Karen资深顾问
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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
批发渠道管理
参加对象
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！
目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领 导 者”——需要更懂人力资源、群体心理
从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能
针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”
一、销售渠道概述
2. 1.供应链与生产企业的销售影响
3. 2.销售渠道结构与销量流向
4. 3.零售渠道的发展与批发渠道的变化
4.本章小结
二、了解批发渠道
5. 1.批发客户类型与批发市场
6. 2.了解批发商运作
• 批发商的组织架构
• 批发商的运作模式与决策特点
• Workshop：批发商的盈利模式
1. 3.批发客户与厂商的矛盾
4.本章小结
三、批发渠道生意分析与计划
2. 1.从公司获得的资料
3. 2.从当地获得的资料
4. 3.市场调研
4.人员访谈
一、 经销商业务评估与选择
1. 1.经销商业务评估要素与模型
2. 2.经销商选择策略
3. 3.经销商业务评估方法
4. 4.Workshop-ROI分析：经销商的批发业务
5.
一、 批发覆盖操作
1. 1.批发覆盖调研
2. 2.批发覆盖计划
3. 3.批发覆盖操作
4. 4.批发覆盖的绩效分析
5.
6. 六、批发商拜访步骤
7. 1.卖 – 销售介绍
8. 2.钱 – 收款
9. 3.贴 – 陈列与助销
10. 4.写 – 销售记录批发商店内检查流程
11.
12. 七、批发价格管理
13. 1.批发价格策略与价格体系
14. 2.造成价格问题的主要原因
3.批发价格管理常见问题分析
珀菲特顾问 | 梁海恩老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
梁海恩老师
营销策略与销售运作实战专家
• 曾任世界500强——玛氏食品-箭牌糖果（中国）有限公司Senior National OD Mgr(全国高级组织发展经理)
• Senior National BD Mgr(全国高级生意发展经理)
• 曾任山东省东营市利津数字化智慧农业及地理标志农产品品牌提升项目 操盘负责人
• 现任黄河口大米数字化产业研究院院长
• 现任山东省东营市利津第十届政协委员
• 快消品行业可以英文授课
擅长领域
• 营销策略研究及制定、销售运作系统建立
• 分销渠道、经销商管理、大客户管理
• 营销团队能力发展及激励、组织发展规划及管理
个人简介
梁海恩（AlexLiang）老师拥有世界500强企业高管工作经历，以及与中国各地渠道客户、乃至各地政府项目合作的丰富经验。
授课风格
• 系统性强：凭借多年世界500强企业、专业咨询机构的丰富工作经验，系统性解决问题成为一种常态
• 深入浅出：不仅分析现象，更深挖背后的规律，以结构化、图形化的形式呈现分享
• 实用导向：重心围绕行业普遍问题，甚至是学员自身遇到的问题，融入知识点，最终做出实战答卷
• 引导启发：2/3的授课时间，均为与学员之间就互动启发，让学员真正做举一反三
• 风趣易懂：授课过程中，常常以大家熟悉的时事热点、生活趣事来逐步带出知识点，让学员更好理解
凭借二十余年丰富的管理实战经验（十年世界五百强企业全国销售管理实战经验，十年快消品营销管理及消费者研究的专业项目咨询、行业培训经验，以及八年与政府国企在环保、现代农业、数字化应用产业等国家战略新兴领域的操盘经验）
箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National OD Mgr.
• 负责设计能力发展路径规划、主持设计了涵盖传统渠道、批发渠道、KA、区域经理的，包含50多个模块的完整课程体系
• 创立了数据化的培训管理系统，高效管理了过万人，每年近百万条受训及成长变化的数据记录
• 主持创立了箭牌管理培训生、培训生
• 领导各区团队，通过建立辅导系统、赋能全国超过5,000名员工以及近万名经销商DSR
箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National BD Mgr.
