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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：银行各支行负责人、客户经理、不良资产清收人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
长期以来不良资产居高不下一直是困扰银行发展的“绊脚石”，如何盘活清收存量不良资产有效化解资产风险，成为了每家银行的重头戏。不良资产成因复杂，既有内因，也有外因，并存在着各种各样的特殊性，为此，不良资产的清收化解工作也具有其自身的特殊性，无论其工作程序还是工作内容都更具灵活性与挑战性。常听到银行工作人员抱怨，清收工作难，无从下手，不知道采用什么样的方法，也不知道怎样跟借款人沟通，往往话还没说两句，双方就发生争执，或客户采取了过激行为，清收工作陷入了僵局，一筹莫展。
本课程将从银行的实际从发，用大量的案例剖析不良资产产生的原因，提出清收不良资产的新思路、新方法，新举措，盘活存量严控增量，化解信贷风险，打好清收不良资产的攻坚战，将风险损失降到最低。
课程收益| Program Benefits
● 帮助清收人员树立信心，增强对不良资产清收的责任感和紧迫感
● 掌握清收不良贷款的技巧与方法
● 让清收人员学会与不同的借款人打交道，采取不同的话术进行沟通，达到事半功倍的效果
● 提高清收人员的法律意识，清醒认识到“三贷”环节的重要性，坚决按照“三个办法、一个指引”的要求管控风险，防止新增不良贷款
课程大纲| Course Outline
第一讲：树立信心，打好清收不良资产的攻坚战
一、清收不良资产是银行生存与发展的需要
二、清收不良资产要有啃硬骨头的精神
1. 执着专注
2. 锲而不舍
3. 永不言弃
三、清收不良资产的自信心主要来自于四个方面
1. 本行领导的支持
2. 他行成功的经验
3. 社会舆论的力量
4. 强大的法律后盾
案例分享：
1）成功的背后都是辛勤地付出
2）A银行锲而不舍成功收回10年老贷
第二讲：把脉症断，确定不良资产最佳清收策略
一、从借款人角度分析清收难的原因
1. 有还款意愿，无还款能力
2. 无还款意愿，无还款能力
3. 无还款意愿，有还款能力
二、不良资产清收应遵循的一般原则
三、不良资产清收方法——依法依规清收，禁止暴力清收
1. 现金清收法
1）对借款人的性格进行分析，针对不同人的性格特点，采取相应的措施
2）现金清收的六步曲
案例分析：B银行用现金清收法成功收回了逾期5年的贷款
2. 贷款重组法
1）变更担保条件
2）调整还款期限
3）借款企业变更
4）减免贷款利息
5）调整利率
6）以资抵债
案例分析：D银行通过贷款重组成功盘活企业逾期贷款资金
3. 企业重组法
1）企业重组的条件
2）企业重组的方式
3）企业重组的操作规程
案例分析：W银行通过企业重组成功盘活企业并顺利收回逾期老贷
4. 债权转让要符合以下条件
1）必须是合法有效的债权且不得违背社会公共利益
2）转让不得改变债权的主要内容
3）债权的转让人与受让人必须达成债权转让的协议
4）转让的债权必须具有可转让性
5）债权转让必须遵守一定程序和手续
案例分析：L银行打破常规，成功将债权转让
5. 依法收贷法
1）依法收贷的利与弊
2）在什么情况下应该采用依法收贷法
3）诉讼前期的准备事项
案例分析：F银行采取依法收贷法打击老赖的嚣张气焰，取得以点带面的效果
第三讲：巧干+苦干，想法设法保全资产
一、不良贷款清收总体原则
因地制宜、一户一策、灵活运用、方法多变
二、清收中的六要点
