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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程收益| Program Benefits
1. 帮助学员了解“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单），
2. 帮助销售核心骨干掌握基本框架理论；
3. 结合参训学员实际业务场景进行训战结合的演练
4. 扎实参训学员对项目推进各环节知识、技能的深刻理解及掌握；
课程大纲| Course Outline
第一部分：引言
1.思考：
销售到底在卖什么？
销售管理到底要管什么？
2.华为公司的销售变革之路
151工程
业务大发展时期遇到的困境
一个公司最大的浪费是什么？
3.为什么要改变销售模式
外部因素
内部要求
案例：卖李子的故事
案例：商务人士买衣服的故事
4.如何做好解决方案式销售
思维转变1:要有同理心
思维转变2：要养成“先诊断，后开方”的习惯
思维转变3：要记住“No Pain, No Change”，痛才思变
思维转变4：一定要上主桌，成为客户的首要问计对象
思维转变5：必须和对的人在一起，你无法销售给无购买决策权的人
如何做好解决方案式销售 — 关键能力提升
第二部分：解决方案销售的流程管控
1.销售流程
没有管理的销售过程就像黑箱子
持续提升销售产出比必须从两个角度来管理销售
销售最大的敌人是：预测不准确
销售人员经常遇到的困境
2.赢单6问：销售策略制定流程
第一问：销售目标是什么？
第二问：项目状态如何？
第三问：客户的态度如何？
第四问：项目形势如何？
第五问：指定什么策略来达成目标？
第六问：制定那些行动计划？
研讨演练：基于业务场景下的演练1
第三部分：产品与解决方案销售能力提升
1.销售方法
为什么向更高层次的销售能力提升？
销售分几个层次？
4种销售模式的特点
2.产品致胜
产品销售的主要方法
产品销售面临的挑战
3.方案牵引
解决方案的定义和分类
金融6个全场景解决方案的类别归属
解决方案思维：从确定性的问题入手，分析痛点根因，匹配解决方案
解决方案的销售步骤-找准人
解决方案的销售步骤-识别痛
解决方案的销售方法-看疗效
解决方案的销售方法-开药方
解决方案的销售方法-客户价值
解决方案的销售方法-我司收益
讨论与分享：解决方案销售的挑战与经验
研讨演练：基于业务场景下的演练2
4.架构驱动
架构思维：全客户视角，以架构愿景牵引
宣贯架构愿景
展示样板架构
取得高层共识
识别现状差距
提出演进方案
案例解析
5.咨询引导
你心中的咨询
咨询牵引的场景与特点
咨询规划方法论
咨询引导可以获得更高的认可度和价值
第四部分：顾问式销售能力提升
1.如何做好客户拜访
客户拜访前，需要做哪些准备工作
通过理解客户，实现客户拜访交流的三个转变
通过客户拜访，扩大与客户的公共象限区间
客户拜访时，常犯的错误
案例分享
工具：客户拜访CHECKLIST
研讨演练：基于业务场景下的演练3
2.如何挖掘出有效的客户痛点
如何抓住客户的痛点
工具：关键人物与痛点匹配表
不同层次抓的痛点也不一样：产品层/集成方案层/业务痛点层/企业战略层等
什么才是有效的痛点
3.如何给出建设性的解决方案构想
解决方案构想启动的时机
一个好的解决方案应包括的要素
解决方案构建的基本思路
基于业务的场景化解决方案构想典型方法
案例解析
4.如何后来者居上，后发制人
活跃机会的评估，我们还有机会吗，可采取哪些策略
后来者如何重塑构想，如何制定差异化，突显我们的优势
案例解析
解决方案重构场景
通过解决方案重构，重新分盘子，构筑护城河
研讨演练：基于业务场景下的演练4
第五部分：总结
以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性
基于客户项目节奏和SS7流程驱动的销售项目进度管控
销售项目关闭及移交
激励分配及核算
知识收割
讲师背景| Introduction to lecturers
肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等，在其任华为西欧企业网业务副总裁期间。带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务销售流程，完善整个企业网业务的各个环节。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外投标项目，第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
《构建持续赢单的销售系统》：如何构建靠流程而不是靠个人拿单的业绩增长体系
《同舟共济的渠道体系》： 如何搭建TO b企业的渠道体系，快速扩张市场，有效管理渠道
《解决方案式销售》：了解“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单）
博世、深圳市安防协会、标致汽车、江河机电、中南神箭、瀚川智能、美均电子、快意电梯、蘑菇财富、深圳无人机协会、清远烟草局、传化集团、吉利汽车、尚品宅配、万科华东、大众、好博窗控、秀博基因、河北镁神、中石油、阿凡提招财喵系统、西门子等等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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