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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：市场总监
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
新时代来临，企业、组织与个人必须建立全新的视野、格局、理念与思维方式！
2019年，各行各业都将面临巨大挑战，企业必须建立新战略、新营销、新模式！
新战略、新营销需要决策者既要具有稳定战略定力，又要建立全面创新的营销智慧！
2B类业务模式的客户复杂性与技术复杂性较高，营销战略、策略组合如何升级哪？
………..
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程
培训形式: 全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。
课程收益| Program Benefits
跨越新时代，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；
演绎新营销，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；
打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；
打磨新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；
打造新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。
课程大纲| Course Outline
第一讲： 新时代与新营销
一、 新时代的呼唤
1、 宏观变迁与动荡：国际与时代
2、 中观变局与挑战：国内与行业
3、 微观焦灼与思考：生存与发展
二、 新营销与商业模式
华为营销模式研究
美的营销模式研究
尚品宅配模式研究
阿里营销模式研究
小米营销模式研究
三、 新营销升级
1、 战略升级：产业链变迁来掌控两端
2、 策略升级：围绕主业发育创新策略
3、 运营升级：构建高效率运营体系
4、 组织升级：团队体系职业化专业化
案例：1、手机王国6路英雄的厮杀
2、尚品宅配全景案例分析
第二讲： 新市场与新战略
一、市场机会研究与洞察
1.市场调研的难点与要点
2.市场调研实战策略
---小区，行业，大区，战略四种模式
3.系统工业品市场调研方法
二、“五看一找一定”的战略思维
1.、看行业趋势
2.、看市场渠道
3、 看客户结构
4、 看竞争格局
5、 看自身特长与实力
6、 找市场机会
7、 定未来战略
案例1：汇川公司的节奏把控
案例2：顾家家居的困惑与拓展实践
第三讲：2B营销模式升级
一、2B业务特点与战略
1.、2B业务的三大复杂性
2、营销战略：增长，持续增长，盈利增长
二、四大策略组合
1、 关系营销策略与实践
2、 服务营销策略与实践
3、 技术营销策略与实践
4、 项目营销策略与实践
三、体系与机制构建
1、 渠道模式设计
2、 产研销体系协同
3.、管理机制创新
案例1：华为战略营销典型案例解读
案例2：三一重工超越卡特彼勒与日本小松
第四讲：2B营销策略创新
一、2B业务营销三把剑
1.、商务关系手段
2、专业技术手段
3、运营管理手段
4、三把剑的综合运用
二、大型组织项目突破的路径
1.层级与专业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
三、引导与说服
1.报价与杀价策略
2.情理梦利型引导
3.专业专家式说服
4.结构与节奏控制
四、结尾与引导技巧
1.引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2.结尾让步节奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的胜利
第五讲：区域平台的创建
1、 三大经营任务
1、 目标与策略体系
2、 计划与预算体系
3、 控制与纠偏体系
二、四大管控机制；
业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用
财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计
人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核
行政---考勤、办公、财产、法律
三、五大管理工具；
例会应用的要点；
表格应用的要点；
访客应用的要点；
随访制及其应用；
学习制及其应用；
案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，
案例2、吃杂粮的“土族”财务
案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，
第六讲：团队组建与培育
一、高效团队的特征
目标—支持—成果
信任—承诺—沟通
领导—互补—结构
二、 团队周期与管理
团队周期管理与实践
招聘原则与实操技巧
团队类型与管理要点；
应对“流失”的六大对策
三、 团队激励方法与实操
激励的策略与原则
激励的方法与手段
基层实用激励方法
三、 团队的分层培训
基层培训要点与实用法
中层培训要点与实操
高层培训的关键分析
案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
第七讲：干部选拔和历练
一、 七位经理人案例分析；
背景论；区域决定高度、视野与格局
周期论；职业的阶段误区与烦恼
机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
目标论；价值观与潜意识
二、 经理人成长的类型；
经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；
决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要
三、 经理人的职业生涯；
专业的结构：业务—管理—人事三位一体
实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，
案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，
第八讲：卓有成效管理者
一、 经理人五项素养
----价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合
二、 有效的时间管理
三、 贡献的基本职能
四、 组织的用人所长
五、 经营的要事优先
六、 管理的有效决策
案例1、个人22年职业生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，
腥风血雨，野蛮成长，如履薄冰，自信淡定，稳健厚重
案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功
案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导
案例4、IBM的营销体制中个人业务的承诺计划
结论：市场----竞争—团队
1.市场体系源于行业结构与区域节奏，关键是发现持续爆发的机会点
2.竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击
3.组织体系设计源于战略设计与布局，关键是找到盈利的经营模式
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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