销售技巧和谈判

销售技巧和谈判

参加对象：销售经理及销售工程师

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：讲授+讨论+案例分析+练习

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。

然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑…

- 如何通过讨价还价实现双赢？

- 价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

- 如何通过线上沟通软件，等网络化工具与客户进行有效的沟通并达成目标？

针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的伙伴。

课程收益| Program Benefits

- 掌握专业销售的标准来思考和行事，学会使用10个工具，在工作中可以灵活应用；

- 学习运用大客户销售技巧与政企客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境；

- 让谈判更加系统化，程序化，使结案变得顺理成章、有序；

- 剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程大纲| Course Outline

Day 1 销售技能

导言：危机四伏的VUCA后疫情时代

一、疫情前和疫情后的大时代背景

1)认识疫情前VUCA时代 ~ 一惊一乍, 乱纷纷, 巨变中的外部环境

2)疫情后VUCA时代 ~ 质变、量变、速变

3)2021新增的变因, 变量~族繁不及备载

4)后疫情启示

5)客户升华新思维

6) 客户尚未被满足的需求

7)经营重心转向客户新思维

一、找对人

一、买方采购决策链的覆盖程度

1. 迅速找对客户的精准内线

1）采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度

2）买方关键任务的权利角色分析

3）买方组织架构图：定位买方关键角色

4）支持程度：对卖方专业的认可度

5）接触程度：与买方人际关系的紧密度

工具演练：以自己实际工作案例为基准做关键人物覆盖程度评估表

二、说对话-产品你or服务差异化竞争优势

1. 说正确-把差异化优势说完整

1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力

2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明

工具演练：说正确，差异化能力清单

2. 正确说-把差异化优势说到点子上

1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接

解决方案能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接

工具演练：设计解决方案能力映射表

2）正确说：FAB法则

工具演练：差异化能力优先矩阵

三、做对事 - 如何捕捉客户需求

第一步、拜访前考虑细节计划周全

外表礼仪

工具资料

寒暄话术

第二步、拜访介绍三部曲

1. 拜访目的介绍话术

2. 公司介绍话术

3. 成功案例介绍话术

第三步、成交是问出来的

1. 顾问式销售核心-SPIN提问法

1）懂得设置背景和难点问题，让客户开始认同你

2）用暗示问题和需求满足问题，踢走对手，赢得客户

2. 使用封闭式和开放式四种提问方式

1）现状型提问

2）需求要素型提问

3）挑战型提问

4）影响型提问

角色扮演：根据上述的提问模式，设计自己的专属情境问题库

第四步、拜访时如何捕捉/重塑客户需求

1. 需求构想对话模型：先诊断，后开方

先诊断话术模型：使用GRCI 揭开伤疤再撒把盐

Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）

后开方话术模型：5W1H

角色扮演：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话

第五步：流程评估探寻

第六步：协商引荐高层

1）协商引荐法

2）讨价还价法

3）以退为进法

4）门当户对法

第七步：获得晋级承诺

第八步：深度收集信息

第九步: 晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函

沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

工具：沟通共识备忘录

Day 2 谈判

前期沟通

第一讲：因人而异沟通 ——做一个沟通谈判的主导者

一、“自我画像”破冰活动带领出沟通的概念/意义，进一步阐释有效沟通的四步骤四层次,学习主动沟通,让对方听懂接受,为结果负责的沟通理念；

1. 通过被全球 100 多万人测试并验证了的「FLEX 性格行为测试」，建立每个人自己的性格量表。了解在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向 (力量型/活跃型/思考型/和平型)；

2. 调整性格之发挥通过对不同风格的典型行为特征的描述剖析，令学员深刻体会不同风格的人际过谈判所带来的效果，并通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的人的恰当沟通应对模式；

3. 客户导向的沟通案例研讨聆听客户心声、探寻客户需求，站在客户的角度做到因人而异的沟通协调；

4. 通过性格测试，掌握团队成员的性格特征，自己的性格特征并如何有针对性地进行合作和指导。

第二讲：谈判布局

一、布局-谈判力量与策略分析

（一）了解策略性谈判的基本原则

1. 了解双赢谈判的策略思维

2. 甲方常用的力量有哪些

3. 乙方常用的力量有哪些

4. 如何造势？

5. 群体谈判各角色如何相互借力？（谈判小组人员配置）

案例分析: 通过采购谈判案例认识谈判的力量转换。

（二）、谈判前的准备

1. 分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面

2. 确立日常谈判目标的设立方法和原则

3. 建立成功谈判的准备步骤

4. 建立成功谈判的材料准备清单

千万不要让对方起草合同

每次都要审读协议

分解价格

书面文字更可信

聚焦当前的问题

5. 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”

