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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：区域销售经理，销售主管，大区经理，海外销售团队，营销团队相关人员
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着中国医疗器械市场的快速发展和政策环境的不断变化，高值耗材和医疗设备企业面临着前所未有的机遇与挑战。近年来，"两票制"、"带量采购"等政策的实施，以及医疗机构采购流程的规范化，都对传统的销售模式提出了新的要求。同时，数字化转型、精准医疗的兴起，也为行业带来了新的增长点。在这样的背景下，很多医疗器械公司意识到提升销售团队能力的迫切性。本课程旨在帮助销售人员适应新形势，掌握先进的销售管理理念和技能，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程收益| Program Benefits
★销售效率提升：预计学员的销售转化率将提高15-20%，客户拜访效率提升25%。
★客户满意度增加：实施课程中的客户管理策略后，客户满意度预计提升30%，净推荐值(NPS)提高20分。
★团队绩效改善：预期销售团队整体业绩提升25-30%，高绩效销售人员比例增加15%。
★市场份额增长：通过优化销售策略和客户管理，公司在重点产品领域的市场份额有望在12-18个月内提升3-5个百分点。
★合规风险降低：实施全面的合规管理后，合规相关风险事件预计减少80%，潜在经济损失降低90%。
★创新能力增强：预期新产品和新服务的销售占比在24个月内提升10-15%，产品上市周期缩短20%。
★成本优化：通过数字化工具的应用，预计销售运营成本降低15-20%，客户获取成本降低25%。
★人才保留率提升：完整的培训体系将帮助提高销售人员保留率30%，减少50%的招聘和培训成本。
课程大纲| Course Outline
第一讲: 医疗器械行业概况及发展趋势
1. 医疗器械行业现状分析
Ÿ 市场规模与增长率
Ÿ 细分领域市场份额
Ÿ 主要参与者及竞争格局
2. 行业政策与法规解读
Ÿ 医疗器械监管体系
Ÿ 两票制政策影响
Ÿ 带量采购政策解析
3. 未来发展趋势预测
Ÿ 技术创新方向
Ÿ 市场需求变化
Ÿ 商业模式演变
案例
美敦力在中国市场的战略调整
强生医疗器械业务分拆背后的思考
工具
PEST分析模型, 波特五力模型
第二讲: 高值医用耗材销售策略
1. 高值耗材市场特性
Ÿ 产品生命周期管理
Ÿ 价格敏感度分析
Ÿ 采购决策影响因素
2. 医院准入策略
Ÿ 医院评审流程
Ÿ 临床价值论证
Ÿ 医院关系管理
3. 销售渠道建设
Ÿ 直销vs经销模式选择
Ÿ 渠道激励机制设计
Ÿ 渠道冲突管理
案例
波士顿科学冠脉支架市场突破
柯惠医疗吻合器产品线优化
工具
4P营销组合, 价值链分析
第三讲: 大型医疗设备销售技巧
1. 大型设备销售周期管理
Ÿ 需求挖掘与项目规划
Ÿ 招投标策略
Ÿ 售后服务体系建设
2. 解决方案销售
Ÿ 客户痛点分析
Ÿ 定制化方案设计
Ÿ ROI论证
3. 跨部门协作
Ÿ 销售-市场-研发协同
Ÿ 财务支持策略
Ÿ 法务风险管控
案例
GE医疗在中国的本地化创新
西门子医疗AI辅助诊断系统推广
工具
SPIN销售技巧, 项目管理甘特图
第四讲: 客户关系管理与维护
1. 医院客户分类与管理
Ÿ 客户价值评估
Ÿ 差异化服务策略
Ÿ 客户满意度提升
2. 关键意见领袖(KOL)管理
Ÿ KOL筛选与培养
Ÿ 学术推广活动策划
Ÿ 合规性管理
3. 客户忠诚度建设
Ÿ 客户生命周期管理
Ÿ 增值服务设计
Ÿ 客户反馈机制建立
案例
碧迪医疗的医院感染控制解决方案
史赛克骨科产品的医生教育项目
工具
CRM系统, NPS(净推荐值)评估
第五讲: 销售团队建设与管理
1. 销售团队结构设计
Ÿ 区域化vs产品线
Ÿ 岗位职责划分
Ÿ 绩效考核体系
2. 销售人才培养
Ÿ 新人培训体系
Ÿ 专业知识储备
Ÿ 软技能提升
3. 销售文化打造
Ÿ 价值观塑造
Ÿ 团队凝聚力建设
Ÿ 激励机制设计
案例
雅培诊断销售精英计划
飞利浦医疗销售管理梯队建设
工具
SMART目标设定法, 九宫格人才管理
第六讲: 销售数字化转型
1. CRM系统应用
Ÿ 客户数据管理
Ÿ 销售漏斗管理
Ÿ 销售预测与分析
2. 数字化营销工具
Ÿ 社交媒体运营
Ÿ 线上学术会议
Ÿ 远程产品演示
3. 大数据与AI应用
Ÿ 智能报价系统
Ÿ 客户画像分析
Ÿ 智能客服应用
案例
罗氏诊断数字化转型之路
贝朗医疗的智能供应链管理
工具
销售漏斗分析, 数字化成熟度评估模型
第七讲: 合规经营与风险管理
1. 医疗器械行业法规遵从
Ÿ 产品注册与许可
Ÿ 广告宣传规范
Ÿ 临床试验管理
2. 反商业贿赂
Ÿ 内部控制体系建设
Ÿ 业务活动合规审查
Ÿ 第三方管理
3. 危机公关管理
Ÿ 舆情监测与分析
Ÿ 危机应对预案
Ÿ 媒体沟通技巧
案例
欧姆龙医疗的合规管理体系
美敦力应对商业贿赂调查
工具
合规风险评估矩阵, 危机公关SOP
第八讲: 创新与未来发展
1. 产品创新管理
Ÿ 创新项目筛选
Ÿ 产学研合作模式
Ÿ 知识产权保护
2. 商业模式创新
Ÿ 整体解决方案提供
Ÿ 医疗大数据服务
Ÿ 融资租赁模式
3. 国际化战略
Ÿ 海外市场准入策略
Ÿ 本土化运营
Ÿ 全球供应链管理
案例
迈瑞医疗的自主创新之路
微创医疗的全球化布局
工具
创新项目评估模型, 国际化准备度评估
课程总结+角色演练+实战案例讨论
讲师背景| Introduction to lecturers
郁春江老师 医药营销管理专家
18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验
中英文双语授课
复旦大学软件工程专业硕士
TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……
>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；
>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》
《医药行业团队打造与管理创新》
《医药市场情报及竞品信息收集》
《AI赋能医药销售全流程》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《医药销售上量技巧》
医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……
医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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