药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营

对于处方药来说，在医药分家大趋势之下，药房零售渠道成为一个越来越重要的销售渠道。对于OTC和保健产品来说，药房渠道一直是最重要的营销渠道。

产品进场有一定难度，但铺货之后的动销则更难，产品进场后是否产生良性动销对品牌和药房来说都是起步关键，而所有品牌都在不贵余力抢占门店的消费者流量资源。门店产生良性动销之后，才有合作升级的可能，才有品牌升级的可能。不论是品牌方的业务代表，还是代理商的业务员，亦或是第三方促销员，都必须经过销售技巧的严格训练，才能胜任医药产品的驻店促销工作。

门店动销的组织和销量实现，是一套组合拳。动销人员的销量实现动作，也是需要专业培训的。否则就是光有规定，没有结果。

1、如何解决慢病会员邀约到场率低的问题？

2、如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育？

3、在信息爆炸的时代，患者缺少信任，推荐转化成率低怎么办？

4、药店店员配合度低、热情难保持怎么办？

5、如何有效管理和辅导驻店促销人员，如何跟进激励动销专员？

本课程将从门店动销的标准化流程和动作进行梳理，提升动销管理质量和动销效率，培育驻店动销冠军。

 掌握科学有效的驻店促销流程

 学会如何在建议信任的基础上，快速高效推荐产品，“有产出又不伤客”

 获取店长、店员支持，多种有效激励方式和方法。

 快节奏展开对店员的产品知识和销售技巧培训，达致品牌方的期望

 萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。

 异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。

第一讲：门店动销的认知与管理

一、正确认识驻店促销的作用

——驻店促销是一套科学合理流程的组合拳

——终端促销是品牌方对零售端的服务资源

1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达

2. 产生动销有利于后续谈判

3. 终端营销有利于市场信息捕促

——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率

案例分享：中智中药饮片门店动销方案分享

二、一线管理者动销管理的七个工具

第一步：精选优质门店

工具：客户九宫格、门店选择维度清单

第二步：打造标杆

工具：二八原则

第三步：任务分解到动作

第四步：监控复盘，萃取经验

第五步：指令清晰具体

第六步：展开有效激励

第七步：优化行为（不定期进行考核演练）

第二讲：门店动销前期，不打无准备的战

一、驻店促销的准备

1. 设定促销目标

2. 拆解行为指标

工具：目标拆分和任务分解

3. 准备物料（了解最新医药政策）

二、员工辅导

1. 快捷的贴柜技巧

六只羊的贴柜培训技巧：喜羊羊、慢羊羊、懒羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊

练习：店员培训技巧练习

2. 店教会准备

现场演练与行动跟踪

3. 患者邀约技巧（话术）

工具：患者邀约话术、记录表

案例分享：惠氏骨密度检测邀约案例分享

第三讲：门店动销成果，赢在执行细节

一、让陈列替你说话

1. POP的重要性与书写简训

2. 陈列的原则和陈列方法

——陈列对药品销量也存巨大影响

1）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列

2）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计

4）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动

案例分享：汤臣健康快车与夺宝奇兵项目经验分享

二、患教支持和销售推荐技巧的进化（从FAB到八极拳）

1. 患者的慢病检测和结果跟踪

1）对患者进行慢病检测的引导话术

2）针对检测结果的教育话术

2. 不同患者的产品推荐流程

3. 常用FAB话术

1）FAB的含义（Feature\Advantage\Benefit）

2）产品推荐问题：利益/好处的缺失或不彻底

3）FAB的变式和应用：FB\BFAB\FABE

练习：产品FAB的拟写分享点评

4. “八极拳”快捷销售话术

——新时代应用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢

——进行产品推荐的前提是建立信任

八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）

入极拳之二：给选择（获取信任）

八极拳之三：打比喻（右脑说服）

八极拳之四：描蓝图

八极拳之五：描黑图

八极拳之六：他人信息（攀比心理）

八极拳之七：价值对比（框架效应）

八极拳之八：推二减一

练习：使用“八极拳”快速成交

5. 患者异议的处理

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

练习：推荐产品和异议处理演练

三、争取店员配合的激励（一个人与一群人）

1. 针对店员的可能激励因素

工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素

店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重

——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）

2. 药店店员激励的最佳方式

1）给出工作目标和背景

2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）

3）肯定表扬要具体

小组讨论：动销活动的店员激励方案

第四讲：驻店促销复盘，让经验可萃取复制

一、建档整理业绩回顾

1. 从哪些方面做业绩回顾

1）行动不足点

2）市场机会点

3）制定行动计划

2. 对用药患者进行电话回访

工具：建档管理表格

工具：患者回访具体步骤和话术

二、投诉和危机处理

分享工作坊：分享一个你成功处理的投诉处理案例

1. 投诉处理的三大心法

原则一：风摆荷叶—情绪优先

原则二：柔中有刚—明确底线

原则三：动若脱兔—快速处理

2. 投诉处理的三步法

第一步：先缓冲情绪

第二步：连续提问进入理性思考

第三步：提出建议，完满解决

小组讨论练习：常见投诉案例处理

3. 投诉处理的五大技巧

1）换位思考

2）转移责任（适当强调客观原因）

3）一黑一白

4）以静制动

练习：如何让这些话更美丽

5）何时进入危机处理

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法

案例分享：以岭驻店促销经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现