1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
随着市场越来越细分化，科技和社会的不断发展，人们的见识和选择越来越广泛，消费行为不断的在发生着变化，消费者对服务的要求自然也越来越高，中国零售业正在经历着巨大的转型和升级阶段；
对于销售人员而言，“冲杀式”的销售时代已经过去，顾客需要的，是更加专业的服务，是能在穿着上给予正确的指导、沟通上让她舒服的顾问，因此，我们需要改变，从“卖产品”转向“买服务”，通过与顾客的有效沟通，从顾客的字里行间所表达出来的话语及顾客的行为举止，来推测和判断顾客的需求，以便于最后的促成成交
课程收益| Program Benefits
● 帮助学员提高服务意识、树立正确的服务心态
● 掌握高效的沟通技能，提高工作效率
● 提升销售人员在服务上的专业度
● 帮助销售人员获得现场销售应变的技巧与策略
● 掌握独特的销售促成技能和策略，现场掌握话术
课程大纲| Course Outline
课程特色：
● 举：启发式授课，有利于受训者吸收并在实际工作中进行知识转化。
● 一：轻松愉悦、亲和如一的授课风格。
● 反：与实际工作结合紧密，即是学习也是一次集中咨询。
● 三：重干货，重实用，重结果。
课程准备：
1. 投影仪、音响设备（音响设备效果一定要好）；
2. 会场岛形布局，学员分组，每组最多十二人，公司高层领导不参与分组；
3. 提前确定各组队长、队名、队呼，各队可提前自行创意本队形象，并商议好PK机制；
4. 现场设计分牌，并安排计分员，两副扑克牌；
课程大纲
第一讲：知己——销售世界里的角色和互动关系
1. 销售世界正在发生的变化
2. 你是否真的知道在卖什么
3. 一流、二流和三流的销售人员的区别
4. 顾问式销售人员所拥有的职业素养
第二讲：知彼——认识你的上帝
一、顾客的四大类型及接待方式
1. 主观型顾客
2. 温和型顾客
3. 质疑型顾客
4. 求新型顾客
二、顾客购买的9个心理阶段及应对行为（探讨、行动学习）
1. 留意阶段
2. 注视阶段
3. 兴趣阶段
4. 联想阶段
5. 欲望阶段
6. 比较阶段
7. 信心阶段
8. 行动阶段
9. 满足阶段
第三讲：开——成功的开场是成交的基石
一、如何吸引你的顾客
1. 视觉吸引力法则
2. 听觉吸引力法则
3. 行为吸引力法则
二、慢慢接近你的顾客
1. 把握接近顾客的时机
2. 自然接近法
3. 询问接近法
4. 赞美接近法
练一练：两人一组，练习四种接近顾客的方法
第四讲：问——顾客不会拒绝你的服务，只会拒绝你的平庸
一、顾客为什么会拒绝你
1. 常见之误，无心之失
2. 品顾客之语、明顾客之心
讨论：说出在日常工作中，还有那些行为容易遭到顾客的拒绝？
二、推荐之前，请先读懂你的顾客
1. 顾问式提问的技巧
1）人生因为痛苦而需求，因为快乐而购买
2）找到顾客的痛苦
3）为顾客止痛让顾客快乐
2. 顾客的需求不是看出来的而是问出来的
3. 有效探寻需求的关键四步曲
1）如何观察顾客需求：望的技术
2）如何揣测顾客需求：问的技术
3）如何读懂顾客需求：闻的技术
4）如何断定顾客需求：切的技术
4. 抓住需要深挖需求
1）深挖需求之设置障碍
2）深挖需求之改变需求
3）深挖需求之对接需求
4）深挖需求之打破认知
练一练：两个人一组，练习从探寻需求到我觉需求的的花术及行为
第五讲：推——不“销”而“消”才是王道
一、别被“专业”所累
1. “产品为王”导致的背书式
2. “FABE”的误区
二、产品介绍法
1. 对比式介绍法
2. 构图式介绍法
3. 下降时介绍法
三、产品介绍的“三动法”
1. 让产品动起来
2. 让自己动起来
3. 让顾客动起来
四、连带销售是规划出来的
1. “主推款”要聚焦
2. “搭配款”要清晰
3. “人人款”要明确
五、连带销售的关键动作
