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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理、标书编写人员等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对于大多数投标人而言，评标专家的评标过程从来都是一个黑匣子。即使不中标，也很难知道真正的原因所在，因为按照法律法规的要求，评标过程是要被严格保密的。虽说就单个项目而言，评标过程的内容是要被保密的，但是任何评标过程的发生，都有它自有的一套基本逻辑。只要找出这个逻辑，我们也就找到了提升自己投标应标、编写高分投标文件的能力的钥匙。
课程收益| Program Benefits
通过分析评标过程，从而帮助投标人员找到“说服”评审专家给自己打高分的技巧
课程大纲| Course Outline
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：评审专家的基本情况
一、评审专家的能力资格
1. 评标委员会和评标方法暂行规定
2. 政府采购评审专家管理办法
3. 通信工程建设项目评标专家及评标专家库管理办法
4. 民航专业工程及货物招标投标评标专家和专家库管理办法
思考：评审专家与评标专家有什么区别？
二、评审专家的权利和责任
1. 评审专家的权利
2. 评审专家的责任
三、评审专家的管理
1. 评审专家的管用分离
2. 评审专家的抽取使用
3. 评审专家的考评制度
4. 评审专家的违规处罚
5. 评审专家的退出机制
案例分析：评审专家与评标专家有区别吗？
第二讲：评审专家的实务操作
一、公开招标项目的评标过程解密
1. 专家评审的四大步骤
1）评审准备
2）初步评审
3）详细评审
4）编写评审报告
2. 专家评审的全流程图
3. 评审准备
1）评审专家需要回避的若干情形
2）组长推选的三大要求
3）业主介绍项目情况的基本规范
4. 初步评审
1）招标文件的八项基本内容
2）查看招标文件的三大关键
3）投标人资格的符合性检查
4）否决投标人的常见四种场景
5. 详细评审
1）三种常见的评审方法
2）综合评分法详细评审的四大技巧
3）投标文件澄清的三大要点
6. 编写评审报告
1）编写个人评审报告
2）编写评审委员会汇总报告
案例分析：个人的评审结论与小组的总体结论不一致时，应该如何处理？
二、非招标项目的评审过程解密
1. 种非招标采购方式
1）非招标采购的四种方式
2）非招标采购方式的参照依据
3）非招标采购方式的定义
4）非招标采购方式的适用条件
2. 竞争性谈判的评审方法
1）适用条件
2）评审方法
3. 询价采购的评审方法
1）适用条件
2）评审方法
4. 单一来源采购的评审方法
1）适用条件
2）评审方法
5. 竞争性磋商的评审方法
1）适用条件
2）评审方法
第三讲：评审专家的深度解密与影响
一、评审专家的深度解密
1. 评审专家的性格分析
1）领袖型
2）独立型
3）用户型
4）咋呼型
2. 评审专家的心态分析
1）评审专家的三大顾虑
2）评审专家对低价投标人的处理方法
3. 评审专家如何看待投标供应商
4. 评审专家如何判断标局
1）围标局的五大特点
2）冲标局的五大特点
3）竞标局的五大特点
二、影响评标专家
1. 哪些因素可以影响评标专家
1）采购人的态度与倾向
2）评标现场的环境
思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？
3）投标人的述标演讲
4）投标文件的质量
2. 采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
案例分析：你该如何合法合规的影响评标专家？
3. 采购人合法合规的影响评标专家的策略
1）合法合规的必要性
2）定向放大镜策略
3）Say-No策略
案例分析：为什么专家不肯帮你？
4. 评标专家的日常影响
1）建立企业内部的专家资源库
2）专家资源库的日常经营策略
第四讲：编写高分投标文件的技巧
一、投标文件的组成
1. 商务部分
1）投标函
2）法人代表授权书
3）投标人的资格证书
4）投标一览表
5）投标报价明细表
6）商务条款偏离表
7）产品检测报告与证书
8）投标人的案例业绩
9）制造厂商授权书/服务承诺书
2. 技术部分
1）技术方案
2）技术偏离表
3）设计图纸
4）项目施工组织及人员安排
5）售后服务与培训方案
6）项目验收与交接程序
案例分析：请贵单位提供一份投标文件，现场进行分析？
二、投标文件的编写
1. 投标文件编写的基本要求
1）格式的三大要求
2）外观的四大要求
3）内容的三大要求
2. 投标文件常见的低级错误
1）资格条件的五大低级错误
2）商务部分的四大低级错误
3）技术部分的四大低级错误
3. 投标文件常见的违规操作
1）虚假应标
2）蒙混过关
3）串通投标
4. 优质投标文件的四大要素
1）外观简洁
2）篇幅饱满
3）内容针对
4）专家体验
案例讨论：投标产品/技术不能满足招标需求时，应该怎么办？
三、投标文件的高分技巧
1. 产品选型更优的方法
2. 技术方案更优的方法
3. 项目实施方案更优的方法
4. 售后服务承诺更优的方法
5. 让评标专家阅读投标书更愉悦的方法
第五讲：课后行动计划
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计
讲师背景| Introduction to lecturers
阁策老师
政府项目营销与招投标专家
财政部政府采购评审专家
民航局专业工程评标专家
中国采购与招标网评标专家
商务部机电产品国际招投标评标专家
上海市建设工程评标专家
上海市经信委专项资金、政府采购评审专家
曾任：某IT上市公司丨招投标经理
曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师
曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理
曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问
阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。
●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；
●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；
●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；
●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。
成功案例：
1.政府采购招投标项目业绩
▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目
担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。
▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目
担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。
▲国家福彩中心博彩机批量采购项目
该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。
2.政府专项资金项目业绩
▲太赫兹技术产品中试基地项目
担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。
▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目
项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。
授课风格：
● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。
● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。
● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。
《中标技能的四项修炼》
《评审专家实务操作技能提升》
《投标文件编写的方法与技巧》
《营销人员核心控标技能提升》
《政府采购与招投标策略与技巧》
《营销人员反控标核心技能提升》
《招标达人——买中所想七步法》
《评标分析与投标文件高分的技巧》
IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……
建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……
工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……
高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……
通讯行业：上海移动、汕头移动、潮州移动、汕头移动、成都移动、北海电信、武汉移动、湖北移动、盐城移动、成都移动、黄石移动、广安移动、达州移动、荆州移动、拉萨移动、随州移动、邵阳移动、娄底移动、杭州移动、丽水移动、温州移动、湖州移动、四川移动、三明移动、中国电信重庆分公司、中国电信庆阳分公司、中国电信上海分公司、中移铁通……
其他行业：中征公司、浪潮集团、上海海斯特、平高集团、电信科学技术研究所、浪潮超越数控电子、汇源通集团、威胜电气、许继昌龙电气、江阴海润太阳能电力、上海皓月电气、纳通医疗集团、潍坊美辰生物技术有限公司、华威保安集团、榆林长源物业、中广核集团、北京央务恒远保安、武汉电力电气集团、绍兴昌利家居、南京诚志清洁能源、浙江卓锐科技、……
Service Procedure
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