专业销售管理-管人管事

许多销售经理原来就是非常优秀的销售代表，有着多年的销售经验，拥有非常好的人际互动技能。都说强将手下无弱兵，但实际却是销售经理每每代替销售与客户沟通，看上去不像个销售管理者，倒更像是个高级销售。如何履行组织给予的职责，将自己丰富的销售经验分享给团队，使团队成员的能力提升，从而完成销售任务，为组织创造更高的收益呢？这是销售经理应该考虑的问题。
销售经理负担着最重的组织生存和发展压力， 通常面临以下挑战： 
1.销售预测不准，实际业绩波动大，靠运气吃饭
2.精力有限，难于有效集中资源拿大单 
3.与竞争对手打价格战，利润降低，难于完成公司指标
4.销售流失率大，难于招到合格人才，培养成本高 
5.客户选择面大，客户流失率高，维护客户成本高
6.周会变成故事会，向下看黑洞一片 
7.销售更愿意固守老客户，难于拓展新市场、新客户
本课程可以帮助销售经理有效提升销售管理能力，通过管理销售活动促使团队达成业绩目标。 

此次为期2天的课程，旨在帮助参与者：
 明确销售经理管人管事的三个角色
 认清当前工作的优先级
 掌握销售管理核心流程

销售管理-管人（1天）
销售经理从个人贡献者向人员管理者的角色转变：战略家，辅导员，沟通师。学会如何设定绩效目标，用GROW模型辅导下属。
第一章. 销售经理的角色定位和职责
 商场如战场，好的士兵未必是好的指挥官，好销售未必是好经理
 分三组讨论：好经理
 从员工的角度来看，做好什么就会好经理？
 从领导的角度来看，做好什么就是好经理？
 从自己的角度来看，做好什么就是好经理？
 销售经理的三种角色：战略家、沟通师、辅导员
 大组活动：领导者与管理者的差别？
第二章. 目标绩效管理
 封面故事：员工不会做你想要的，只会做你考核的
 分组活动：我们管理的KPIs
 KPI分类：业务结果,销售目标,销售活动。
 结论：只有销售活动即KPA可以被管理
 KPA:简单的目标绩效管理工具
 个人活动：主要职责计划表
 世界咖啡：最佳主要职责计划表

第三章. 辅导他人
 案例：1对1 Review Meeting
 绩效不良的原因
 辅导模型：GROW
 辅导主题图
 分组活动：辅导主题图
 随访的方式：联合拜访vs辅导拜访
 建设性反馈技巧步骤
 录像：提供建设性反馈
 分组活动：好问题
 个人练习：准备角色扮演
 三人角色演练：提供建设性反馈
 有效使用四把钢钩进行远程管理：报表，汇报，例会，辅导
 头脑书写：解决远程管理的挑战

销售管理-管事(1天)
要事第一，主抓销售管理的五大流程：区域管理，客户管理，机会管理、拜访管理和销售支持，将公司下达的销售指标通过ROA分解为行为指标，并且建立公开可见的业绩公告牌系统，通过销售会议持续支持并推进业绩的达成。

第四章. 销售经理管理重点
 分组讨论：销售经理日常在做什么？
 高效执行4原则: 
a. 聚焦重要目标
b. 关注引领性指标
c. 坚持激励性记分表
d. 建立问责制度

第五章.  高效执行原则1：聚焦重要目标
 时间管理法则
 分组活动：将日常工作用优先级矩阵分类
 避免不重要事务打扰的小技巧
 双人角色演练：告知何时可帮忙
第六章. 高效执行原则2：关注引领性指标
 大组讨论：何为引领性指标
 R-O-A：业务结果指标，销售管控指标，销售活动指标
 分组活动：ROA分解练习
 管理四大流程
a. 区域管理
i. 区域管理流程
ii. 回顾区域策略研讨会结果和流程
iii. 个人思考：如何做我团队的区域管理
iv. 双人分享：如何做我团队的区域管理
b. 客户管理
i. 客户关系阶梯
ii. 政治关系图
iii. 分组讨论：案例政治关系图
iv. 个人思考：如何做我团队的客户管理
v. 双人分享：如何做我团队的客户管理
c. 机会管理
i. 销售漏斗
ii. 客户计划表
iii. 个人思考：如何进行机会管理
iv. 双人互问：机会管理20问
d. 拜访管理
i. 拜访计划表
ii. 回顾GROW模型
iii. 个人思考：如何辅导销售做好拜访
iv. 双人分享：如何辅导销售做好拜访

第七章. 高效执行原则3&4
 高效执行原则3：团队仪表盘-激励性记分表
 分组活动：设计我的团队仪表盘
 高效执行原则4：建立规律性问责制度
 工作会议标准：
a. 明确合作的意义
b. 回顾团队目标
c. 明确团队的优势及成绩
d. 讨论如何达成目标
e. 就行动计划达成一致
f. 提供持续的支持
 个人计划：设计一次团队会议
 问专家：如何主持好一次团队会议
 感悟与行动计划