• 负责总体管理、优化全国经销商（贡献全国生意90%）、及70%生意的渠道
• 负责设计：渠道利润结构、分销覆盖及补货运作模式、工具的优化
• 制定全国促销方案，每年规划、管理营销资源超过4千万元，监管同时持续提升资源使用效率
在2012年便实现了80亿人民币销售目标，并取得全国分销覆盖率达到90%的全球优异战绩，多次获得全球总部的嘉奖。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
营销销售
《促销设计与管理》（经典课程）
《高效销售技巧》
《销售辅导技巧》
《面向大客户的顾问式销售》
《高效业务数据分析》
《专业谈判技巧》
《营销管理-品牌篇》（返聘课程）
《品类管理-构成与实施》
门店销售
《进店业务拜访流程》
《零售店内陈列技巧》
《零售贸易条款谈判》
《面向门店的新品高效铺货》
《面向商业客户的高效成交技巧》（经典课程）
《连锁加盟招商经理成长训练营》
渠道管理
《批发渠道管理》
《专业经销商管理》
《经销商管理-JBP的运用》（返聘课程）
《专业谈判在加盟拓展中的应用》
团队管理
《高效的绩效回顾沟通》
《高效给予建设性反馈》
《高效给予赏识与鼓励》
《业务团队高效管理》
《业务目标及计划制定》
《优秀业务主管的五项修炼》
《销售区域指挥官成长营》
【部分服务案例】
快消品、母婴类行业
Wrigley 玛氏-箭牌糖类（中国）有限公司（外资独资）
主要成绩：
促进了传统渠道的市场份额持续提高：达到历史新高87.9%；并于2012年就达成80亿元的销售
为公司规划了《传统零售渠道的细分及运作》及《批发渠道及客户细分运作指引》
数值分销率覆盖率提高了10%、同时充份利用了经销商的资源，公司运作效率提高了23%
2011年因所领导的“绿箭长城项目”帮助公司的成熟权重产品的销量、利润及效率均得到提升、同时在客户凝聚方面取得了显著的成就，而获得了玛氏食品全球的终 极“创造精彩大奖”的荣誉（全球共提案超过2000个, 仅20个进入最后决赛）并获邀赴美国接受全球总部高层的嘉奖。
参与创建了箭牌（中国）企业商学院
创立了全国KA经理训练营（两年项目），并一直被沿用
创立了全国销售管理培训生（三年项目），并一直被沿用
创立了箭牌（中国）经销商管理学院，并作为商业凝聚力战略的重要组成，被一直沿用至今
COTY 医科（中国）投资有限公司
区域销售总监 – 区域管理策略研讨会 授课
益海嘉里（嘉里粮油）
C端、B端销售代表 – 销售技能提升及拓展（经销商篇、零售商篇、消费者篇） 授课
西安杨森
药店店长成长学院（华山论剑项目）— 课程体系设计 及 授课
工业品、涉农行业
东营市利津现代数字农业提升及地域特色农品品牌提升（国资项目）
主要成绩
策划打造“国 家 级黄河口滩区数控优质作物核心产区先行区”（超过10万亩）
制定“黄河生态弱碱金稻鲜米” 的商品体系及品牌营销方案，并通过跨界异业创新合作，推动了地方食品加工业的升级，以及一二三产的融合发展
为地方政府制定了“黄河口三角洲优质主粮产业升级”规划方案，并得到政府及业界的首肯
促成了与中化国际、山东土地发展集团等行业领导型国资企业的战略合作
成为中科院地资所直属机构的先进成果（智慧农业、先进植保、生态经营）转化基地
创立了黄河口大米数字化产业研究院，并成为东营市“黄河口特色农品联盟”的发起单位之一
BASF 德国巴斯夫 - 植保事业部
前线销售顾问 – 业务技能提升训练营——内容设计、授课
亚太区植保事业部 – 企业商学院建立、内训师资格认证营——体系规划、内容设计、TTT
Syngenta 先正达（中国）投资有限公司
企业商学院建立 、集团内训师资格认证训练营 —— 学院规划、课程体系规划及内容设计、TTT
区域主管 – 区域业务管理技能提升 —— 定制培训内容设计、授课
FMC 美国富美实
亚太区企业商学院建立、课程体系开发、市场业务各级岗位能力模型开发、授课
中国博天糖业有限公司 - 英国糖业集团 旗下全资子公司
大中国区供应链总经理 – 业务策略提升研讨会，授课
高科技行业（2B+2C）
AIRice 艾米现代农业集团
黄河口数字化农业产业园——项目规划、团队组建、政府公关、渠道开拓
黄河口数控生态胚芽鲜米——品牌打造、商品组合规划及推广
Gainmore新型环保技术集团
产品线开发规划（技术研发、产品定位、价格策略）
品牌定位规划、营销工具设计
销售渠道开发及管理
营销团队组建及能力辅导
部分曾参与、主导“营销管理”咨询、运营项目
箭牌糖果（中国）有限公司：2003~2004全国批发渠道优化
青岛圣元乳业有限公司：2002~2004年销售运营
广州浪奇实业股份有限公司：2004年全国业务效能提升
广州浪奇实业股份有限公司：2003年KA渠道管理提升
健力宝股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升
部分曾经参与、主导的“组织发展项目”
西安杨森的“零售药店店长管理学院”的体系开发与实施
深圳嘉里粮油管理思维训练营突破式体验训练－课程独立开发、实施
中山华帝燃气股份有限公司：2004年中全国营销总监-经销商管理培训－课程开发、实施
箭牌糖果（中国）有限公司：全国批发渠道管理团队2004年培训－课程开发、实施
顶新国际（康师傅）有限公司：全国销售主管零售门店管理2003年培训－课程实施
诺 基 亚(中国)投资有限公司：02及03年全国业务人员销售技巧系列培训－课程开发、实施
深圳电信：大客户经理销售管理技能系列培训－课程开发、实施
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
部分服务客户
【精彩瞬间】
| 益海嘉里（嘉里粮油） 专业谈判技巧 | 西安杨森 面向商业客户的高效成交技巧 |
| 艾米现代农业集团 业务目标及计划制定 | 箭牌 促销设计与管理 |
| 博天糖业 批发渠道管理 | 圣元乳业 市场推广精英训练营 |
【视频链接】
销售目标及计划管理
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/7cbf70501397757910279062853/v.f1453242.mp4
生意的本质
https://v.qq.com/x/page/p335912v4bb.html
销售水平的差异如何解
https://v.qq.com/x/page/q3358gt9vgy.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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