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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：市场营销线高管，营销部门负责人、大客户经理或其他参与行业销售的人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
很多行业销售人员都还没有真正理解销售工作的意义和要诀，处于无章法、随意出击、到处乱撞的混沌状态，迟迟无法取得业绩突破。
本课程总结华为大客户销售实战经验，并借鉴业界的项目型销售的有效章法和专业训练体系，旨在让学员通过培训赋能，提升项目型业务的销售技能和销售业绩。
课程收益| Program Benefits
当完成本课程学习后，学员将能够：
深入理解2B大客户及项目型销售的特点。
理解项目型销售运作的四个阶段和客户关系运作要诀。
体验和掌握华为等优秀企业大客户销售的*实践和相关工具、方法。
课程大纲| Course Outline
导论 销售人才是高级人才
模块一、销售基础认知
1.销售的意义与本质
2.销售人员的心理建设
2.1克服“求人卖东西”的幼稚心理
2.2树立“为客户创造价值” 的利他心态
3.销售人才进阶的5个台阶
模块二、客户的分类与特征
1.B类客户（大客户）与C类客户区别
2.B类客户的购买行为特点
3.B类客户的项目型销售模式
模块三、项目型销售的4个阶段及实操方法
1.客户拜访
1.1拜访前的准备工作
1.2拜访客户10大要点
课堂演练-1：模拟客户拜访场景，做课堂讨论并且点评总结
2.FABE原则：高手会说Advantage，新手只会说Feature
3.挖掘客户需求方法：开放式提问、封闭式提问的技巧
课堂演练-2：销售提问环节，做课堂讨论并且点评总结
4.方案呈现与商务谈判
4.1如何呈现方案价值点
4.2应用必要的商务谈判技巧，说服客户
4.3异议处理的方法论
课堂演练-3：方案呈现环节，做课堂讨论并且点评总结
模块四、大客户关系运作
1.5种客户关系介绍
2.如何发展Coach卧底
3.如何使用Coach
4.如何运作5种关系
讲师背景| Introduction to lecturers
李江老师
曾任华为数通产品线（华为3com公司）国际部渠道负责人、亚太区销 售总监、印度代表处销售总监、马来西亚销售总监等职位；
工科硕士，在华为、联想等知名公司有18+年管理与销售工作经验；
完整参与华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产 品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等30+国家地区，
年销售额约5亿美金，国际销售团队240+人；
2005年度公司个人最高荣誉奖—金牌个人奖
2010年起参与创立多家高科技公司，任CEO或者董事
成都华友会会长，前华为人协会常务理事
课程与咨询服务介绍
咨询领域
1、销售业务
战略规划、销售业务管理、市场营销等；
2、公司管理
组织变革、流程优化、绩效考核等；
3、业务发展
公司国内/国际业务发展、分公司落地管理；
《行业大客户销售与管理》
《华为LTC与铁三角实战 》
《2B行业渠道建设与运营管理》
《国内/海外市场拓展与运营管理等 》
《打造高绩效的狼性团队》
《中高层干部管理能力提升》
华为、九牧集团、阿里云、创思立信、中国移动、蚂蚁金服、万孚、纵横无人机、品观、紫荆医疗、名门锁业、泰开集团、联想。。。。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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精益智造公开课
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