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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：总经理、销售总监、大客户经理、高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售人员在做项目或是单子的时候思路不够清晰，例如：
本次拜访目的?
如何了解信息?客户决策流程?
项目关键人是谁?
如何判断项目的进展和可操作性? ……
销售人员在项目中技巧比较缺乏，例如：
如何和客户建立信任?
如何了解客户的需求?
怎样才让客户接受我们的产品?
当客户有异议的时候我们又应该如何去处理?
你有多大把握拿下这个单子?
哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离? ……
迄今为止，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆(Neil Rackham)推出 SPIN 销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断.
课程收益| Program Benefits
1. 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析
2. 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
3. 建立基于客户认知的沟通流程
4. 提升销售人员赢得客户信任的能力
培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲| Course Outline
第一讲：项目规划
一、项目型销售的特点
1. 复杂型销售和简单型销售的区别?
2. 销售思维和销售技巧的不同与结合
二、销售流程梳理
1. 什么是销售目标?
2. 每个阶段的识别和划分
3. 不同阶段客户关注的焦点
三、拜访前期的准备
1. 销售人员自我调整
2. 制定项目未知清单
3. 梳理销售拜访目的
4. 如何推动客户行动
第二讲：入围阶段
一、客户拜访
1. 开场白练习
2. 激发客户兴趣
二、建立信任关系
1. 关系与信任的区别?
2. 建立信任的目的
3. 与客户信任建立的四根支柱
第三讲：需求方案
一、探索需求
1. 思考：客户到底想购买什么?
2. 问题与需求背后的原因?
3. 什么是客户的显性和隐性需求?
二、产品呈现
1. 如何把产品和客户的需求做有效链接
2. 产品的FAB
3. 提问的工具分析
4. 提问的策略组合技巧
第四讲：项目评估
一、建立优势
1. 屏蔽竞争对手的方法
2. 判断项目形势
二、客户异议思考
1. 如何看待客户异议
2. LSCPA 异议处理流程
3. 异议背后的原因
讲师背景| Introduction to lecturers
18年市场营销团队与管理实战背景
曾任：联合利华 客户经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理
曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。
课程主要针对的企业问题：
■ 成单机率低，销售指标不能完成
■ 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源
■ 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会
■ 很难有效地和潜在客户交流，错失机会
■ 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出
■ 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战
■ 过长的销售周期，完全失去控制
■ 无法接触真正的决策者
……
致力于销售员销售行为的改变，进而带动业务的改善。
授课风格：
结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。
课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最 佳的授课效果。
《客户沟通技巧与谈判策略》
《顾问式销售》
《客户关系建立与维护》
《大客户销售》
《项目型销售》
《PSS专业销售技巧》
《新任经理管理魔方》
《让销售职业化——营销团队职业竞争力提升训练》
汽车运输行业：通用汽车烟台分公司、一汽大众上海总公司、德国马牌轮胎、跃龙轮胎集团青岛分公司、青岛悦隆轮胎、上海汽车集团、奇瑞商用车、伊莱汽车零配件(昆山)有限公司、中国外运陆桥运输有限公司、北京中邮物流有限责任公司、中国邮政集团苏州分公司、喜威（中国）投资有限公司、上海德邦物流、欧西爱司物流……
家装行业：武汉盛世乐居家装公司、北京美得你家装公司、南通好一家家装公司、福建金牛水泥有限公司、海顺新材料有限公司、浙江爱尚家科技股、住友电工管理……
金融保险：太平保险、中国人寿、平安保险、招商银行、江苏银行、中国邮政浙江省总公司……
公开课：云南昆明、山东临沂、山东潍坊、山东滨州、山东菏泽、山东淄博、辽宁沈阳、上海、江苏连云港、江苏南通、江苏苏州、浙江湖州、广东深圳、河北石家庄、河北沧州、河南郑州、广西桂林……
知名企业：中国移动益阳分公司、中国移动辽宁分公司、中通服建设上海分公司、深圳传音控股有限公司、武汉钢铁集团公司、江苏南车株洲电机有限公、美国强生、新华传媒、安徽高速传媒、天津东方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海仪电电子（5期）、苏州科瑞集团、声科（上海）医疗设备有限公司、山东伊莱特股份公司(2期）、广西业盛投资公司、上海良和包装材料有限公司、中国石化杭州分公司、华峰集团、德图仪器贸易上海公司、中国电网平顶山公司、顺丰速递镇江分公司、顺丰速递无锡分公司、香港韩衣童社服饰股份有限公司、上海诚凯制衣、威迩徕德电力设备（上海）有限公司、福州汉斯曼产品质量技术服务有限公司、宁波方太集团上海分公司、西格玛软件信息科技有限公司、上海亿贝网络信息服务有限公司、溧阳经信局、饿了么外卖公司、江苏恒药药业集团、新沂市东升化工有限公司、联想电子、公诚管理咨询公司、内蒙古伊利实业集团、无锡天安智慧城科技产业、万新控股集团、苏州奥加诺水处理……
生产设备：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春晖智能控制股份有限公司、无锡庆源激光科技有限公司（3期）、江苏海迅实业集团股份有限公司、广州赛姆科技资讯有限公司、江苏德纳化学股份有限公司、八方电机、金桥集团、上海港务局、饿了么、湖南汉阳酒业股份有限公司、国泰精密机件、桑德森纺织机械、上海DIC油墨、特恩驰光纤、宁波信泰机械、住友电工运泰克、大同链条、西部环保节能设备、菲托过滤、奥托尼克斯电子、上海凯密特尔化学品、上海维凯光电、上海意兰可电力电子设备、必达泰克光电科技、浙江正泰安能电力系统、阿尔斯通隔离开关、马科托合金材料、相信制动系统、上海凯密特尔化学品、特酷电子设备、埃地沃兹贸易、滁州行田电产、苏州艾驰博特检测科技、布勒食品制造、山东蓝德运动健身器材有限公司、首钢机器人、宁波亚德客、塞发过滤、德国博尔豪夫、渤帆紧固件、莱姆电子、北京凡士通、天津万可电子、上海东恒化工、长春科德宝、宝翎过滤环保、泰雷兹交通自动化控制、宁波柏厨集成厨房、希卡姆电力设备、住友电工管理（上海）有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井电源技术有限公司、杭州有赞科技有限公司、华中建科（北京）工程科技有限公司、云南和泽西南生物科技、深圳市美迪泰克医药、成都星云智联科技、上海蔻斯科技、重庆海康威视、四川宏华石油设备、福建凯米网络科技、燕京啤酒集团吉安分公司……
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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