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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：1.非IT和数字化技术背景的业务部门人员，如销售经理、财务经理、人力资源师等； 2.希望提升自身职业能力的人员、其他对数字化转型和前沿技术感兴趣的人员；
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
本课程培训是针对刚起步进入大客户销售模式的新人，旨在提高其大客户销售技巧和专业知识，掌握拓展客户资源、了解客户需求、提供解决方案、签订合同和跟踪进展等核心能力，建立科学规范的客户需求把握和订单签订能力，提高销售业绩和客户满意度。全篇通过深入剖析一个大客户“灯塔工厂”订单签订的故事，深入剖析在制造业数字化转型过程中，如何通过有效的大客户销售管理能力，成功赢取订单和实现重复/扩展购买。
课程收益| Program Benefits
1. 本课程将帮助学员深入理解大客户销售的定义、特点、挑战，掌握如何为客户提供完整的解决方案，如何跟踪项目进展，及拓展长久的客户关系等核心技能，从而在实践中更加自信和专业；
2. 本课程将帮助学员掌握如何寻找大客户资源、建立联系、充分利用客户内部支持资源和提供有效技术支持，从而提高客户满意度和忠诚度。
课程大纲| Course Outline
1. 定义大客户销售
2. 大客户销售的特点和挑战
3. 大客户销售的常见错误
4. 销售是艺术还是科学
1. 通常的大客户采购流程
2. 大客户跟进计划的制定
3. 客户微观需求的分析
4. 客户宏观需求的分析
1. 如何有效进入客户内部
2. 如何培训支持者
3. 见到决策者说什么
4. 销售流程与采购流程的对应
1. 需求的定义
2. 明确需求和隐含需求
3. 业务需求和个人需求
4. 通过提问挖掘需求
5. 理解客户的商业模式、战略规划和痛点
6. 主持开放式对话并转变为合作性解决方案
1. 如何判断客户已经有技术标准
2. 建立技术标准
3. 改变技术标准
4. 如何评价竞争对手
5. 方案该包括哪些要素
6. 方案如何呈现
1. 如何成功签订合同
2. 实施阶段的常见风险和销售定位
3. 开发客户的新需求
4. 大客户销售的自我成长
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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