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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售管理人员、终端销售人员
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
【授课风格】
以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。
课程紧密结合时代发展与行业背景，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，落地，互动性较强，形式丰富，学习氛围热烈；注重课程实用度，课中以学员自身问题案例，结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下就可以有很多高效成果交付，配合课后“实践应用指导手册”长线成长支持，大大促进学习成果转化。
课程收益| Program Benefits
● 带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化-共同见证落地成果；
● 版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通销售”变成“专业助力客户的顾问专家”；
● 关键销售影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；
● 提炼总结销售影响策略路线-培训后可形成“基本销售工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；
● 学会一套百变通用销售系统影响思维，可举一反三式使用到人生-工作、生活多类影响类问题解决需求中。
课程大纲| Course Outline
一、如何“预判客户需求”？提前把控合作胜局
▲个人销售能力能力评估？
1、当前个人能力？
◎销售情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我客户需求识别与销售影响能力水平）
◎版权工具现场测评指导（从言行/想法-看能力）
2、“顾问式销售能力”针对化速成式提升辅导
◎维度1：发现问题能力--觉察力（自我、他人）--从“野蛮说服”到“有效助力”
◎维度2：解决问题能力--能效力（战略、战术）--从“被动等待客户决策”到“驾驭决策”
▲客户需求深度挖掘与分析？
合作筹码博弈水平评估与应对？
1、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关
2、筹码系统设计专业指导-从无到有、从不利变有利
正码、负码--威逼利诱组合（双思维筹码系统）
固码、创码--心理驾驭组合（3.0人类需求互动时代-致胜关键筹码系统）
3、客户需求分析与背调：三维专业系统背调--AI万能助理支持下的专业问卷信息搜集
（1）基础专业需求背调 （2）SPIN需求合作背调 （3）筹码思维背调
▲顾问式销售-7步攻单路线框架逻辑概述
二、7步攻单细化拆解--之开局篇
1、破冰信任篇---现场出有效破冰话术（课堂现场---知识变现）
◆前置营销的重要性---信任为王、情感触达时代
（1）销售人士的网络名片建设
（2）个人IP经营意识
◆科学设计开场话术
（1）要素1：打消顾虑
（2）要素2：勾住兴趣
（3）要素3：激励需求表达
◆破冰话术核心要求：言简意赅，没有一句多余废话
（1）1类基础人群破冰话术指导（核心是利益）
（2）2类难度人群破冰话术指导（先情绪，再利益）
（3）3类高危人群破冰话术指导（超强利益＋强情绪）
2、需求共识篇---用提问影响和改变需求认知（课堂现场---知识变现）
◆心理学认知公式
事实--认知（问答思考过程）--情绪/行为
◆从“说服”变“提问”--让客户自己得出新的需求结论！
整理有效提问清单---部分表述，部分确认，部分引发思考
◆四大组合提问技术的科学搭配使用
开封横纵提问的各自使用背景条件与细节要求（组合提问设计）
（小组真实工作案例--现场探寻摸底实操指导）
3、价值塑造篇---现场做高效能“价值包装影响方案设计”（确保-有触动效果）
◆需求排序分析
维度1：常规业务价值需求排序
维度2：心理学辅助个人价值需求分析
◆有效价值阐述法
从常规FA ，到BFAE阐述设计
◆价值传递4级递进说服
（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
B的有效场景萃取思路与描述能力训练
E的案例储备与改造（极端案例）
专业对象：FABE比例管理 非专业对象：FABE比例管理
影响心理账户--价值感知：开设心理账户
价值关联：改变心理账户
（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道
（3）价值认同--局部价值认同
（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸
（研讨：价值说服方案设计研讨）
三、7步攻单细化拆解--之磋商篇
1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）
---报价让价体系设计
（1）询价策略与建议
询价次数、询价内容、询价忌讳
（2）比价差异与应对
历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价
（3）报价要点
报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式
（4）还价原则
不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解
（5）让价之八大策略
（研讨：让价策略路线细化设计）
2、决策干扰篇---决策控制策略设计
◆关注决策体系
类型1：有利于我方--匹配心理优越设计方案推进
类型2：不利于我方--改造背后决策体系（干预幕后决策人、影响最终决策地）
◆该不该给压力
大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义
对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象
对方思考期，被压力，感觉不被尊重
适时--说两类颠覆角色印象的语言，反增信任