1. 分析逾期原因
2. 摸清对方意图
3. 了解对方实力
4. 找到对方弱点
5. 消除对方幻想
6. 得到还款承诺
三、清收中运用的技巧与方法
1. 刚柔相济，先礼后兵
2. 借助关系，调解矛盾
3. 化整为零，先本后息
4. 放大压力，群体攻击
5. 以资抵债，担保追究
6. 依法起诉，黑名单公示
思考与讨论：清收中最忌讳哪些行为
案例分析与启示：
1）利用外部有利因素，大力清收
2）把握借款主体，灵活清收
3）制定合理的还款计划，分期清收
4）抓住关键，加强沟通，有效清收
5）上下联动，主动出击清收
6）持之以恒催收老贷
7）以理服人，适时清收
第四讲：从容应对，如何提升沟通谈判能力
一、摸清对方的心思再说话，话说对了，事就成了
二、针对不同客户的性格特征采取不同话术：因人摆桌，看菜下碟
三、沟通谈判方法
1. 晓之以情，动之以理
2. 打破僵局，软硬兼施
3. 谈判角色，唱红白脸
4. 多重打击，死磕到底
5. 坚持到底，试探底限
6. 放大压力，改变行为
四、清收高压线——违法违规的事情不能做
1. 不打人、不骂人
2.不损毁财物
3.不影响生产经营
4.不非法入侵住宅
突发事件情景模拟实战演练：
1. 当借款人躲起来不愿意沟通，怎么办
2. 当借款人突然给您跪下了，怎么办
3. 当借款人突然倒下或装死，怎么办
4. 当借款人把老弱病残的家人搬出来演苦情戏，怎么办
5. 当借款人突然耍泼或暴力反抗，怎么办
6. 当借款人有自杀倾向或自残，并想嫁祸于您，怎么办
7. 当借款人想拖延时间，怎么办
8. 当借款人负债累累，家徒四壁，怎么办
第五讲：如何运用法律手段维护合法权益
一、法律诉讼中面临的难点问题
1. 如何恢复诉讼时效
2. 如何变更、追加担保措施
3. “老赖”未成年子女名下的大额存款能否执行
4. 借款人财产被别的债权人查封迟迟不进行处置，怎么办
5. 银行能否将单笔不良债权转让给非金融企业或个人从而盘活不良资产
6. 民营医院或民办学校能否做保证人
7. 当被执行人存在多个债权人时，如何对被执行人的财产进行处置与分配
8. 唯一住房能否执行
9. 借款人所有的房屋已经出售但暂未过户，法院能否查封并拍卖
二、不良债务人逃废债情形的法律应对措施
1. 低价转让财产
2. 债务人或抵押人转让已抵押财产
3. 转移执行财产
4. 破产逃债
现场解答学员提出的问题，对学员在课堂上提出的问题给以一一解答。
讲师背景| Introduction to lecturers
汤红老师 银行风险管理实战专家
20年商业银行工作经验
10年银行业培训实战经验
国家认证金融经济师/风险管理师
中山大学合作讲师
银行业协会特邀讲师
资深银行合规管理讲师
汤老师长期致力于银行风控领域的研究，在信贷业务风险管控、柜面业务内部控制、不良贷款清收方面有真知灼见，并结合银行实际研发了《信贷业务的精细化管理与风险管控》、《强监管时代银行案件防范与合规管理》、《柜面操作风险防范与内部控制》等版权课程，并得到了银行业金融机构的充分认可。汤老师曾经为国有银行、股份制银行、城商行、邮储银行、农商行、农信社等300+家银行业金融机构做过风控管理方面的培训，培训学员达5万人次，培训对象涵盖银行的中高层管理人员、一般管理人员、信贷人员、客户经理、会计主管以及柜面人员等各级人员，课程满意率达95%以上，机构返聘率达98%，深受机构与学员的一致好评。
汤老师曾在国有大行和其他商业银行工作了20年。其中有9年广州农商银行总行运营管理部与合规风险部工作经验，先后在运营管理部、合规风险部负责内控制度的制定，并作为主查人员参与对辖下支行风险大检查的主导工作，帮助基层网点调研、检查与培训，熟悉银行零售金融部、公司金融部、运营管理部、风险管理部等业务条线的内控制度、操作规程及风险管理措施。