1. 行为比技能更重要
2. 固化行为得常态结果
3. 满足需求时，“两推”原则
4. 引导试穿时，“成套”原则
5. 顾客试穿后，“三套”原则
六、试衣间服务的关键
1. 试穿前——构图技巧
2. 试穿中——安全保障
3. 试穿后——引发焦点
练一练：两个人一组，练习试穿服务的行为及话术
第六讲：答——达成共识的过程，而不是博弈
一、处理顾客异议的万能钥匙
1. 永远不要直接否定
2. 处理顾客异议的万能钥匙（情景演练）
二、六大核心异议问题解答（情景演练）
1. 否定类问题的解答方式
2. 疑问类问题的解答方式
3. 比较类问题的解答方式
4. 赠品类问题的解答方式
5. 拖延类问题的解答方式
6. 价格类问题的解答方式
练一练：两人一组，每一种情况模拟演练
第七讲：成——成交一切为了爱
一、成交的信号识别及四给成交法
1. “蜜月时间点”的把握
2. 成交率不高的3大原因
3. 制造静态热销推力——给信心成交法
4. 制造动态热销推力——给价值成交法
5. 制造利益推力——给诱惑成交法
6. 制造障碍推力——给障碍成交
二、引导顾客买单的关键话术及行为
1. 坚定的眼神
2. 自信的语言
3. 不容拒绝的行为
三、买单后的附加销售
1. 收银和销售人员分开
2. 必备人人款
3. 出门的印象策略
练一练：两人一组，联系促进顾客买单的关键话术
四、售后服务是下一次的开始
1. 情感建立阶段（0-15天）
1）3分钟服务标准
2）1天服务标准
3）7天服务标准
4）15天服务标准
2. 引导回购阶段（30-45天）
1）30天服务标准
2）45天服务标准
3. 邀约回购阶段（60-120天）
1）60天服务标准
2）90天服务标准
3）120天服务标准
实操演练：现场制作120售后服务的版图
总结、回顾、感恩学员、合影留念、课程结束
讲师背景| Introduction to lecturers
查玉红老师 零售门店运营专家
10年终端门店管理实战经验
CLPE终端销售力系统解决方案创始人
美国AACTP认证培训师
美国AACTP认证促动师
雅莹时尚集团商学院首席零售讲师
欣贺股份有限公司CRM合作顾问（旗下 卓雅 等7个品牌）
安正集团CRM合作顾问（旗下玖姿、安正等5个品牌）
浙江红袖实业股份有限公司合作顾问（旗下红袖、H.S两个品牌）
现任：达摩网络运营总监
曾任：EP雅莹集团（国内知名服装品牌）零售首席讲师，历经店长、督导、城市、区域经理、培训经理）
擅长领域：专注连锁门店，主攻VIP精准营销、销售技能、门店标准化经营、店长能力提升
查老师致力于研究终端门店管理10多年，从零售终端一线开始，历任雅莹集团终端店长、督导、城市、区域经理、培训经理，曾担任雅莹集团零售首席讲师，禾凡服装有限公司营销总监，拥有自己服装品牌CACI，现任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨询顾问，坚持以落地可行性为标准，坚持培训与带教结合，将知识体系研发成管理软件，帮助多家公司建立精细化门店管理体系和VIP管理模型。
实战经验：
07年5月-07年10月：雅莹集团导购：连续4个月店铺月冠军，直接破格升为店长
07年11月-08年4月：雅莹集团店长：半年内，让江阴专卖店起死回生，从月销售10万到30万，功成身退后，晋升为督导，接手宁波市场的三家店铺
08年5月-09年9月：雅莹集团督导：接手宁波市场3家门店，打造600万店铺1家：宁波银泰
09年10月-12年4月：雅莹集团城市经理：接手宁波、无锡、嘉兴、上海四个城市，17家门店，打造1家1000万店铺：无锡商业大厦，600万店铺2家：上海正大、宁波银泰，百万客户经理21位。
12年5月-16年2月：雅莹集团培训经理，雅莹集团商学院零售高级讲师、首席讲师。