步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力--有效压力促决策方法建议
3、僵局反制篇---僵局防患与应对方案设计
——判断真僵局？假僵局？
反制策略
假僵局：路线回顾总结与微表情分析
套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
真僵局：事僵人不僵--外化问题技术
缓和重探底；设计引再次约见的策略方案
四、7步攻单细化拆解--之成果篇
1、合作篇---圆满收尾与良性后续保障话术设计
——成交后的反应很重要
不恰当的成交反应，为后续留下系列隐患（或为难计较、或冲突退货）
正确反应建议与话术示范
◆成交不是销售的结束，而是销售的开始
老客户转介绍促进与管理建议
老客户运维系统管理建议--社群管理要点、回访节奏管理与方法、KPI挂钩的必要行动
2、人际心理学-指导客情关系管理升级
——人际心理学的付出收取心理影响法则
付出：清白感 收取：亏欠感
◆销售行业亏欠感制造的落地建议
如何及时链接与助力？
自我价值体系建设与经营
--差异化客户需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式客户关系维系
课程小结与答疑
课程结束
课堂成果输出：
有80%销售结果控制的“7步攻单细化路线方案”
讲师背景| Introduction to lecturers
22年培训咨询实战工作经验
11年独立操盘咨询项目执行经验
个人独家版权工具系统，颠覆传统视角
（个人资历）：
---AACTP国际注册培训师
---国家二级心理咨询师
---应用心理学实战落地专家
---中国企业教育“专业十佳培训师”
---中国企业培训“首选培训师100强”
央视、凤凰卫视、赢家大讲堂、聚邦传媒、中和黄埔成长吧等多家黄金媒体平台合作讲师
（代表案例）：
◎“G20峰会接待定制项目-优质服务体验提升落地督导”总负责人（培训＋现场督导＋团队管理指导），因项目超好口碑在行业广泛传播，后续主动找来行内转介绍客户连续排档2年多……
◎“奔驰CAM客户权益官”客诉应对系统（大赛主点评＋痛点问题解决强化训练营＋全国经销商系统岗位轮训＋内部岗位必修定制网课）多链条辅导老师
◎“卓越领导力◆八大工作场景实战落地管理”落地督导项目-10期轮训后，因效果好评反响巨大，在经销商多次申请下，品牌方又特别增加经费-加购了4期课程；后又因多位经销商申请学习，品牌方又在第二年，为该课程2次立项，又安排了8期课程轮训。
◎“中信银行两高人才轮训项目”--《情绪压力管理》救场老师（在轮训项目先后调换了多位老师客户不满背景下，成功救场，得到客户高度认可好评，直接确定为后续轮训课程主讲老师，也因此课程合作影响，各地分行随后陆续邀约合作，从此开始了与中信银行多年系列合作--各地分行合作代表：广州、兰州、厦门、大连、长春、沈阳、承德、青岛、石家庄、济南、天津……等）
◎“3.0时代的执行管理能力提升”团队管理课程，多个行业客户重复采购，线下授课百场以上……
◎“高效团队◆业绩赋能”落地督导项目（原投标公司竞标落选，因客户指定必须由牟老师授课），中标公司又通过原投标公司与老师合作完成项目轮训；首期试讲课-获得全场满分超高好评。
◎5门公开课（北京、上海、深圳、广州），后续合作转化率高---内训多次复购（代表客户：公北京创富港内训后好评，深圳创富港再次复购（反馈为历年采购最好1次外训，并表示确定还要再次复购）；上海延锋彼欧内训好评，当日确定今年下半年要再次复购），海大集团，首钢……等公开课多次报名复购（暴龙眼镜因人员分散不便内训--分多批次反复送人过来听公开课）＋个人学习超级好评（多家公司代表共性反馈感受：出来上过多次公开课，但牟老师课程是学习收获最大，内容最实用的课程）
老师长期为金融证券、保险、汽车、能源重工、医疗行业进行培训授课，专注管理咨询培训22年。既有系统专业培训师成长经历，也有丰富企业实践职场经历；既有成熟课程现场授课经验，又有长达11年独立操盘咨询落地项目执行经验。
多次亲身参与实践督导工作，亲自操盘过多个原创督导项目，项目中创建了多个具备个人独特风格的督导落地方法系统。还应问题解决需求角度，以心理学为人性互动影响基石，研发大量原创且高效落地工具系统，参训学习企业客户对老师最多反馈就是“实用、转化高、成果输出价值高““复购，高返聘”是最直观课程效果证明。
2025年公开课（全年四地开课）---北京、上海、深圳、广州
《双赢谈判-心理博弈与成果驾驭.细化步骤拆解》---2天（版权课）
《顾问式销售-7步攻单谈判》---2天（版权课）
《职场高效沟通心理学》---2天（版权工具课）
《心理学在员工激励和团队管理中的应用》---2天（版权工具课）
《成果为王-打造以结果为导向的行动改善》 ---2天（版权工具课）
微咨询工作坊--（授课同步）帮助企业产出咨询成果
微咨询服务课程项目：《企业顾问式销售SOP共创》--2天（版权工具课）
学员：提供真实具化行业信息
老师：做全面销售技术逻辑把关指导
共创成果：与企业匹配的顾问式销售SOP系统
数字化时代--刚需定制课
新员工：《3.0变革职场：新生代适配进阶与高能级职业素养淬炼》--1天（版权工具课）
老员工：《新变革时代：职场心智进阶与转型破局》--1天（版权工具课）
管理者：《AI革命.新生代主场：企业管理破局升级实战》--1天（版权工具课）
管理者：《抓人心.强管理：关键人才赋能与管理能力突破》
综合素养：《三维硬核能力：服务意识、抗压、沟通攻坚实战训练》--1天（版权工具课）
情压课：《新职场情压-从内耗到自洽的破局实战》--1天（版权工具课）
协作课：《打通壁垒-职场高效跨部门协作-实战课》--1天（版权工具课）
思维课：《3.0时代的用户思维与客户体验升级思考》--1天（版权工具课）
品牌热需课
《客户真需求挖掘与深度合作驾驭》--2天（版权工具课）
《专业客诉谈判 . 关键要点分步细化指导》--2天 （版权课）
《采购谈判技巧》--1天（版权工具课）
《卓越领导力-八大工作场景实战落地管理》--2天（版权工具课）
《管理者沟通技巧与方法◆如何开展谈心谈话》--1天（版权工具课）
《实战落地式 . 情商领导力》--2天（版权工具课）
《双赢式-职场冲突化解与高效合作沟通》 --1天
《投诉心理疏导与疑难客户案例解析》 --1天
《人文关怀式营销服务与健康正能心理管理》--1-2天
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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