实战经验：
2005年3月至2009年5月在广州农商行总行运营管理部负责全行账户管理工作；2009年6月至2013年8月在总行合规风险部负责全行合规管理工作。曾参与了《柜面会计结算业务操作指南》、《柜面会计基础知识汇编》、《反洗钱工作手册》、《信贷风险案例剖析》等编写工作，并参与了“反洗钱大额交易和可疑交易系统”的开发工作。曾多次作为主查人员参与全行“操作风险大检查”、“案件专项治理百日大清查”，“合规专项检查”、“查漏补缺回头看”等风险排查活动，并对检查出来的问题进行分析，提出整改方案与意见下达给各分支机构贯彻执行。由于精通业务，经综合考评考核，曾在2008年被总行人力资源部选拔为全行内部讲师，2010年、2011年度被评为总行优秀内部讲师。
《反洗钱实战技巧与案例分析》
《民法典下银行柜面业务的法律风险防范》
《民法典下信贷业务的精细化管理与风险管控》
《强监管时代银行案件防范与合规管理》
《新时代银行员工行为规范与职业素养提升》
《银行信贷营销与信贷风险管控》
《银行不良资产清收策略与案例分析》
《银行柜面操作风险防范与内部控制》
部分服务客户：
天津滨海农商行、天津农商银行蓟州分行、天津农行、天津银行、天津北辰村镇银行、中国银行江苏省分行、中国银行湖北省分行、中国银行江汉支行、中国银行浙江省分行、中国银行重庆分行、中信银行南京分行、中信银行包头分行、南京银行、交通银行上海分行、交通银行佛山分行、交通银行广西分行、工商银行总行、工商银行广州分行、工商银行清远分行工商银行安阳分行、华夏银行武汉分行、华夏银行中山分行、华夏银行盐城分行、华夏银行沧州分行、建行福州省分行、建行深圳龙岗支行、招商银行广州分行、兴业银行总行、广发银行深圳分行、北京农商行昌平支行、北京光大银行、重庆农商行、南京紫金农商行、西安长安银行、武汉汉口银行、龙江银行、金华银行、农发行江西省分行、中原银行、河南省邮政、邮储银行四川省分行、邮储银行西安分行、邮储银行云南省分行、邮储银行河南省分行、邮储银行山东省分行、邮储银行铁岭分行、邮储银行广东省分行、邮储银行江门分行、邮储银行东莞分行、湖南攸县农商行、金湖农商行、沭阳农商行、扬州农商行、江都农商行、宜兴农商行、山西朔州邮储银行、农业银行长春分行、农业银行云浮分行、甘肃省武山联社、洛阳农商行、吉首农商银行、江苏江阴农商行、河北唐山银行、广西漓江农合行、广东华兴银行东莞分行、邮储银行东莞分行、广西来宾农信社、江苏宿迁泗洪农商行、湖南茶陵农商行、湖南华融湘江银行、湖南湘潭农信社、内蒙古商都联社、青海同仁信用社、内蒙古和林农信社、内蒙古武元农商行、内蒙古包头农商行、内蒙古察佑中旗农信社、内蒙古察佑后旗农信社、甘肃定西农商行、甘肃皋兰联社、甘肃张掖农商行、甘肃华池联社、甘肃合水农信社、甘肃文县农信社、河北滦县农信社、广东高要农商行、广州邮政、广东揭阳农商行、广东中山广发银行、广东梅江农信社、广东台山农信社、青海西宁农商行、深圳杭州银行、苏州吴江农商行、新郑农商行、山东鱼台农商行、四川资阳村镇银行、遵义汇隆村镇银行、福建省联社、四川万源农商行、茅台农商行、黑河农商行、长春蛟河农商行、武汉农商行、长沙农商行、厦门农商行、肥西农商行、长丰农商行、宁国农商行、浙江路桥农商行、山东莱芜农商行、山东济宁农商行、海南银行、贵州银行、鄞州银行、威海银行、烟台银行、江西省联社、青海省联社等……
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