企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训地址:
关键字:
卷烟新品上柜动销速效法

参加对象:客户经理、网点主任

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

烟草行业随着2015年5月提税顺价政策出台,卷烟一夜之间的利润睁眼就没了。许多的老经典规格在受提税顺价的影响后客户在无利润状态下不愿再订货。各大中烟紧锣密鼓开发新品,面对琳琅满目的新品客户眼花缭乱,客户经理疲于上柜。

目前新品上市较多,上柜的任务重、压力大,所以为了较快的做好上柜工作,有些未与客户沟通好,就敦促把卷烟上柜,这样做虽然一时上柜成功了,没有考虑到客户对新品的营销能力,导致没有动销一些新品一上市就卖成下市,昙花一现,见光死,更影响了对以后新品牌的上柜,直接导致零售户对公司的不信任,对今后的品牌培育设置了一定的障碍,所以上柜工作不能如愿。甚至有的没能力卖新品的客户谈新色变。那么如何做好新品上柜成了当前烟草行业迫切需要解决的一项工作。

课程收益| Program Benefits

● 让客户经理掌握新品上柜的方法;

● 帮助客户经理提升新品管理能力;

● 提升客户经理指导客户卖好新品的营销能力。

课程大纲| Course Outline

第一讲:卷烟新品的开发形势与分类

卷烟新品的开发形势

新品开发形势与情况分析

1. 数量

2. 销量

3. 类别

4. 占比

二、卷烟新品种类

1. 各大中烟新品规格

1)新品定位

2)市场定位

3)营销定位

2. 新品的类别分析

1)品牌理念

2)产品的包装

3)产品特性

4)推荐特点

5)口味、香型

三、卷烟新品开发后的状态

1. 新品责任

1)工业

2)商业

2. 新品的目标

3. 新品承担的任务

4. 新品实施措施

5. 新品上市规划

新品案例:“延安”品牌

 

第二讲:新品上柜的客户分类、市场分类、品牌分类

一、客户分类

1. 销售能力较强的零售户

2. 销售能力一般的零售户

3. 销售能力较差的零售户

4. 打死都不愿上柜的客户

二、市场分类

1. 城市

1)高端

2)超市

3)小区

4)街道

5)特殊业态

2. 乡镇

1)中端批发类

2)城乡交界零售类

3. 农村

1)村级偏僻类

2)户籍型

三、品牌分类

1. 高端类

2. 中端类

3. 低端类

4. 异形类

分组画图:了解团队对客户和市场及品牌规划能力

 

第三讲:客户经理新品上柜及客户拜访与技巧

一、拜访技巧

1. 客户关系的建立

2. 客户需求评估

3. 产品介绍

4. 促进成交

5. 产品陈列

二、上柜营销的步骤与技巧

1. 精明型

2. 时尚型

3. 犹豫型

4. 抗拒型

三、新品上柜大致存在三个方面的误区

1. 投放面上一味追求全面开花。

2. 投放量上嫌少不怕多

3. 严控竞品以促新品。

现场模拟实施拜访游戏:客户经理VS客户

 

第四讲:新品后续需求、宣传、服务“技巧”

一、上柜后动销需求

1. 了解上柜后客户对新品的动销情况及需求

1)了解品牌动销时间周期

2)了解品牌是否对路(客户群体)

3)了解品牌盈利状态

4)了解客户在销售过程中对品牌的满意度

2. 有针对性的推荐后续产品订单

1)根据品牌动销时间制定后续订购品牌

2)根据品牌动销状态推荐后续订购量

3)根据消费客户群体推荐后续适销价位品牌

二、宣传与服务

1. 做好产品宣传与服务的跟进

1)口碑宣传

2)集市宣传

3)布点宣传(服务类)

4)吸睛法宣传(陈列跟进)

模拟演练:现场陈列示范

2. 制造热销的氛围(视觉冲击)

1)婚庆现场

2)旅游景点

3)大型招商会现场

3. 礼品、物料的运用

1)礼品盒巧运用

2)适合的物料刺激

3)抽奖

4)微信扫一扫

探讨:产品搞促销还是不搞促销更好?正方-反方

 

