，做到定性定量数据分析，经验+数据

● 订货会前，各项准备工作，对之前采购得失分析，掌握区域真题采购规划、数据分析及实战买手采购技能

● 订货中，掌握完善的买手采购流程及其订货现场有效订货技巧，并结合关键买手工具箱，结合实战案例辅导应用

● 学习科学采购方法，根据地区灵活调整，实行单店订货，采购是一门技术和艺术完美结合的学问

● 订货后，不但是订好而且要卖好，进行订货会后期总结分析

第一讲：订货前——系统准备，经验+数据

一、订货对于保证销售重要意义

1. 巧妇难为无米之炊：订货≠压货

2. 订准货要讲求因地制宜：单店订货

3. 采购期货、现货、返单优劣势对比

二、精准订货三大重要原则——基础内容，既想订货又怕库存，把握好三大原则

1. 货卖堆山：总体数量是否达标，满足销售

2. 以销定存：采购质量是否合理，符合市场

3. 定性定量：采购5R原则概述，利润最大化

三、优秀买手的三项修炼——基础内容，买手三大要点就是稳准狠

1. 买手综合素质图

2. 稳：科学数据规划

3. 准：流行趋势把握

4. 狠：畅销滞销比率

四、单店订货系统建立

1. 单店定位确立

2. 单店订货准备

3. 单店订货上货

五、单店订货准备工作

1. 采购三大失败心态

1）无备而战

2）左顾右盼

3）有勇无谋

2. 订货系统准备

1）区域营业计划

2）店铺销售特色

3）历史数据分析

4）滚动库存运算

5）流行趋势把控

6）同业竞争品牌

7）买手小组搭建

第二讲：订货中——买手工具箱系统，科学订货流程

重点：实战采购流程方法——重点实战内容，专业买手工具箱，结合数据案例科学采购

一、采购多少量：单店采购预估

1. 大区营业计划

2. 备货率计算法

3. 利润额逆推法

4. 老旧库存综合考量

二、采购什么货：订货品类OTB

1. 产品类别属性

2. 故事系列组合

三、采购多少款：货号SKU规划

1. 店铺科学空间规划

2. 有效品类管理组合

四、下单有多深：下单深度规划

1. 店铺跑款跑量的判断分析

2. 商品畅平滞比重

3. 爆单数量科学计算

五、波段怎样投：货品投放时间

1. 为什么分波段投放

2. 货品投放与销售周期

3. 常新常卖，常卖常新

六、款式如何选：选款因地制宜

1. 选款换位思考

2. 核心客群描述

3. 选款属性权重

4. 是否一味追求爆款

七、货品怎么配：商品系列组合

1. 产品组合要点

2. 整盘货品组织

3. 明星点缀商品

八、订单怎么下：项目统计分析

1. 价格带组合

2. 尺码段分解

3. 色系的比重

4. 波段的投放

九、如何最高效：下单9大规范流程

第三讲：订货后——立体订货，买手加卖手

一、集体订货注意事项

1. 地区差异处理

2. 畅滞销款式确认

3. 故事系列整体性

4. 订单下单后总结分析

二、订单现场汇总检核

1. 订单数量检核

2. 订单质量检核

3. 主推货品检核

三、立体订货，后继推广考虑

1. 货品不是自生自灭，上货不仅需要买手更需要推手——解决选款看走眼库存解决