搭建贝爱品牌零售培训体系，研发四门主要课程《360度VIP精准营销》《V你而来》《精细化门店管理》《顾问式销售进行时》；创立“米”字练货法，提升员工专业度，研发“高单金字塔”提升门店客单件，带领销售团队“玩转朋友圈”，增加微信点单业绩20%。
2017年成功项目案例：
★ 北京朗姿：E-S顾客管理项目
搭建好CRM部门组织架构
会员档案完整度从35%提升到80%
会员回购金额占比从42%提升到60%
★ 上海播牌：E-S顾客管理项目
搭建好CRM部门组织架构
建立呼叫中心
会员档案完整度从19%提升到73%
会员回购金额占比从21%提升到50%
★ 南京ANIS：精准营销项目
建立完善的会员权益
搭建好CRM管理组织架构，梳理好岗位职责
会员回购金额占比从24%提升到57%
★ 绍兴汇美品牌管理公司：精准营销项目
建立完善的会员权益
建档率从47%上升到79%
售后互动完成率从0到60%
回购金额占比从19%提升到35%；
★ 山东鲁诺品牌管理公司：精准营销项目
建立完善的会员权益
建档率从36%上升到83%
回购金额占比从36%上升到61%
授课风格：
亲切随和，引导性强，善于营造和谐的学习氛围；
逻辑严谨，案例新颖丰富，追求课程落地实战；
《V力无边——终端VIP客户引爆策略》
《V你而来——360度VIP精准营销》
《看客拿衣——做客户的穿衣顾问》
《标杆门店精细化管理实训》
《明星卖手实战训练营》
《终端销售礼仪实训营》
雅莹、欣贺集团，Double Love、BONI堡尼、GXG 安明丽、朗姿、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、N-one、播牌、莱茵、欧时力、Five Plus5+服饰、ELLASSAY歌丽思、QZMEI芊之美、玛丝恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊绒、千圣禧羊绒、CACI、WJ、唯简尚、赛兔、NOLANBELL若兰贝尔、丽丽宝贝、贝蕾尔、西瓜王子、JORYA、JORYA weekend、GIVHSHYH(巨式国际)、ANMANI(恩曼琳)、CAROLINE(卡洛琳)、AIVE、男生女生、韩衣童社、浙江风笛服饰有限公司（品牌：风笛）、深圳市美胸皇后调整内衣有限公司（品牌：美胸皇后）、成都欣荣大有限公司（多品牌运作）、海南冠雅服饰有限公司（多品牌运作）、上海亚尔丹服饰有限公司（品牌：遐逸）…………
部分客户评价：
查老师的课程，从顾客的角度出发，深入研究顾客的经营方式，将精细化的分类，针对不同的顾客做不同的邀约方法和营销方式，并结合系统去管理，从而增加顾客回购和黏性。这对门店目前的销售帮助很大，也是未来营销的趋势，我认为是一门非常好的课程。
——朗姿股份有限公司 副总经理，品牌销售运营管理中心 总经理：王国祥
查老师对顾客的研究非常的深入，从顾客拓展、到顾客服务再到顾客营销，每一个板块脉络很清晰，实战经验很丰富，员工听完课程后， 有方法，有工具，有行动方案，只要去执行，必有成效。
——雅莹集团贝爱总经理：范闵君
这次请查老师做精准营销的项目，非常的幸运，之前也请过一些老师做项目，但是效果并不持久，查老师对学员很负责，每一次培训都协助跟进，帮助学员养成习惯，查老师曾说，固话的行为出常态的结果，是一位难得的对结果负责的培训师。
——山东鲁诺品牌管理有限公司总经理：方铭
查老师的精细化门店管理讲的非常棒，很多店长反馈说以前到店铺自己忙死都不知道忙什么，现在工作非常有条理性，并且梳理了店铺专员的岗位职责，店长有更多的精力放在销售上。——杭州莲尔服装有限公司总经理：姚水源
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
ONLINE BUSINESS
数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
关注公众号微信咨询