大客户销售攻守之道

本课程培训是针对刚起步进入大客户销售模式的新人，旨在提高其大客户销售技巧和专业知识，掌握拓展客户资源、了解客户需求、提供解决方案、签订合同和跟踪进展等核心能力，建立科学规范的客户需求把握和订单签订能力，提高销售业绩和客户满意度。全篇通过深入剖析一个大客户“灯塔工厂”订单签订的故事，深入剖析在制造业数字化转型过程中，如何通过有效的大客户销售管理能力，成功赢取订单和实现重复/扩展购买。

1. 本课程将帮助学员深入理解大客户销售的定义、特点、挑战，掌握如何为客户提供完整的解决方案，如何跟踪项目进展，及拓展长久的客户关系等核心技能，从而在实践中更加自信和专业；

2. 本课程将帮助学员掌握如何寻找大客户资源、建立联系、充分利用客户内部支持资源和提供有效技术支持，从而提高客户满意度和忠诚度。

大客户销售攻守之道

第一单元 了解大客户销售

1. 定义大客户销售

2. 大客户销售的特点和挑战

3. 大客户销售的常见错误

4. 销售是艺术还是科学

第二单元 大客户采购行为分析

1. 通常的大客户采购流程

2. 大客户跟进计划的制定

3. 客户微观需求的分析

4. 客户宏观需求的分析

第三单元 销售的进入路径

1. 如何有效进入客户内部

2. 如何培训支持者

3. 见到决策者说什么

4. 销售流程与采购流程的对应

第四单元 大客户需求的挖掘

1. 需求的定义

2. 明确需求和隐含需求

3. 业务需求和个人需求

4. 通过提问挖掘需求

5. 理解客户的商业模式、战略规划和痛点

6. 主持开放式对话并转变为合作性解决方案

第五单元 为客户准备解决方案

1. 如何判断客户已经有技术标准

2. 建立技术标准

3. 改变技术标准

4. 如何评价竞争对手

5. 方案该包括哪些要素

6. 方案如何呈现

第六单元 签订合同、交付及长期陪伴客户

1. 如何成功签订合同

2. 实施阶段的常见风险和销售定位

3. 开发客户的新需求

4. 大客户销售的自我成长

课程总结