夺下年金江山——打通年金险销售全攻略

受疫情影响，全球经济衰退的风险增强，降息被频繁推出救市。长期低利率意味着未来无风险收益率会很低，我们手上的资产，要做好十年二十年后收益非常之低的准备。全球负利率时代正在逼近，相对而言，国内负利率还很遥远，但低利率成常态已经不可避免，每个人都要早做打算。在巴菲特的投资理念中，安全是投资的第一要义，保证投资安全，注意规避风险，保住本金始终贯穿巴菲特投资生涯的始终，他曾经就说过：投资最基本的三条军规：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，时刻牢记前两条。

安全性和确定性是年金保险产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的保险人，大可以从家庭财务风险规划的角色，为客户做好未来中长期的规划，从而实现持续的现金流和美好的人生期待。

●了解年金险的市场价值，建立销售信心；

●掌握保险销售的基本规律，理清年金险产品销售的思路；

●通过训练让学员掌握一套针对不同人群的年金险销售方法；

●掌握针对不同人群进行年金险产说会的邀约话术；

●掌握一套年金险简易计划书的讲解方法和应对常见异议处理的方法。

第一讲：建立正确的年金险思维

开场热身：财富之道，进出之道

工具：家庭财富规划的蓄水池

一、大经济形势发生巨大变化

1. 全球经济K型复苏——行业差距与贫富差距拉大

2. P2P暴雷——大众投资理财渠道危机

案例：深圳最大P2P平台彻底暴雷

3．关于投资理财的黑天鹅与灰犀牛

案例：恒大集团的蝴蝶效应

4. 银行大额存单遭抢购——存款利率将下调

5. 企业关键词——裁员、破产

数据分析：从房企、车企、航空、银行及其他企业裁员数据分析

6. 民生之难

二、关于财富管理的共同富裕时代（三次分配）

——“富人税”开征的必要性

案例：基尼指数效应

1. 房产税

案例：上海实践

2. 资本利得税

案例：年金保险是特殊的资产

3. 遗产税

案例：保险与遗产税

三、资产重组案例解析——三种安排资产重组效率对比

1. 资产重组效率对比——原配置

2. 资产重组效率对比——非保险金融资产

3. 资产重组效率对比——保险资产

四、得年金者得天下

1. 年金险将是未来最有价值的险种

2. 从市场角度看年金险的缺口

3. 年金险出单率低的原因解析

4. 年金销售的四大目标

第二讲：给客户种下一颗心锚——理财险七大功能

一、保障功能

工具：产品分支图

话术：保障功能剧本

二、养老功能

工具：养老需求图

话术：养老功能剧本

三、子女教育功能

工具：被吃掉的财富积累

话术：子女教育功能剧本

四、理财功能

1. 资金周转

2. 二次运作

3. 灵活支取

话术：理财功能剧本

五、资产配置功能

工具：家庭收入流向图

工具：财富积累形态图

话术：资产配置功能剧本

六、现金流功能

工具：财富等级分类图

话术：现金流功能剧本

七、资产传承功能

工具：家庭必备的财富蓄水池

话术：资产传承功能剧本

演练及通关：理财型产品观念导入七大功能

第三讲：中产阶级的年金险销售策略

一、如何说服客户做长期储蓄

保住本金，保住未来

工具：投资计算器

1. 家庭金融资产配置的几种形式

模型：前锋/中场/后卫/守门员

2. 家庭财富规划当下的主要矛盾

案例：伯南克个人资产清单

3. 年金保险的第一性原理

二、长期储蓄的销售逻辑

1. 梳理客户的消费习惯

案例：年薪50万女白领的转变

案例：买房子也是一种强制储蓄

2. 对比优势，放大痛点

1）长期、高效是收益类产品的核心

2）特殊金融产品有长期的优势

案例：被忽视的理财产品的收益磨损率

案例：排斥年金险的金融人主动买年金

3. 设置情境，打消顾虑

案例：面对做生意客户的情境设置

三、如何销售好教育金

1. 建立教育金的销售习惯——拉近距离

2. 给客户讲清楚两个理念——增大兴趣

案例：教育金豁免13年

四、如何销售好养老金

1. 养老理念

讨论：长寿是福气还是惩罚？

案例：基因编辑婴儿事件

1）未来养老的9073

讨论：你是否过着三明治人生？

2）预防老年人投资性风险——被骗和养儿防老

工具：理财目标模型

3）老了留好七张底牌

4）已婚女性的资产配置

案例：老夫少妻的老年危机

工具：退休沙漠

2. 养老金销售逻辑

1）预演未来——问好问题，梳理需求

2）找到缺口——计算缺口，放大需求

3）客户追踪——猛攻客户，抓住需求

第四讲：高净值人士的年金险销售策略

一、明确普通人和高净值人士在年金险定位上的差异

1. 投资——最常见又最容易被误解的资产增值手段

2. 理财——不能只看钱，保险可以补钱的缺口

工具1：退休规划理财图

工具2：理财金字塔图

工具3：保险图

3. 财富管理——高净值人士的真正诉求

1）没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？

2）财富管理的概念——从权属的角度去做资产配置

3）资产权属的传承和转移

案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”。

二、进行大额年金险销售

1. 明确资产大类类型

工具：资产大类图

2. 了解资产的内含属性：资产的三种权利

工具：三权合一图

3. 剖析三权合一会给高净值人士的财富管理严重后果

案例1：被法律执行的资产

案例2：给20岁的女儿名下留5000万

案例3：中国人的“到时候再说”’

4. 分析年金保险的优势：即给又不给

1）分析如何做到即给又不给

2）分析三权分离的好处

案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

第五讲：学会借力——年金险产说会邀约

一、电话邀约

工具：九种不同客户的邀约剧本

演练及通关：九种不同类型客户的邀约话术

二、电话邀约异议处理

异议1：没空参加

处理要点：正因为客户忙，才提前邀约，公司非常重视，参加的客户都经过筛选

异议2：等下次吧，先看看资料

处理要点：请到专家讲授，机会很难得

异议3：开答谢会是借口，还不是要买保险

处理要点：学习新东西，认识新朋友，决定权在自己手里

演练及通关：电话邀约及异议处理

第六讲：将问题简单化——简易版计划书讲解及常见异议处理

一、简易建议书讲解——六个账户法（可根据本公司的产品特点进行优化）

1. 第一个账户固定返还

2. 第二个账户特别生存金

3. 第三个账户祝福金

4. 第四个账户增值

5. 第五个账户现金价值

6. 第六个账户资本金

演练：根据本公司产品特点按照六个账户法进行计划书的讲解

二、建议计划书讲解——PAR

1. P=Planprovision保险条款（对保单进行简单的总述）

2. A=Advantage优势（主要对保单各项权益进行讲解）

3. R=ResultingBenefittoprospect对准客户的利益（对客户可获得的利益进行总结）

案例研讨：（公司需提前让学员制作一份计划书）

演练：根据案例按照PAR的方法进行计划书的讲解

三、常见异议处理

1. 收益不高

工具：投资不可能三角

2. 没有钱

——我的钱都套股市里了/我已经买很多了/我的钱都投在公司里了

3. 不着急

——犹豫/你们会有更好的产品的

4. 不需要

——我对产品还不了解/我不需要给孩子留那么多钱/你们的产品年年都一样

演练与通关：简易计划书讲解及异议处理