统一战线，合作共赢：渠道体系建设与代理商管理

公司是否需要渠道？为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发渠道？为什么渠道和公司之间总是若即若离？如何让渠道和公司保持一致？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。这些问题是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。

1、提高渠道体系规划与建设能力

2、提高渠道分析与渠道拓展能力

3、提高营销规划与目标管理能力

4、提高渠道体系的激励管理能力

5、提高渠道体系的运营管理能力

6、提高渠道体系建设与管理能力

一、渠道体系规划与资质要求

1、购销矛盾与营销价值链

• 销售的逻辑

• 销售成交要素分析

• 购销矛盾与渠道价值定位

• 企业价值链管理

2、渠道体系要素与规划

• 渠道的内涵

• 渠道体系设计要素

• 案例：华为企业业务渠道体系

• 研讨：渠道体系规划与考量

3、渠道价值定位与选择

• 渠道价值定位

• 渠道评估要素与原则

• 研讨：渠道定位与资质要求

• 案例：华为渠道认证示例

二、渠道开发与渠道客户拓展

1、目标渠道开发管理

• 渠道开发的步骤

• 研讨：渠道盈利模式设计

• 渠道线索的获取与方式

2、渠道客户开发与技巧

• 客户需求的本质

• 渠道的需求分析

• 渠道合作与流程

• 研讨：渠道客户需求分析

• 案例：华为渠道支持成长

3、渠道需求挖掘与成交技巧

• 渠道的需求挖掘

• 需求挖掘技巧与SPIN

• 研讨：公司价值与客户问题分析

• 公司的价值呈现与技巧

• 案例：经销商样板与工程

• 渠道合作信任大厦

三、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

• 宏观分析与PEST工具

• 竞争分析

• 客户分析

• 案例：华为成为世界第一的弯道超车

• 市场洞察与分析

2、市场营销战略规划

• 安索夫矩阵与营销规划

• STP市场战略

• 目标客户选择

• SWOT分析与战略选择

• 研讨：基于市场洞察的营销规划

3、营销战略沙盘与目标

四、营销目标分解与任务规划

1、渠道目标制定

• 目标执行与PDCA

• 工作任务分解

• 渠道目标分解

• 渠道目标制定

• 差距分析与任务规划

• 研讨：渠道差距分析

2、关键任务规划与管理

• 研讨：关键任务规划

• 任务排序与依赖关系

• 执行检查与调整

• PDCA与执行管理

五、渠道激励政策与激励管理

1、激励的内涵与目的

2、需求理论与激励管理

• 马斯洛需求理论

• 激励的管理分类

• 渠道激励政策原则

• 激励管理要素

• 案例：华为企业业务渠道激励政策

• 渠道激励管理要点

• 研讨：渠道激励政策制定

3、研讨：基于目标的渠道激励政策

六、渠道管理与渠道体系发展

1、厂渠矛盾分析与解决

• 研讨：厂渠业务矛盾分析

• 厂渠业务形势分析

• 渠道管理的五个维度

2、渠道思想与目标管理

• 企业文化与价值观管理

• 渠道升级之路

• 案例：华为渠道合作升级

3、渠道业务与市场管理

• 渠道业务冲突管理与策略

• 案例：华为业务冲突管理

• 渠道贡献性行为分析

• 厂渠合作与博弈管理

• 渠道业务运营管理分析

• 市场规范与问题管理

• 案例：华为市场规范管理

4、渠道体系管理与发展

• 渠道体系管理措施

• 渠道建设重点

• 渠道发展四步曲

• 渠道体系发展的四个阶段

5、渠道角色定位与业绩提升

七、回顾与总结：渠道体系建设与代理商管理