第五讲:当好顾问——成为合作伙伴

一、当好客户对新品订购的顾问

1. 应对的策略

1)无动销状态

2)无利润状态

3)无后续订单状态

4)无库存状态

2. 总结产品卖点

1)避免产品和市场消费不匹配

2)避免不会介绍产品

3)避免夏天卖貂皮之象

二、与客户成为合作销售伙伴

1. 总结销售经验

1)分析销售的状态

2)解决出现的问题

2. 核算销售利益,算好客户盈利

1)以服务赢得客户心

2)以质量获得客户心

3)以盈利抓住客户心

分享:产品无动销原因分析,解决产品动不起来的现状

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|杨红老师

讲师简介 / About the Program Leader

杨红老师  烟草运营管理专家

注册国际高级培训师

注册国际高级课程设计师

35年烟草从业、销售、管理实战经验

其中:20年烟草各岗位锻炼经历、15年烟草在职管理

先后从事客户经理、稽查员、出纳、财务主办、网点主任、烟叶站长、营销主任、专卖办主任、办公室主任、人力资源管理等岗位工作,担任过县(区)级局副科级纪检员、副局长、副经理、局长(经理)职务、江西省烟草培训中心协助分管教育培训工作。并担任深圳、杭州、江西三家企业团队管理、销售顾问。

主要从事烟草团队管理、卷烟销售及品牌培育、策划、打私打假大、要案指挥、协调、查处等工作。将自己所到岗位的亲身经历及对烟草服务营销的深刻理解,理论联系实际,开发出一系列课程,展开指导、内训师培训工作。使所带团队在规范经营、品牌营销、新品培育、服务与营销技巧上有独到的办法取得优秀的成绩,团队业绩得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有独到的办案经验,曾荣获江西省烟草、江西省公安厅打假先进个人称号。所带团队连续六年荣获打假先进集体。先后参加全省大、要案查处,基层客户经理和稽查员管理、客户服务、人力资源等课题调研。

 

主要成果:

1. 由于业绩突出,曾先后任职于烟草行业三个区、县局长(经理)。

2. 卷烟品牌培育创全省100个区县单品第一的销量业绩。

3. 卷烟新品培育、新品销量开发等所带团队业绩占全市11个分公司的35%-50%份额。

4. 江西省行业打假先进个人,所带团队连续六年荣获全省先进集体。

5. 烟草市场化取向改革的示范点。

6. 烟草行业绩效考核先行者,卷烟自律小组工作开展示范点。

7. 烟草行业减员增效的示范先行者,绩效考核方案的制定参与者。

 



培训课程 / Training courses

营销服务/品牌规划

《烟草终端建设——客户经理能力提升》

《巧用”七精”营销法提升品牌培育效率》

《金牌客户经理综合技能提升》

《卷烟新品上柜动销速效法》

企业管理

《烟草行业高质量发展》

《烟草市场化取向改革》

《烟草管理者执行力修炼》

专卖稽查

《稽查员如何应对新形势卷烟打假市场监管》

 



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务过的单位:

广东省烟草、江门烟草、惠来烟草、普宁烟草、揭阳烟草、清远烟草、丽水烟草、金华烟草、台州烟草、义乌烟草、嘉兴烟草、芜湖烟草、安庆烟草、徐州烟草、邓州烟草、平顶山烟草、濮阳烟草、南阳烟草、德州烟草、邹平烟草、滨州烟草、临沂烟草、惠民烟草、阳信烟草、无橚烟草、沾化烟草、临沂烟草、青州烟校、河东区烟草、庆云烟草、益阳烟草、南县烟草、沅江烟草、贵州烟草、望谟烟草、资阳烟草、北海烟草、钦州烟草、三明烟草、武汉烟草、钟祥烟草、重庆烟草、荆州烟草、南县烟草、巫山烟草、奉节烟草、云阳烟草、开州烟草、万州烟草、黔江烟草、垫江烟草、九龙坡烟草、武隆烟草、石柱烟草、梁平烟草、万盛烟草、沙龙坝烟草、璧山烟草、渝北烟草、九龙坡烟草、彭水烟草、南川烟草、江津烟草、大足烟草、凉山烟草、南宁烟草,江西省烟草全省宣贯、南昌烟草、赣州烟草、九江烟草、上饶烟草、宜春烟草、抚州烟草、吉安烟草、景德镇烟草、萍乡烟草、鹰潭烟草、新余烟草、南宁烟草、西昌烟草、兰考烟草、杞县烟草、祥符烟草、通许烟草、尉氏烟草、开封烟草、邓州烟草、平顶山烟草、江西中烟、湖北中烟、湖南中烟、四川中烟、红塔中烟,广西中烟、山东中烟、西昌烟厂、常德烟厂、青州烟厂、营口烟厂、成都卷烟厂、常德烟厂、四川雪茄烟厂,昭通烟厂、什坊烟厂……


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

  • 800+

    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

  • 内训课

    高层团队引导工作坊

    中层管理内训

    基层管理内训

  • 项目咨询

    人才梯队建设咨询项目

    工厂运营咨询项目

    TTT内训师咨询项目

  • 公开课

    领导力公开课

    精益智造公开课

    个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台,加速人才培养
功能包含:作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验


培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

数字化搭建企业学习平台,加速人才培养

专属云大学,一键部署,智能配课,千人千面

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