第三讲：谈判实操

一、准备

步骤一、谈判步骤——谈判前的准备

1. 分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面

2. 确立日常谈判目标的设立方法和原则

3. 建立成功谈判的准备清单

4. “固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）

5. 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”

目标: 会谈判前的“谈判清单”

能运用“让步分析工具”

情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”

步骤二、谈判步骤——提案与引导

目标导向的提案之成功要素

建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

站在对方角度思考提案

用条件句开场，掌握可进可退的钥匙

有理有据的专业提案

基于“立场”和“利益”两方面的谈判

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练

目标: 学习提案的框架结构和话术

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

分析基于表面立场背后的“利益”

步骤三、谈判步骤——讨价还价

1. 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

2. 讨价还价的原则

3. 让步的技巧和艺术

4. 谈判桌上的推挡功夫

5. 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

6. 讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练: 讨价还价 (用实际案例组与组之间PK挑战)

目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫

步骤四、谈判步骤——确认协议

1. 推进谈判收尾的技巧

2. 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

3. 了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题

4. 异议处理谈判技巧演练

5. 确认协议

6. 赢者不全赢,输者不全输,感觉共赢!

角色演练: 去山?去海?

GIVE and TAKE 清单

角色扮演：使用“得”“给”清单模拟谈判场景

目标: 学习讨拓宽思路达成协议

学习应对各种谈判异议/陷阱

学会让对方“感觉共赢

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|张路喆老师

讲师简介 / About the Program Leader

张路喆老师实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

国际认证协会国际注册情境模拟沙盘讲师认证

行动教练认证

曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

实战经验：

► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。

► 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：

✈曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课10期。

✈曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程，课后使2018年企业销售业绩提升5%，累计授课10期。

✈曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训，帮助学员制定多个解决问题流程，其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程，被评为2018年最佳并应用到实际，后连续返聘3年。

✈曾为住友商社（世界500强）进行《团队管理和沟通》培训，有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能，获得学员一致好评，返聘3期。

✈曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训，得到高管一致好评，之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。

✈曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊，从一天的线上和线下成功延长至三天，解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题，得到总经理和经营层的一致称赞。

授课风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

培训课程 / Training courses

1. 《PSS-专业销售技巧》*针对营销新员工，没有做过系统培训的营销人员

2. 《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》

3. 《步步为营步步赢—六大步搞定双赢商务谈判》

4. 《销售流程与销售工具开发工作坊》

5. 《打造王者之师—高绩效销售团队的建设与管理》

6. 《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》

7. 《沙盘模拟-决战市场》

8. 《渠道开发与管理-B2B行业经销商管理解决方案》

9. 《B2C敏捷式销售成交法》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务过的客户：

通讯/运营：中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源：中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫（集团）控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等

金融保险行业：工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股（中国）融资租赁有限公司等

制造业：

（央企国企）：上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾（3次）、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等

（外企）：蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料（苏州）有限公司、欧科空调、理光（中国）投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC、大和热磁、兄弟（中国）、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发（中国）有限公司、CDK中央电子工业株式会社等

（民企）：传音集团（海外）、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子（2次）、海尔华东（2次）、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴（2次）、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等

运输：中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛华运通国际物流（广东）有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱（启东）有限公司、沛华运通国际物流（青岛）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德国）、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千寻（阿里&兵器部合资）（2次）、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服务：中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司（礼品服务）等

食品：中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他：绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

部分客户评价：

经过几天培训下来，发现张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱，善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。

——雅玛多中国赵总

多年以来一直不敢在众人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，发现自己不仅可以在众人面前发言了，而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能，会在今后的工作中运用下去。

——中国通信服务湖北局朱总

张老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——中国能源葛洲坝集团Judy

张老师能把复杂的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又容易理解，并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区吴总

张老师优雅风趣，上课气氛活跃，平易近人，让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到工作的方法和做人的道理。

——吉林移动小王

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。张老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——厦门火炬赵总

通过这次销售流程工作坊，很好地整理了销售流程体系和销售的步骤，对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。

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珀菲特顾问|张路喆老师

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对行业特性的深刻理解

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经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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